Transição para as vendas B2B com tecnologia pede mais do que treinamento: exige entender comportamento, potencial e expectativas
Quando comecei a atuar em vendas, no início dos anos 2000, já existia internet, mas ainda era impossível supor que a tecnologia fosse transformar tanto a nossa profissão. O e-commerce resumia-se praticamente aos primeiros marketplaces e aos sites das empresas, que eram lentos e meramente informativos.
O mundo evoluiu. De um B2B analógico, intuitivo e relacional, passamos para um modelo comercial baseado em dados, em informações em tempo real e em insights preditivos, que orientam nossa estratégia de forma mais eficiente e produtiva.
Nos últimos anos, a tecnologia, além de moldar a nova geração de compradores, passou a definir o sucesso de nossas operações. Por outro lado, talvez tenhamos nos esquecido de que as novas ferramentas, sozinhas, não substituem a capacidade humana de realizar um bom negócio.
Treinamento e orientação
No fim de 2023, o Gartner publicou uma pesquisa mostrando que, apesar do alto investimento em tecnologia que as empresas B2B estavam fazendo, 77% dos vendedores entrevistados tinham dificuldade para desempenhar eficientemente as suas tarefas diárias. Mesmo com planos de treinamento focados em digitalização, as equipes estavam aquém do que a alta liderança esperava, frustrando metas e planejamentos.
O estudo evidenciou, então, que o conteúdo geral dos planos de desenvolvimento de recursos humanos estava direcionado a impulsionar a eficácia e a produtividade do vendedor com a tecnologia, mas não a desenvolver um novo comportamento nesse novo ambiente.
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Isso quer dizer que, por mais que haja cuidado com a aprendizagem, a orientação humana acabou sendo esquecida, deixando de lado questões importantes de gestão, como alinhamento de objetivos, atribuição de responsabilidades e expectativas pessoais.
Esse cenário é bastante comum em algumas organizações que acreditam no imediatismo das inovações digitais. Embora as novas ferramentas ajudem a potencializar o desempenho profissional, é fundamental que os programas de treinamento e de capacitação avaliem também quais fatores comportamentais devem ser observados em cada colaborador.
Afinal de contas, nenhuma equipe é homogênea. Entendendo as diferenças internas, podemos impulsionar performances pessoais e resultados.
O fator dos 60%
A relevância de observar as diferenças entre os vendedores me leva a falar de outro estudo, promovido pela Maritz Motivation. A consultoria de carreiras observou que empresas B2B que não utilizam técnicas de análise de dados avançadas e suporte digital para as vendas, como inteligência artificial generativa, apresentam uma distribuição média de desempenho das equipes considerando 30% baixo, 60% médio e 10% alto.
Em um contexto como esse, o ideal é viabilizar treinamento em tecnologia e em ferramentas digitais para toda a força de vendas. Mas, na impossibilidade de priorizar 100% da equipe, é fundamental investir na faixa intermediária, onde estão os 60% de desempenho médio.
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Head do Linkedin Sales Solutions para LATAM, com 25 anos de experiência em Mercados Internacionais, abrangendo expansão e desenvolvimento de Negócios no setor de Tecnologia e Inovação na Europa, EUA e América Latina. Experiência em Banco de Investimento, responsável por liderar a expansão de Fornecedores de Tecnologia na Europa, assim como responsável por liderar a reestruturação estratégica, crescimento e expansão de uma das principais empresas de Research no Mercado Brasileiro. Formado em Relações Internacionais na PUC/SP, com MBA em Administração e Finanças na FGV.
