Os pontos fortes e fracos do bundle

A venda casada de hardware e software tem sido cada vez mais constante no mercado brasileiro. Fabricantes de servidores se unem a fornecedores de pacotes de gestão empresarial, sistemas operacionais, aplicativos, e até prestadores de serviços, para compor uma solução dirigida a um grupo seleto de empresas. A estratégia reduz o custo final dos produtos e o tempo de implementação, mas é primordialmente utilizada como uma tacada das equipes de marketing para conquistar o tradicional mind share, ou o reconhecimento da marca.

Para o usuário corporativo a grande atração do bundle é a praticidade. O servidor é entregue com sistema operacional e aplicativos pré-instalados, tendo a garantia de uma parcela de serviços, incluindo o suporte de primeiro nível. Em regra, o que se tem oferecido no Brasil são soluções para pequenas e médias empresas, com necessidades específicas de infra-estrutura.

“Em geral, os bundles têm descontos em relação ao preço original dos produtos, porque o conceito reduz os custos da cadeia dos parceiros”, sinaliza Daniel Minto, gerente de produto servidores e gabinete de armazenamento da subsidiária local da Dell Computers.

Mas nem sempre essa redução de custos é repassada ao preço dos equipamentos. A própria IBM, na figura de Sergio Camorcio, gerente de marketing para a família de servidores Intel, reconhece que a estratégia é utilizada também para garantir a fidelidade do usuário. Segundo o executivo da big blue, “depois de um determinado momento, o custo da solução passa a ser pouco significativo porque, se o cliente está satisfeito, ele vai valorizar alguns requisitos e diferenciais competitivos da IBM”.

Controvérsia

A big blue é uma das poucas que não tem, atualmente, um pacote pronto de bundle para oferecer ao mercado. A companhia adotou a estratégia de esperar que o cliente apresente os seus requisitos para, então, formatar uma solução compatível com a necessidade. Há, no entanto, parcerias globais pré-estabelecidas com a Ariba, Siebel, SAP e J.D. Edwards, e as locais com Datasul e Conectiva.

A Sun Microsystems do Brasil importou da matriz norte-americana a parceria fechada com a PeopleSoft no início de abril. A partir da aliança, a Sun definiu metas que chegam a 35% da base de 100 clientes da PeopleSoft no país (dados atuais), em 12 meses.

São pequenas e médias corporações com faturamento de US$ 50 milhões a US$ 250 milhões. As duas provedoras de produtos estão negociando linhas de financiamento para o projeto e também a inclusão de um provedor de serviços. O hardware sugerido pela Sun é um servidor E280R, lançado no primeiro trimestre, segundo André Echeverria, diretor de marketing para sistemas de computação da Sun Microsystems Brasil.

O preço inicial do equipamento gira entre US$ 20 mil e US$ 25 mil. “Hoje temos 20% de participação entre os usuários de sistemas PeopleSoft”, declara Echeverria.

Chamariz

A estratégia da parceria Sun/PeopleSoft segue o padrão de mercado, no qual duas ou mais empresas se unem para oferecer uma solução focada em um determinado perfil de usuários. “Fazer bundle não é fácil. Além do trabalho institucional, é preciso fazer uma análise de mercado, ou seja, definir quais são os parceiros ideais para uma determinada solução”, explica Andrea Gomides, gerente de soluções de global value chain da Compaq.

É por isso que empresas como a IBM preferem não arriscar. Na maioria das vezes o bundle tem começo, meio e fim, ou seja, tem um prazo para terminar, e é utilizado como um cartão de visitas que mostra ao usuário a possibilidade de comprar em apenas um ponto de relacionamento.

Isso, porém, não quer dizer que a configuração oferecida seja a ideal para todas as necessidades. “O bundle por si só vende pouco, porque quando o cliente vai avaliar a proposta, prefere fazer algumas alterações, acrescentando novos produtos e serviços, e fugindo do que lhe foi proposto originalmente”, revela a executiva da Compaq.

Para ela, este modelo de comercialização nada mais é do que uma estratégia de mercado, uma maneira de atrair a atenção do usuário para o que ele pode fazer e para as possibilidades disponíveis no mercado. A exemplo disso, a Compaq tem parcerias com a alemã SAP e com a Microsiga. O acordo fechado com a empresa nacional envolve a oferta do recém-lançado Microsiga AP6 pré-instalado em servidor da fabricante a concessionárias de automóveis.

Dispostas a consolidar presença no mercado nacional de Business Intelligence, Microsoft e MicroStrategy criam bundle para grandes empresas, reunindo os produtos SQL 2000 e o MicroStrategy 7.0.
A Pro IT, empresa que nasce a partir da Talent, exclusivamente para tocar negócios da parceria, será a responsável pela integração e suporte ao serviço. O bundle foi anunciado em meados de maio.

De acordo com Almir Cozzolino, principal executivo da Pro IT e também da Talent, que passa a dedicar-se apenas à alocação de equipes
técnicas, a parceria firmada entre a Microsoft e a MicroStrategy irá alavancar os negócios locais de BI.

“O SQL 2000 e as suas ferramentas de análise ainda precisam se consolidar junto às corporações de grande porte. Já a MicroStrategy, na sua versão 7.0, também planeja ampliar a sua base de usuários”, informa Cozzolino.

De acordo ainda com o executivo, a Pro IT irá trabalhar com metodologias específicas para projetos de BI, sistemas Web, planejamento estratégico e projetos transacionais. No total, serão mais de 190 consultores atuando no mercado.

Os investimentos no bundle não foram revelados, mas Cozzolino acredita que a Pro IT irá faturar R$ 9 milhões este ano. “As empresas mais do que nunca precisam lapidar e explorar as suas informações. A solução de BI é a melhor ferramenta, tanto nos projetos menores, quanto em soluções complexas de data warehouse e data mart”, finaliza o executivo.

|Computerworld – Edição 344 – 20/06/2001|