A internacionalização de uma startup é o sonho de dez a cada dez empreendedores brasileiros. No entanto, nem todos tem a maturidade necessária para fazer esse movimento, e às vezes esse despreparo cobra um preço. Ou melhor, não cobra. Ian Oliveira, CEO da Twiggy, conta que em seu primeiro contrato internacional – com a grife […]
A internacionalização de uma startup é o sonho de dez a cada dez empreendedores brasileiros. No entanto, nem todos tem a maturidade necessária para fazer esse movimento, e às vezes esse despreparo cobra um preço. Ou melhor, não cobra.
Ian Oliveira, CEO da Twiggy, conta que em seu primeiro contrato internacional – com a grife Michael Kors – acabou fechado por um valor abaixo do praticado no mercado americano. Após um orçamento solicitado de forma espontânea, Oliveira cobrou o mesmo valor numérico que praticava no Brasil, apenas trocando reais por dólares.
“Na hora, achei que tinha errado feio. Mas percebi que tinha acertado no mais importante: abrir uma porta que o preço certo talvez não abrisse”, conta, em comunicado.
A ACE Ventures anunciou recentemente novo investimento na Twiggy. A startup capixaba aplica IA ao varejo, e atende 44 marcas no Brasil e nos Estados Unidos (Sears, Steve Madden e Anthropologie, além da Michael Kors). E recebeu um aporte de R$ 3,5 milhões em rodada pré-seed liderada.
Desse total, R$ 800 mil foram investidos pela ACE Ventures. Com a nova rodada, a Twiggy pretende acelerar presença internacional.
Para Pedro Waengertner, CEO da ACE Ventures, o caso da Twiggy exemplifica um dos estágios do “roteiro de maturidade”, sequência de cinco etapas que “toda startup precisa consolidar antes de cruzar fronteiras”.
“Há momentos de comprar, momentos de vender. Agora é o momento de construir: portfólio, ativo, negócio, competitividade. O que estamos vendo é um mercado em que a IA está diminuindo o tamanho dos nichos e aumentando a pressão competitiva”, opina.
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Segundo Waengertner, o avanço da IA tornou mais fácil competir globalmente, mas também mais difícil defender posição. Nesse cenário, a expansão internacional deixou de ser luxo e passou a ser uma necessidade estratégica.
Mas o caminho, ele reforça, precisa ser seguido em etapas.
O ponto de partida é a validação. Antes de qualquer plano de escala, a startup precisa viver a dor do usuário, entender o problema e testá-lo de forma prática.
“O erro mais comum é construir a solução sem validar o problema”, diz Waengertner. “Com IA, dá para testar hipóteses mais rápido: gerar MVPs, simular entrevistas, criar personas. Mas é preciso sentir o problema no habitat natural do cliente.”
O segundo estágio é encontrar clientes apaixonados, que usam o produto todos os dias e sentem falta dele quando param. “A métrica é simples: retenção altíssima e valor percebido claro. Se o cliente sofre para cancelar, você encontrou algo que realmente importa. Se você não sabe quanto valor está gerando, não sabe quanto pode cobrar.”
Após encontrar o cliente ideal, vem a hora de replicar o sucesso. O objetivo é formar um núcleo de clientes parecidos (ICP) e transformar os resultados obtidos em cases mensuráveis, com ROI e impacto real.
“É nesse ponto que o empreendedor aprende a dizer não. Dizer não para clientes fora do foco é o que permite escalar.”
Com o público ideal definido, chega o momento de estruturar canais de aquisição previsíveis e sustentáveis. “Antes de escalar, é preciso estabilizar o CAC, medir churn, automatizar o onboarding e o suporte. Crescer com uma máquina quebrada é a receita para o fracasso”, alerta o executivo.
Ele também ressaltou a importância de não depender apenas de performance e anúncios. “Se você precisa de mídia paga para encontrar seu público, provavelmente ainda não o encontrou de verdade.”
O último passo é, na prática, fundar a empresa novamente em outro mercado. “Internacionalizar é começar do zero. Você tem o produto, o aprendizado e a marca, mas precisa validar tudo de novo no novo contexto”, disse Pedro.
Isso inclui definir quem vai liderar a operação local, adaptar o produto à cultura e hábitos de consumo, revisar precificação e canais de distribuição, e reconstruir o funil de vendas. É justamente nesse ponto que entra a importância da conexão cultural: ter alguém que realmente entenda o novo ambiente de negócios.
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