A nuvem afeta decisivamente o modelo de comercialização de tecnologia, que deixa de ser produto para ser serviço. O impacto dessa nova realidade já chega aos canais, que precisam adequar suas operações a uma nova situação de mercado. A nuvem, cada vez mais presente como modelo de comercialização, acarreta uma mudança de paradigma que se reflete diretamente no negócio das revendas: a receita já não virá de uma só vez, na entrega de produtos vendidos, mas em pagamentos mensais por serviços de TI, incluindo aplicações e infraestrutura.
As consequências em termos de fluxo de caixa são mais do que significativas quando se modifica tão radicalmente a maneira como as empresas consomem a tecnologia. As empresas deixam de possuir equipamentos e comprar licenças de software para pagar periodicamente apenas pelos recursos que utiliza. Esse novo cenário precisa ser considerado pelos canais, como importante modelo de negócio para os próximos anos. Uma alternativa, por exemplo, é manter em paralelo o modelo tradicional, e uma nova divisão voltada para a entrega de TI via nuvem.
A boa notícia é que o mercado cresce exponencialmente, passando a incluir uma legião de novos clientes – as pequenas e médias empresas, que são nove milhões no país segundo o Sebrae. Elas, que não possuem capital para investir na compra de ativos de TI, com a nuvem passam a ter acesso às mesmas tecnologias que as grandes empresas. E passam a consumir essas tecnologias enquanto IaaS (Infrastructure-as-a-Service) e PaaS (Platform-as-a-Service), por exemplo, além de aplicativos específicos para suas atividades.
No segmento das pequenas e médias empresas, é escassa a competência em TI por parte dos quadros profissionais da empresa. Isso exige dos canais um papel cada vez mais consultivo, aconselhando o cliente quanto às melhores alternativas para os desafios que enfrenta.
Um passo além – necessário do ponto de vista do mercado e rentável para o canal – consiste em assumir também as funções de gerenciamento de infraestrutura e aplicações. Sob esse aspecto, quem ao longo dos anos já vem oferecendo serviços profissionais está em posição de vantagem e terá menos (menor) dificuldade em desenvolver as habilidades necessárias ao novo modo comercialização de TI.
A verdade é que, para ter sucesso no cenário dominado pela nuvem, os canais devem se capacitar e manter equipes atualizadas, trabalhando junto com o distribuidor – que deverá ser mais do que uma ponte entre o fabricante e a revenda, oferecendo a ela novas ferramentas e suporte para a transformação. Mesmo porque o distribuidor, é claro, também está transformando seu negócio. E o melhor para todos, distribuidor e revendas, será percorrer juntos esse caminho para a nuvem.
Fica aqui o meu convite.
*Daniela de Paoli é diretora de cloud e SMB na Westcon-Comstor Brasil
