Para atingir as metas audaciosas de venda, os sites precisam caprichar no planejamento comercial e garantir uma operação perfeita
Desde 2011,
quando chegou ao Brasil, a Black Friday alavanca as vendas do mercado
varejista.
A grande oferta
costuma durar 24 horas, mas o planejamento necessário para aproveitá-la ao
máximo deve começar muitos meses antes – sobretudo se rumores do mercado, que
indicam uma antecipação da data de novembro para setembro, se confirmarem.
Este ano, a Black
Friday ocorreu no dia 24 de novembro e apresentou resultados ainda melhores do
que os do ano passado para o mercado de e-commerce. Segundo o E-Bit, o evento
deste ano gerou um faturamento de R$ 2,1 bilhões, alta de 10,5% em relação a
2016. A figura abaixo mostra alguns dos resultados do evento deste ano em
comparação com os anos anteriores.
Em tempos de
crise, os descontos oferecidos na Black Friday parecem uma boa oportunidade para
adiantar as compras do Natal. Porém, para atingir as metas audaciosas de venda,
os sites precisam caprichar no planejamento comercial e garantir uma operação
perfeita.
Se você deseja
aproveitar a data em 2018, saiba que planejamento comercial começa meses antes
e pode ser dividido nas seguintes etapas:
1) Definição do Sortimento: Meses antes do grande evento o varejista deve começar
a se preocupar com o sortimento que irá disponibilizar nas lojas físicas e
online. Para esta etapa, é importante investir em ferramentas de Inteligência
de Mercado e Analytics, que possibilitem uma análise da concorrência e das
principais tendências de compra do consumidor. Muitas vezes, o desafio de
definir o sortimento está na elaboração destas análises, pois são inúmeras as
fontes de dados que, em sua maioria, não chegam de forma estruturada.
2) Negociação com o fornecedor: Com o sortimento já definido, é a hora de barganhar.
O consumidor não faz ideia do trabalho de negociação que é preciso para que se
tenha um preço atrativo nas lojas. Para o varejista, esta é uma das etapas mais
importantes de todo o processo, pois é o preço do produto que irá determinar o
faturamento no evento. É preciso estar a frente da concorrência e, para isso,
deve-se convencer o fornecedor por meio de números que a baixa no custo do
produto será compensada pelo volume de vendas, que historicamente apresenta
índices elevados neste período. Mais uma vez, a garantia na qualidade dos dados
é primordial para que se apresente uma análise bem estruturada para o
fornecedor.
3) Previsão de Vendas: O cálculo da previsão de vendas é de extrema importância
para que se possa garantir uma compra assertiva. A utilização de modelos
matemáticos e estatísticos é a melhor solução para alcançar os resultados
desejados. Porém, estes modelos precisam ser alimentados com dados históricos
bem estruturados e no menor nível de detalhes possível.
4) Compra: Este é um pilar fundamental do processo, pois se a compra superar o
volume de vendas, o retorno financeiro do evento será minimizado. Assim, para
evitar que os resultados da Black Friday sejam abaixo do esperado, a
necessidade de compra de cada produto deve ser calculada com base no estoque
real dos sites, no estoque previsto para o dia do evento e no giro esperado de
vendas. Mais uma vez, é importante ressaltar que a automatização do cálculo
destes indicadores através de modelos e algoritmos traz maior confiabilidade
para os resultados e, consequentemente, maiores chances de previsões assertivas
para o evento.
5) Abastecimento dos CDs: Por fim, é preciso garantir que os fornecedores
cumpram os prazos de entrega e que as operações logísticas (recebimento,
emissão de notas fiscais, checagem de produtos, atualização do estoque,
transporte, entre outros) tragam agilidade e eficiência para o processo como um
todo. Todo este planejamento precisa estar muito bem definido para a semana do
evento, pois a última ponta desta cadeia deve ser executada com perfeição,
garantindo a entrega ao consumidor e o nível de serviço acordado.
Além de todo o
planejamento, a operação durante a Black Friday também é essencial para que as
vendas ocorram. Cada segundo de mau funcionamento de alguma aplicação durante o
evento pode custar muito caro para o varejista: estudo realizado na Black
Friday deste ano mostrou que os varejistas perderam
R$ 6,4 milhões em apenas 4 horas por conta de instabilidades nos
sites. Portanto, é fundamental que todo o arcabouço tecnológico esteja
preparado.
Cada detalhe das
tecnologias deve ser mapeado, investigado e aperfeiçoado, para que não ocorra nada
que atrapalhe a operação de venda dos sites. É importante mencionar que o fluxo
de acessos aumenta muito nessa data, e que planos de ação e prevenção de falhas
devem estar claramente definidos.
Para que um
evento como este seja possível, é preciso entender que todo o processo deve
estar encadeado a fim de que os resultados sejam satisfatórios. Alinhado a
isso, a tecnologia deve estar presente em cada parte do fluxo. Nesse contexto,
a utilização de modelos matemáticos, algoritmos e ferramentas de automação no
planejamento e na operação da Black Friday resultam em alguns números a mais no
seu faturamento.
(*) Érika Caldas é Engenheira de Produção pelo CEFET (RJ) e
consultora na Bridge Consulting. Atualmente, atua como responsável por
projetos de automatização de processos e inteligência de negócio para clientes
varejistas.
