Novas ferramentas e estratégias começam a fazer parte da rotina de vendedores que buscam alavancar resultados
Comportamentos de consumo, interação com ferramentas tecnológicas e popularidade de recursos de produtividade têm influenciado não apenas o segmento B2C, mas também o de vendas para clientes corporativos (B2B). Juliano Dias, cofundador e CEO da Meetz, lembra que para desenvolver negócios e torná-los ainda mais assertivos é fundamental acompanhar as novidades do mercado.
“Estar informado sobre as tendências e movimentações pode fazer com que haja uma antecipação de estratégias e ações, posicionando a organização à frente dos concorrentes”, explica.
Entre as tendências que têm influenciado as vendas B2B nos últimos anos e que evoluem conforme o surgimento de novas ferramentas e redes sociais está a abordagem multicanal ou omnichannel. Uma pesquisa realizada pelo Gartner reforça a realidade de que um canal único de vendas está ultrapassado.
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Segundo a consultoria, os compradores B2B gastam, atualmente, apenas 17% da jornada total de compra com representantes de vendas. Além disso, ainda que não se anulem as possibilidades de vendas em ambiente físico, a pesquisa destaca que 44% dos millennials preferem nenhuma interação com representantes de vendas em ambiente B2B.
Na lista a seguir, o CEO da Meetz, destaca as tendências e comportamentos que devem ganhar mais espaço no segmento de vendas B2B.
Tendo em vista que as novas gerações de profissionais têm ganhado mais espaço no mercado de trabalho e consumo, é de se esperar que os seus hábitos também influenciem o fluxo das atividades no mercado corporativo e o de vendas.
Nesse contexto, o WhatsApp segue em destaque, na avaliação de Dias. A pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, aponta que 86% das empresas afirmam que o WhatsApp é o canal mais utilizado pelo time de vendas. “Dessa forma, vale uma análise por parte do vendedor para entender quais são os canais disponíveis e adequados para futuras prospecções e negócios de acordo com o perfil do possível cliente”, sustenta Dias.
A experiência do cliente é fator preponderante no negócio, já que está associada à satisfação, fidelização e, claro, ao sucesso das vendas. Nesse ponto, o mercado de vendas B2B ganhou a Inteligência Artificial como forte aliada, destaca Dias.
Por meio da análise de dados e do perfil do consumidor, a Ia pode contribuir para a personalização do atendimento e auxiliar na automação de processos, como agendamento de reuniões e produção de e-mails e comunicações direcionadas, além de realizar todo o processo de acompanhamento pós-venda por meio de pesquisas de satisfação.
Dias lembra que, para garantir crescimento ao mercado de vendas B2B, que é um ambiente digital e competitivo, é necessário um nível de tecnologia que ofereça valor, informações e produtos de qualidade durante todo o ciclo de vida do produto ou serviço.
Segundo o relatório Gartner Future of Sales 2025, as empresas desse setor seguem orientadas por dados e por uma inteligência de vendas que se apresenta como a base de novos negócios. O estudo também aponta que, para o mercado B2B, pelo menos 60% das organizações que atuam nesse setor farão, até 2025, a transição de vendas baseadas nesses fatores.
Dentre as ferramentas que atuam para auxiliar no processo de vendas B2B, Dias citar o blockchain, tecnologia que oferece mais eficiência, transparência e segurança no compartilhamento de dados e transações financeiras entre empresas.
Acompanhar a evolução do mercado e consolidar a presença digital no mundo dos negócios são ações fundamentais para absorção de leads e construção de relacionamentos comerciais qualificados. Nesse sentido, o LinkedIn se firma como a rede social mais usada por executivos e organizações.
“A plataforma é uma fonte valiosa de informações sobre empresas e profissionais, além de expor as necessidades e os desafios de prospects”, explica Juliano Dias.
Dentre as usabilidades do LinkedIn que contribuem nesse processo, estão o Company Pages, que destaca as soluções e os pontos fortes das empresas, e o Sales Navigator, que permite a conexão com tomadores de decisão potencialmente interessados no negócio oferecido.
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