Por Mariano GordinhoHá pouco tempo fui entrevistado por um repórter da CRN para uma matéria sobre a escassez de mão de obra especializada em TI. O tema e a discussão eram bastante amplos e não se resumiam ao mercado de distribuição. Obviamente que ao longo da entrevista ficou evidente que a questão é muito relevante e vem causando inúmeros problemas para o mercado como um todo. Hoje em dia as empresas buscam profissionais com formação e experiência em TI, com a mesma intensidade que buscavam administradores e financeiros a alguns anos atrás.Claro que esses profissionais ainda são muito requisitados, com uma diferença, porém: conhecimento de TI já é um pré-requisito em suas qualificações. Conhecer e entender TI e dominar as ferramentas básicas do dia-a-dia já não são mais consideradas qualidades ou conhecimentos diferenciais de um candidato a emprego numa área de controladoria ou crédito e cobrança, por exemplo. Espera-se que alguém se candidatando a uma dessas vagas mencionadas acima, já tenha o conhecimento em planilha eletrônica, processador de texto e algum tipo de software de gestão, suficiente para exercer a sua atividade.Se essa afirmação é verdadeira podemos então acreditar que vem havendo uma formação maciça de profissionais com qualificação em TI” Não! O maior fenômeno que temos vivenciado é o da popularização de cursos de processadores de texto, planilhas eletrônicas, softwares gráficos e de apresentação, dentre outras aplicações de escritório no contexto mais amplo de TI. Com a enorme popularização da Internet, o acesso a treinamento e informação, no que se refere a essas aplicações básicas, cresceu de forma exponencial. De qual escassez de mão de obra falávamos então naquela matéria da CRN” Talvez seja possível fazer uma analogia bem simples aqui: nem todo cozinheiro é necessariamente um chefe de cozinha; apesar de ambos saberem identificar os ingredientes, o tempo de cozimento de um alimento e na essência até quais pratos combinar. O que torna um cozinheiro um chefe de cozinha é a profissionalização. É só através da profissionalização (e do talento, mas essa é outra discussão) que transformamos o conhecimento básico em algo a mais. E é essa profissionalização que está escassa na área de TI. Aquela que permite transformar o mero conhecimento em planilha eletrônica, na compreensão e capacidade de aplicá-lo em determinado contexto, produzindo resultados e gerando informações que vão além do óbvio.Na conversa que tivemos, eu e o repórter pudemos falar de um problema que atinge diretamente os canais de venda de produtos de TI: A profissionalização do vendedor. Tanto quanto o cozinheiro ao qual me referi acima, hipoteticamente qualquer pessoa pode ser ou se transformar num vendedor de produtos de TI: basta ler atentamente os folhetos dos produtos, buscar informações adicionais na Internet, incorporar o jargão apropriado e pronto ” é só vender!Por que então é tão difícil identificar e contratar esses recursos” Por que é uma das funções com maior índice de rotatividade dentro das empresas” Por que é tão comum a dança das cadeiras nessa área” A resposta mais evidente para todas as perguntas é a falta de meios e processos adequados para profissionalizar essa mão de obra. Não existem cursos formalmente organizados para formação de vendedores de TI; o que se encontra no mercado são treinamentos, via de regra, patrocinados por fabricantes, que apesar de úteis, oferecem somente uma visão direcionada das técnicas de venda e conhecimento dos produtos, do próprio fabricante.A melhor solução (e uma incrível oportunidade para as empresas de treinamento) seria a elaboração de cursos estruturados para a área de vendas de TI, que incluíssem em seu currículo matérias como planejamento de vendas, gestão e acompanhamento de oportunidades de negócio, técnicas de vendas aplicadas por tipo de produto, venda de soluções, entendimento e avaliação de necessidades do cliente, trabalhando vendas cruzadas, só para mencionar algumas.Enfim, dentro do possível, os distribuidores de TI trabalham para a profissionalização de seus vendedores, enfrentando as limitações naturais que a qualificação de mão de obra de forma informal ocasiona. E o problema não para por aí: diariamente precisam ser formados e profissionalizados, gerentes de produtos, especialistas em suporte a vendas, compradores, analistas de marketing, todos focados em TI. Tanto para suprir as necessidades dos distribuidores, quanto dos fabricantes, dos revendedores e dos clientes finais, dentro de um ecossistema de milhares de vagas de emprego. Mariano GordinhoPresidente da ABRADISTI
