Superlógica dá orientações para começar a operar neste nicho de mercado, que vem conquistando cada vez mais adeptos
Os negócios de recorrência são caracterizados por um pagamento cobrado de forma automática todos os meses, fazendo com que seus produtos ou serviços cheguem até o consumidor na comodidade de sua casa. A tecnologia acessível, além das rotinas cada vez mais corridas, próprias dos tempos atuais, são fatores que explicam a crescente procura por este tipo de serviço e a palavra-chave que define a agitação corporativa em torno do modelo é a conveniência.
Tanto que a economia da recorrência já não tem mais status de um segmento promissor, podendo ser classificada como uma tendência consolidada de mercado. E os clubes de assinatura são o exemplo mais comum de como aproveitar este filão. E não há limites: qualquer startup pode vir a ser um integrante do modelo, desde os serviços e produtos mais comuns – filmes, música e bebidas – até os novos subsegmentos que estão surgindo, como por exemplo, livros corporativos – como a Autêntica Clube -, ou até mesmo mudas e plantas, como o Quintal Urbano.
No entanto, para o empreendedor que planeja migrar seu negócio para a economia da recorrência, é importante ter em mente que, a gestão de uma empresa como esta é completamente diferente da gestão de um negócio convencional. Pensando nisto, a Superlógica – desenvolvedora do software de gestão para empresas de receita recorrente líder do mercado brasileiro -, preparou três dicas essenciais de para operar neste segmento.
1. Facilitar ao máximo o pagamento
Encantar o cliente e preservar com ele uma relação saudável é fundamental para um negócio de recorrência ter sucesso. Uma boa forma de fazer isso é oferecer diversas opções de pagamento, deixando a critério dele escolher qual se encaixa melhor em sua realidade. Quanto mais simples for para o cliente pagar pelo serviço ou assinatura, menores as chances de cancelamento e maior será sua fidelidade. Hoje o setor utiliza duas formas de pagamento: boleto bancário e cartão de crédito.
O boleto é mais utilizado entre empresas e envolvendo pagamentos de tíquetes médios mais elevados. Já o cartão de crédito é mais popular junto ao cliente final, principalmente por conta da conveniência e comodidade. Basta que o assinante informe seus dados uma única vez e as transações subsequentes serão feitas de forma automatizada. E é ideal para vendas de valores menores e também se você estiver prestando serviço para uma empresa com uma taxa alta de inadimplência. Como ponto desfavorável a este meio de pagamento, estão as altas taxas cobradas para a antecipação dos valores a serem recebidos, o que pode comprometer o fluxo de caixa.
2. Manter sempre uma relação de ‘ganha ganha’
Em negócios recorrentes, o cliente paga para obter acesso a um serviço ou produto e obter vantagens com ele. É imprescindível, portanto, demonstrar para ele que sua oferta entrega qualidade e conveniência a um preço justo. Essa percepção de valor por parte do cliente, de que está pagando pouco pelo que recebe, é fundamental para a fidelização na economia da recorrência.
Lembre-se que, nesta área de atuação, a obtenção do lucro não é imediata e sim alcançada a longo prazo. Esta mecânica faz com que a fidelização do cliente adquira uma importância ainda maior dentro do seu negócio. Para facilitar o alcance deste objetivo, coloque em prática a tríade: sucesso do cliente, inovação acelerada e fidelização. Tais benefícios são chamados por teóricos do mercado de customer success, ou sucesso do cliente.
A grande questão que este conceito prega é que o seu negócio precisa se preocupar em realmente melhorar os resultados do consumidor – e fazer com que ele enxergue isso. Você precisa atrair o cliente para comprar com você uma primeira vez e assinar o contrato, mas sem esquecer de continuar o conquistando mês a mês, através da entrega de um serviço de qualidade. Todos os contatos que você realiza com o cliente são uma oportunidade de encantá-lo e assim reforçar a percepção de parceria entre ele e você. A venda na recorrência ocorre nesses micro momentos que o cliente utiliza seus serviços. Lembre-se disso.
3. Fique de olho nas métricas
A operação das empresas recorrentes precisa perseguir três coisas: adquirir clientes, reter clientes e monetizar o seu produto. Se você está fazendo algo que não tem relação nenhuma com alguma dessas três ações, está fazendo errado, pois estes pontos são os que movem a economia da recorrência. E a melhor forma de descobrir se sua empresa está percorrendo o caminho correto é adotar métricas pertinentes à economia da recorrência que são, por sinal, completamente diferentes das que devem ser consideradas por modelos de negócios tradicionais.
Entre elas, o custo de aquisição por cliente (CAC) é uma das mais eficazes para medir se sua companhia está operando da forma correta. Para chegar até ela, some os gastos, entre vendas e marketing, e divida pelo número de novos contratos no mesmo período. Outro pilar relevante é a taxa de cancelamento (churn rate) – porcentagem média de clientes que cancelam a assinatura do serviço mensalmente.
O churn será útil também para calcular o tempo de vida do cliente, conhecido como customer lifetime. Para encontrá-lo, divida 1 por esta porcentagem. Um exemplo: se a média de desistência mensal de sua empresa é de 6% entre seus clientes, para encontrar o customer lifetime, efetue a operação 1/0,06, que resulta no número 16, a média de tempo que seus clientes passam assinando seu serviço.
Existem ainda outras métricas relevantes para o segmento, como a receita recorrente mensal (MRR) – soma da receita acumulada no período; o tíquete médio – valor médio que um cliente paga na assinatura; a margem bruta – porcentagem que representa o que sobrou da receita, retirados os custos para a produção do serviço e, por fim, o valor de vida do cliente (LTV) – obtido através da multiplicação do tíquete médio com o tempo de vida e a margem bruta.
