Por Mariano Gordinho*Quando o pessoal da IT Mídia sugeriu há algumas semanas atrás que criássemos o Blog da ABRADISTI, onde passaríamos a divulgar as questões e ideias do nosso setor no portal ResellerWeb, admito que tivemos um misto de entusiasmo, curiosidade e preocupação. Com certeza era uma oportunidade muito boa de começarmos um trabalho estruturado de apresentar aos leitores o que faz um distribuidor, especialmente um distribuidor de tecnologia da informação e o real papel da ABRADISTI no país.E a primeira dúvida que surgiu foi com relação ao entendimento da maioria das pessoas sobre o que é um distribuidor. Segundo os dicionários, distribuidor “é aquele que distribui”,” empresa dedicada a distribuição de produtos comercias, ou ainda, o mesmo que atacadista, “negociante que vende por atacado”. E, por analogia então, distribuidores de tecnologia da informação são aquelas empresas dedicadas a distribuição de produtos de tecnologia. Seríamos assim, negociantes que vendem por atacado computadores e afins” A resposta é parcialmente correta; o negócio da distribuição mudou substancialmente nos últimos 10 anos. Quando olhamos para esse passado recente, identificamos empresas essencialmente comerciais, voltadas para atividades fundamentais como comprar, estocar e vender. Muito provavelmente sem darem a devida importância, essas empresas já executavam tarefas que hoje são intrínsecas ao negócio: logística direta, logística reversa, prospecção de mercado, análise de crédito, avaliação de risco, gestão de indicadores de performance, marketing cooperado, suporte técnico, geração de oportunidades de vendas, implementação de programas de incentivo, dentre inúmeras outras funções críticas e vitais para a cadeia de suprimento que envolve desde os fabricantes até o consumidor final.A visão moderna e mais atualizada dos distribuidores identifica dois tipos distintos de “negócios”: O modelo tradicional Compra/Venda ” O Distribuidor compra, estoca e vende produtos para revendedores, e o modelo baseado em Serviços para a Cadeia de Suprimentos ” O Distribuidor compra, estoca e vende produtos por conta e ordem de terceiros (revendedores), remunerando-os por meio de comissões.Observados por essa ótica, os distribuidores vêm assumindo cada vez mais o papel de “operadores de negócio”, tanto para os fabricantes quanto para os revendedores, responsabilizando-se dentro da cadeia de suprimentos pela função de terceirizados das tarefas que mencionei acima.Do ponto de vista dos fabricantes, o distribuidor age como o canal indireto de vendas, permitindo-lhes o uso de sua força de vendas, capacidades técnicas, serviços logísticos e ampla cobertura e relacionamento com clientes (revendedores) para distribuir de maneira bastante eficiente seus produtos; Já para os revendedores, o distribuidor é o canal para obterem suporte técnico, serviços de suporte a vendas, treinamento e capacitação, acesso a programas de marketing, a serviços de logística e o “conduite” que vai conectá-los aos principais fabricantes do mercado. Apesar de alguns fabricantes de produtos de TI terem optado por modelos de venda direta a clientes finais e/ou revendedores, a grande maioria continua a utilizar os distribuidores tradicionais que comprovadamente têm a habilidade de gerenciar múltiplos produtos, clientes e regiões geográficas, de oferecer-lhes acesso a mercados fragmentados e a capacidade de entregar produtos da maneira mais eficiente possível. Isso sem considerar que em períodos de análise de riscos e concessão de créditos mais seletivos, os distribuidores com posição financeira estável e com capacidade de ofertar crédito aos revendedores, tornam-se muito valiosos.Devido às constantes migrações das demandas no mundo da tecnologia, cada vez mais os distribuidores passam a incluir serviços especializados em seus portfólios de oferta aos revendedores, tais como integração e customização de computadores e servidores; arquitetura de soluções de alta complexidade em segurança, virtualização e banco de dados; acompanhamento de projetos; financiamento, permitindo dessa forma uma alavancagem quase instantânea na capacidade de negócio do revendedor. Enfim, superadas nossas dificuldades e preocupações iniciais, confiantes e confortáveis na posição de que conseguiremos manter um nível estimulante de assuntos, capazes de atrair a atenção e interesse dos leitores, nos lançamos na empreitada de criar o Blog da ABRADISTI, a associação brasileira dos distribuidores de produtos e serviços de tecnologia da informação, que entra oficialmente “no ar” no momento que você finalizar a leitura desse texto. Bem vindo ao nosso Blog. Esperamos revê-lo em breve. Mariano GordinhoPresidente da ABRADISTI
