Você acompanha os movimentos do mercado, escuta Amy Webb falar sobre futuros possíveis, acompanha os gráficos de Richard van der Blom sobre impacto da IA no marketing e talvez até já tenha ouvido Scott Galloway ironizar sobre a velocidade com que prometemos revoluções. Mas na prática, escalar a IA dentro da sua estratégia B2B segue […]
Você acompanha os movimentos do mercado, escuta Amy Webb falar sobre futuros possíveis, acompanha os gráficos de Richard van der Blom sobre impacto da IA no marketing e talvez até já tenha ouvido Scott Galloway ironizar sobre a velocidade com que prometemos revoluções. Mas na prática, escalar a IA dentro da sua estratégia B2B segue sendo uma missão difícil. Seu projeto ainda esbarra em budgets limitados, resistências internas e uma certa desconfiança da própria equipe?
Se esse é o seu caso, a angústia é grande, sabemos, mas você não está sozinho. Segundo um estudo do Gartner, quase um terço, ou mais precisamente 27%, dos CMOs relataram que sua organização fez avanços tímidos com relação à IA ou ainda nem considerou colocar a tecnologia a serviço de seu marketing.
Embora as pesquisas realizadas no Brasil mostrem uma certa euforia com o uso da IA, com 80% dos profissionais da área afirmando que já utilizam a tecnologia, de acordo com um estudo da IAB Brasil e da Nielsen, poucas são as organizações que têm projetos estruturados e sistêmicos para integrar o potencial da IA às abordagens B2B.
Pensando pelo lado positivo, quem não largou no primeiro pelotão e saiu reformatando tudo às pressas em função da IA generativa pode se dar ao luxo de costurar aos poucos a nova tecnologia ao plano de negócios e às estratégias para aumentar as vendas. Vejo muitas empresas fazendo esse movimento, empenhadas em corrigir uma disparidade apontada pelas pesquisas. Um levantamento da Forrester diz que nada menos do que 87% dos compradores B2B expressam insatisfação com o fornecedor escolhido no fim de um processo de compra “bem-sucedido”.
Isso significa que quase todo mundo sai infeliz de um negócio que deveria e poderia representar ganhos para ambos os lados. E a IA pode contribuir muito para reduzir esse gap.
O cenário está melhor para quem já entrega o básico bem-feito, com método e métricas ajustados. Essas organizações tendem a estar mais preparadas para fazer bom uso do potencial da IA generativa. Entre elas, destaco as empresas que dominam o ferramental do Account Based Marketing (ABM), que se distancia do tradicional topo de funil para ocupar a centralidade da relação com o consumidor. Seu ponto de partida são campanhas altamente segmentadas, alinhadas ao perfil do cliente ideal (IPC) e projetadas para envolver e converter tomadores de decisão e seus influenciadores, uma rede interconectada que pode envolver mais de 13 pessoas, conforme a Forrester.
Sua lógica é partir do marco para estreitar o foco até chegar aos prospects com maior intenção de compra. Em outras palavras, identificar quem são e o que move os 5% que já estão com o martelo na mão para confirmar o negócio, dentro da regra dos 95:5.
O ABM produz leads superqualificados, prontinhos para serem trabalhados pelos times de marketing e vendas, que precisam estar alinhados. E isso, como costumo dizer, envolve também setor financeiro, TI, logística, jurídico, compliance e toda a estrutura que se movimenta para valorizar a interação com o cliente.
76% dos profissionais de marketing obtiveram maior ROI com ABM do que com qualquer outra estratégia de marketing, de acordo com uma pesquisa da ABM Leadership Alliance e da ITSMA. Outro dado inspirador é que as empresas B2B com programas de ABM relatam uma taxa de fechamento de vendas 38% maior e negócios 91% maiores, segundo a Salesforce.
Leia mais: Se com a IA seu marketing B2B não é como antes, por que as métricas teriam de ser as mesmas?
Agora, imagine turbinar a metodologia ABM com a capacidade sem limites da IA para gerar e integrar dados. A combinação tem tudo para iluminar os pontos cegos de uma estratégia. Uma pesquisa do LinkedIn, de fevereiro deste ano, mostrou que para 87% dos profissionais de marketing B2B está cada vez mais difícil mensurar o impacto de uma campanha a longo prazo.
Olhando para o futuro, o papel da IA em ABM coloca as empresas em outro patamar de negociação. Novas maneiras de aprimorar segmentação, engajamento e mensuração de resultados continuarão a refinar a precisão e a eficácia das campanhas, representando um salto significativo na capacidade dos profissionais de marketing B2B de se conectarem com suas contas-alvo. No entanto, isso não basta.
Agora é o momento de agir com inteligência, método e visão de longo prazo. Se você deseja transformar a IA em uma aliada do método ABM, comece com um diagnóstico realista, defina prioridades claras e busque parceiros que possam acelerar sua jornada.
Juntas, essas tecnologias liberam tempo, aumentam a produtividade e colocam você no controle do que realmente importa, ou seja, criatividade, estratégia e inovação.
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