Fornecedores de nuvem podem percorrer um longo caminho para estabelecer confiança com os seus clientes e se diferenciar no mercado
Embora muitos clientes corporativos gostem dos seus serviços de nuvem, geralmente existem alguns rumores sobre frustrações com os seus fornecedores. Independentemente de quanto tempo eles trabalhem juntos, o tamanho da organização ou a quantidade do investimento na tecnologia, os fornecedores parecem cometer os mesmos erros repetidamente, o que acaba quebrando a confiança dos clientes e criando vulnerabilidades.
Confira as duas principais maneiras que os fornecedores de nuvem utilizar para aliviar a tensão e a se diferenciar da concorrência:
Quando os clientes analisam os produtos de nuvem, muitas vezes percebem que não estão usando todos os recursos pelos que assinaram (e já pagaram as taxas de assinatura). Há até casos em que não houve qualquer uso do serviço durante um ano ou mais no prazo de assinatura.
No entanto, ao mesmo tempo, o fornecedor da nuvem quer apresentar uma nova solução, mais robusta, como uma atualização ou mais um produto que deve ser contratado. Isso deixa os clientes se questionando: “Eles realmente estão tentando nos ajudar a alcançar o sucesso ou apenas querem ganhar mais dinheiro?”
Agora, a maioria das empresas reconhece que parte da culpa por sua subutilização recai sobre eles. Mas isso não os impede de ficar aborrecidos ao perceber que seu parceiro de nuvem não forneceu muita orientação sobre quais recursos eles poderiam usar e como poderiam desfrutar de mais valor dos produtos. A frustração aumenta quando os produtos em nuvem que não estão sendo utilizados acabam sendo ferramentas que o fornecedor pressionou para a adoção.
Ajudar os clientes corporativos a aproveitar melhor seu investimento será incrivelmente benéfico para os fornecedores de nuvem. Não apenas aumenta a otimização do produto, mas também resulta em clientes muito mais abertos a adotar mais ferramentas no futuro. Gastar mais tempo e esforço trabalhando com os clientes após o contrato e orientá-los proativamente sobre como obter mais valor sempre será benéfico. E será muito mais fácil vender mais produtos, recursos, serviços e atualizações no futuro, se os fornecedores mudarem seu foco para ajudar os clientes a aproveitar melhor os produtos que já compraram.
Oferecer um desconto inicial “especial” simplesmente não é suficiente para conquistar novos clientes ou convencer clientes de longa data a contratar mais produtos. A maioria dos clientes corporativos é experiente o suficiente para não cair no jogo.
Os fornecedores podem mudar facilmente essa percepção, assumindo compromissos de longo prazo, mostrando que o desconto antecipado ainda estará disponível em sua próxima renovação. No mínimo, deve haver um compromisso de que haverá apenas um aumento nominal no preço. Estender esses compromissos além da próxima renovação também é um grande passo.
O que definitivamente não funciona é adotar uma abordagem em que os fornecedores rejeitam uma solicitação para se comprometer a longo prazo ou respondem que estarão dispostos a discutir preços futuros quando chegar a hora. Ao responder dessa maneira, eles só estão piorando a percepção.
Com isso dito, todos sabem que os fornecedores de nuvem estão administrando um negócio e que o crescimento da receita é foco principal. Muitos fornecedores são empresas de capital aberto que possuem acionistas pelos quais são responsáveis, e a comunidade de analistas está prestando muita atenção. Portanto, é compreensível que assumir compromissos em torno de preços futuros possa ser problemático. Os fornecedores desejam manter a oportunidade de acelerar o crescimento da receita por meio de aumentos de preços na renovação, se as outras formas (como a adição de produtos) não estiverem funcionando da maneira que esperavam.
Ao renunciar a uma maneira tática de aumentar a receita no futuro, os fornecedores facilitarão as coisas desde o início e, por fim, alcançarão o aumento da receita, já que os clientes terão a capacidade de comprar mais ferramentas. Isso também pode ser um diferencial, pois, infelizmente, as empresas estão acostumadas a lutar por esse tipo de compromisso.
Clientes satisfeitos geram fidelidade à marca. Com a suposição de que os fornecedores continuarão inovando e criando ótimas soluções em nuvem, mudar um pouco sua abordagem pode ajudá-los a melhorar os resultados dos negócios.
