Quando o relacionamento é de empresa para empresa, a exigência é maior e, consequentemente, o tempo de compra também.
Se você é membro de uma empresa B2B, sabe que o processo de vendas é um pouco mais longo e complexo do que em outros tipos de companhia. Quando o relacionamento é de empresa para empresa, a exigência é maior e, consequentemente, o tempo de compra também. Não por acaso, cada vez mais está sendo necessária a busca por estratégias inovadoras e que chamem atenção no mercado, aumentando o número de leads qualificados e vendas concluídas.
Para auxiliar nessa busca, confira 4 dicas que podem fazer toda a diferença na efetividade das vendas:
Melhore sua pesquisa de leads
Quanto mais o cliente precisa do seu produto, maior a chance de ele fechar com sua empresa. Essa constatação pode parecer óbvia, mas é essencial para que mais vendas sejam feitas. Por isso, é necessário focar em realizar a pesquisa de leads da melhor forma possível. Para isso, sua empresa deve pensar em estratégias para traçar o perfil de possíveis companhias que precisam de você. Uma boa alternativa é pensar nos próprios cases de sucesso e, a partir daí, buscar empresas similares que podem ter as mesmas necessidades. Hoje, existem programas que também podem ajudar a encontrar esses leads.
Não se posicione como vendedor
A ideia de apenas realizar a comercialização do produto ou serviço oferecidos não pode mais estar na sua cabeça. Os próprios clientes podem se sentir mais retraídos quando o assunto é “venda”. Por isso, sua atitude com o cliente não deve ser de quem quer oferecer um produto, mas de quem deseja oferecer uma ajuda. Por isso, quando entrar em contato com o lead, se posicione como um consultor. Entenda seus problemas, compreenda de onde eles vêm e, partindo deste ponto, seu produto ou serviço virá como uma solução.
Mantenha o relacionamento com clientes antigos
Manter contato com clientes antigos pode fazer muita diferença na realização de novas vendas. Primeiro porque os feedbacks podem ser muito úteis para saber se sua solução e realização da venda foram realmente efetivos; se saiu conforme as expectativas e o que pode ser melhorado. A partir daí, surge a oportunidade de otimizar seus processos. Além disso, podem se tornar oportunidades para novas vendas. Se o relacionamento for feito da forma correta, o cliente também se tornará um potencial assistente de vendas, indicando seu trabalho para outros.
Lembre-se da importância dos dados
A captação e o cruzamento de dados podem ser importantíssimos para traçar novas estratégias. Por isso, lembre-se das métricas e utilize-as para trazer novas soluções. É possível, por exemplo, checar sempre as taxas de abertura de vendas e quais realmente foram concluídas. A partir desse dado, tente enxergar onde estão os gargalos. Buscar soluções tecnológicas e plataformas pode ser uma boa alternativa para facilitar a captação e análise de dados.
*Por Cristian Townsend, fundador e CEO da Osorno Analytics, startup de Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, com foco em Marketing e Vendas
**Sobre a Osorno Analytics: a Osorno Analytics é uma startup especializada em Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, com foco em Marketing e Vendas. A empresa atua com soluções como Account-Based Marketing (ABM), Customer 360, Lead Score e Opp Score. Dentre seus diferenciais, a Osorno se destaca por aumentar a produtividade, priorizando contas com maior probabilidade de fechamento; obter eficiência no conhecimento das contas no pipeline de marketing e vendas, através dos módulos de Targeting Preditivo; além de outras estratégias.
