O e-commerce brasileiro cresceu 12% no primeiro semestre de 2019, e alcançou um faturamento de R$ 26,4 bilhões. Sem dúvidas, o comércio eletrônico é a grande aposta das empresas ao desenvolver estratégias de vendas. Ambientes mais seguros para transações financeiras, promoções atraentes e um design intuitivo, fácil de navegar, tornaram o e-commerce uma alternativa muito mais prática para o consumidor e modificaram completamente a relação dele com as marcas. Isso quer dizer que a transformação digital é inevitável para o profissional de vendas.
Com a digitalização e o acesso à informação, vender, agora, é uma questão de dados. Ficar atrás do balcão, esperando o cliente aparecer é coisa de um passado muito distante. Por isso, na última década, as companhias se dedicaram a estudar o comportamento do consumidor. A internet foi uma forte aliada. Ferramentas como Google Analytics e CRM, integradas às redes sociais, permitiram estudar detalhadamente o fluxo de compras das massas e até mesmo de um único consumidor.
Geolocalização, faixa etária, poder aquisitivo, nível de escolaridade: é possível descobrir até se o que faltava para aquele usuário concluir a compra era um cupom de desconto. Inclusive, o relatório da Webshoppers mais recente, relativo ao primeiro semestre de 2019, apontou que as redes sociais foram o segundo maior motivador de compras, perdendo apenas para os sites de buscas.
“Com a digitalização e o acesso à informação, vender, agora, é uma questão de dados. Ficar atrás do balcão, esperando o cliente aparecer é coisa de um passado muito distante”
Nesse cenário em que a geração de dados e a automação de processos se tornam cada vez mais as principais estratégias das empresas, alguns conselhos podem ajudar o profissional de vendas a se adaptar às transformações no setor:
A primeira questão é não ter medo da mudança. A instabilidade é uma realidade do mundo atual. Pensar em fazer carreira em uma única empresa, como as gerações anteriores, é praticamente impossível. A era é a da novidade e, por isso, tem mais valor quem está atualizado. Um perfil profissional flexível e adaptável é bem visto pelas empresas.
O profissional de vendas também precisa entender que a tecnologia está aqui para ajudar. Durante muito tempo, repercutiu a ideia de que os robôs iriam acabar com os empregos. Entretanto, a transformação digital acabou criando novas demandas de profissionais, com funções cada vez mais específicas e que requerem um trabalho de inteligência. É preciso pensar na tecnologia como algo complementar à atividade humana e entender que a automação de tarefas operacionais sempre será tendência.
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É necessário se especializar sempre. Um profissional que busca atualização constante e tem sede de aprender para adquirir conhecimento de diversas áreas tende a ser mais valorizado pelo mercado. Acompanhar inovações é fundamental para propor novas estratégias de vendas e se destacar no mercado de trabalho.
A partir de 2020, devemos esperar por novas relações de consumo, certamente ainda mais complexas. Caberá ao profissional de vendas enxergar este momento como uma oportunidade de negócio, buscando desenvolver produtos e criar experiências verdadeiramente sedutoras para o consumidor.
A tecnologia só tem a contribuir com o sucesso do setor – é apenas uma questão de aproveitá-la ao máximo. Que a transformação aconteça não só nas novas soluções e relações de consumo, mas principalmente nas carreiras e habilidades de todos os profissionais que queiram trabalhar com vendas no início dessa nova década, que promete grandes mudanças e aprendizados.
*Marcelo Olivieri é bacharel em psicologia e possui MBA em Gestão Estratégica. Com mais de 10 anos de experiência no recrutamento especializado nas áreas de marketing e vendas, é headhunter diretor da Trend Recruitment.
