A IA generativa e os 10 comportamentos mais comuns entre vendedores B2B de alto desempenho

Mais de um ano após o boom da IA generativa, estudos confirmam que as ferramentas digitais são essenciais para o segmento B2B, seja na construção de relacionamentos comerciais sólidos ou na criação de valor por meio de insights preditivos de vendas, atendendo às expectativas do cliente com agilidade e antecipando a concorrência.

Nesse sentido, a recente pesquisa “Deep sales: guia de vendas B2B para aumentar a receita em 2024”, realizada entre Ipsos e LinkedIn, indica que enquanto apenas 18% dos vendedores B2B são considerados de alto desempenho, quase a metade é considerada de baixo desempenho, e os profissionais qualificados que adotam a abordagem deep sales têm quase o dobro de chances de superar as metas de vendas em comparação aos que não aderem a ela.

O relatório afirma também que os melhores vendedores usam IA para otimizar o fluxo de trabalho e coletar dados atualizados e de qualidade, o que os permite construir conversas relevantes com as pessoas certas, uma das tarefas mais desafiadoras e importantes no processo de vendas.

Hábitos e comportamentos

Por mais que tenhamos condições econômicas favoráveis e tecnologias inteligentes que apoiem as estratégias B2B, como IA generativa e deep sales, as vendas ainda são feitas entre pessoas.

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Isso exige que os profissionais desenvolvam técnicas e competências específicas importantes para entender o comportamento de compra dos decisores corporativos, para analisar as informações originadas dos dados e para cultivar relacionamentos sadios e produtivos.

Aproveito, então, e listo os 10 comportamentos mais comuns entre vendedores de alto desempenho, segundo o estudo Ipsos-LinkedIn.

1. Pesquisam sobre os potenciais clientes – entendem como são os prospects potenciais antes de entrar em contato com eles.
2. Pesquisam sobre os clientes atuais – estudam o setor de atuação dos clientes para criar estratégias de vendas cruzadas e de vendas adicionais.
3. Usam ferramentas de inteligência de vendas – utilizam software de inteligência de vendas para priorizar as contas com mais potencial.
4. Identificam contatos – analisam quais conexões de sua rede (como colegas e ex-colegas de trabalho  e pessoas que atuam em empresas importantes) conhecem potenciais clientes e como vão fazer esse contato.
5. Têm um maior número de contatos em uma mesma conta – desenvolvem pelo menos sete relacionamentos em uma mesma conta, incluindo decisores, membros do comitê de compra e outras pessoas que influenciam as decisões.
6. Usam as redes sociais para identificar decisores adequados – aproveitam as redes profissionais para encontrar os principais decisores e entender as suas necessidades.
7. Concentram-se em desenvolver relacionamentos baseados em confiança – dedicam mais tempo para desenvolver relacionamentos com pessoas relevantes nas contas atuais e de potenciais clientes.
8. Informam-se com aliados ocultos – conectam-se a pessoas que não fazem parte do comitê de compra para saber mais sobre a situação atual de uma conta.
9. Acompanham as redes sociais – seguem as redes profissionais dos decisores e definem alertas para entrar em contato, usando uma abordagem personalizada e relevante.
10. Acompanham as novidades do setor – estão a par das novidades das contas de maior interesse e do setor delas para entrar em contato de maneira personalizada e relevante.

Você se identificou com alguns destes hábitos? Lembre-se de que a adoção desses comportamentos profissionais pode ser a diferença entre um desempenho médio e grandes resultados de vendas. Vale a pena uma reflexão com sua equipe.

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