* Por Marcos Coimbra A amplitude cada vez maior de atuação das distribuidoras brasileiras ” o papel de apenas importar e vender produtos ficou pra trás, hoje, as empresas prestam consultorias, treinamentos, financiamentos e muito mais, trazendo ao mercado novas configurações nas dinâmicas de negociação. Mas essas novas atribuições também trouxeram desafios importantes. Um deles pode ser observado nas diretrizes de crédito e financiamento às revendas. A política expansionista, tocada pelo Banco Central nos últimos oito anos, dinamizou o motor da economia nacional a níveis recordes que, puxada por um consumo, em grande parte incentivada pela maximização de crédito, fez com que conseguíssemos atingir patamares de financiamento e concessão que possbilitaram um ciclo virtuosíssimo no país. Nos últimos anos pudemos disponibilizar novas e boas opções de pagamento, o que deu um importante fôlego ao mercado. E apesar das precauções em relação ao crédito, advindas das últimas crises financeiras, soubemos dosar nossa oferta garantindo que a roda do mercado continuasse girando ao nosso favor. Contudo, é necessário perceber a difícil matemática que existe nesse processo. Os grandes fabricantes acabam por oferecer prazos curtíssimos, de 20 ou 30 dias, sem percerber que se o distribuidor não financiar com capital próprio um prazo mais amplo para as revendas, toda a cadeia será prejudicada, com a consequência final de um preço mais salgado ao consumidor, que acabará sendo repassado durante todo esse processo. Assim, se torna um desafio constante para o distribuidor equilibrar seu caixa de compra e concessão de crédito ao passo que há uma total disparidade no tempo em que cada ponta da negociação usa para pagar o negócio. Como agravante, ainda temos o crescimento exponencial das grandes redes de varejo, que, aí sim, conseguem prazos atrativos dos grandes players, interessados em uma exposição mais agressiva da marca. Sufocando não só a distribuição, como também o mercado de pequenas e médias revendas. Acabamos por assumir um papel de financiadora. Por meio de parcerias com bancos privados, conseguimos capital para ampliar os prazos e fazer o mercado girar. Com isso, garantimos condições mais atraentes do que se as revendas fossem bater diretamente na porta das financeiras. É um esforço necessário e primordial. O cartão BNDES, por exemplo, é um case de sucesso. O Banco se tornou nos últimos anos, um dos principais capitalizadores de mercado. As opções de juros competitivos, aliados a uma política de parcelamentos fixos de longo prazo, atraem pequenas e médias revendas. Além disso, grandes bancos e bandeiras privadas de cartão também ganharam incentivos, como a redução do comprometimento do capital de giro próprio, para oferecer aos seus clientes a opção de utilização do cartão BNDES. O protagonismo do nosso setor ganha força contínua. Hoje, acabamos por assumir essas tarefas diferenciadas sempre visando estimular a movimentação financeira do mercado. Apesar das dificuldades, garantimos um fluxo de caixa saudável pra nós e para as revendas, assegurando que nenhuma das pontas da cadeia seja mais beneficiada ou prejudicada.* Marcos Coimbra- Vice-Presidente da ABRADISTI
