Num momento no qual a tecnologia ganha cada vez mais protagonismo pela guinada digital das corporações, nunca foi tão fundamental trabalhar bem a relação dos compradores de tecnologia, ou seja, os CIOs, com a indústria de TI, e aqui incluímos fabricantes, provedores, companhias de serviços, integradores, entre outros. E ainda que essa relação tenha melhorado nos últimos anos, há muito o que evoluir. Dados do estudo Antes da TI, a Estratégia, produzido pela IT Mídia, mostram, por exemplo, que apenas 22% dos CIOs percebem os fornecedores como parceiros e outros 50% ainda não veem evolução no discurso dos vendedores, ainda muito focado em produtos e não em projetos.
O assunto esteve no centro do IT Forum Debate, realizado nesta quinta-feira (02/10), na sede da IT Mídia, em São Paulo. Na visão de Cláudia Pessoa, CIO da Brasil Kirin e uma das debatedoras, o maior problema na relação entre compradores e vendedores está na abordagem do fornecedor.
Muitas vezes, explica, as empresas estão muito preocupadas em vender o produto, mas não oferecem o suporte adequado, sem estabelecer, assim, uma relação de confiança e parceria. A própria executiva, no entanto, relata que a situação tem melhorado nos últimos cinco anos e afirma que, embora os fornecedores precisam melhorar seu discurso, o mesmo vale para os CIOs, que, na medida do possível, devem manter um diálogo mais estratégico com provedores essenciais ao negócio.
“No passado, era só atender a demanda e acabou. Nos últimos sete anos, mudou bastante a postura do fornecedor. E nós como clientes também temos que nos adequar a isso. É preciso ter essa relação positiva”, pontua Cláudia.
Complementando o raciocínio da líder de TI da Brasil Kirin, Marco Astorga, CIO da Abyara Brokers, lembra que o envolvimento de fornecedores em questões estratégicas e de planejamento varia de acordo com o segmento. Ele ressalta que muitas companhias focam no preço, mas que este é apenas um dos componentes de valor. “Muitas vezes, o CIO não precisa da solução mais barata, pois nem sempre é ela que irá alavancar o projeto. Na verdade, nós precisamos de empresas que ajudem a entregar o planejado, atendendo as necessidades de negócio da companhia”, relata Astorga.
Essa interação não baseada apenas em preço foi um dos pontos fortes da discussão e os dois executivos frisaram a necessidade de trabalhar inclusive com a área de compras das corporações para fazer uma qualificação dos fornecedores, restringindo, dessa maneira, que fornecedores indesejados e que competem apenas por preço entrem em projetos mais complexos.
A mesma tese de interatividade foi defendida pelo vice-presidente executivo da Stefanini, Ailton Nascimento, que citou a mudança de comportamento da companhia para se adequar as demandas do mercado, investindo no que ele chamou de aquisição de conhecimento. O executivo destaca a necessidade de desenvolver uma visão horizontal de toda a cadeia do cliente para maximizar os resultados, criando uma parceria mais consistente.
“A empresa tem que entender que precisa investir nessa relação para crescer junto. A relação precisa crescer, evoluir e ganhar maturidade dos dois lados. As áreas de projetos e TI não são um mundo perfeito, os dois lados erram. Mas quando existe oportunidade de amadurecer, existe um ganho de qualidade, redução de custos, eficiência operacional”, explica Nascimento.
Participação estratégica
Como forma de solucionar este gargalo entre o comprador e o fornecedor, muitas empresas passaram a realizar reuniões de caráter estratégico junto com os diversos provedores de tecnologia. Astorga conta que a Abyara já realiza reuniões periódicas com os principais fornecedores, principalmente aqueles que suportam processos críticos, para que eles sejam proativos e entendam as tendências de mercado, quais os gargalos da empresa e o que precisa ser feito para solucioná-los.
A visão do executivo da Abyara foi endossada por Nascimento, que salientou a importância desta integração para melhorar a entrega dos projetos e a relação entre fornecedor e empresa. Além disso, ele afirmou que, dependendo do projeto, a oportunidade de trocar ideias com outros fornecedores pode ajudar ainda mais as corporações. “Trabalhando um projeto extenso e estratégico, esse alinhamento é fundamental. Vários clientes fazem este tipo de abordagem para debater o que é necessário, pois traz resultados para ambos os lados”, avalia Nascimento.
Todavia, Cláudia ressalta a importância de os fornecedores entregarem primeiro o que é solicitado para, só então, pensarem em se envolver nas questões estratégicas. “Por mais que a empresa seja boa, se ela não entregar o básico, não há como ter uma conversa direcionada para questões estratégicas”, define.
Ao longo do debate, os executivos levantaram também a importância de classificar os seus fornecedores para manter um relacionamento transparente e saudável, funciona como uma espécie de ranking para mensurar os melhores provedores, e essa prática tem sido cada vez mais comum. Do lado do fornecedor, pelo menos na visão de Nascimento, tal iniciativa é essencial, pois traz um feedback palpável e que permite uma autoavaliação mais crítica por parte do fornecedor.
“É preciso ter autocrítica. A própria empresa deve saber se está indo bem ou mal em uma área e o que deve ser feito para melhorar. O sistema de ranking e os feecbakcs são importantes para fazer comparações e avaliações do serviço prestado pela própria companhia e pelos concorrentes”, pontua Nascimento.
Preço de compras
Tal classificação também funciona para elencar fornecedores em processos de comprar, o que contribui para eliminar problemas com opção de compra pelo menor valor. É verdade que esse tipo de situação já não é tão comum, mas sem um diálogo com a área de compras e uma classificação visando a qualidade do produto que influencia no projeto final é fácil cair na armadilha. Coisa que Cláudia, CIO da Brasil Kirin, há tempos eliminou, ao trabalhar com o estabelecimento do percentual de qualidade técnica e o percentual comercial na hora de definir qual produto/serviço adquirir.
Astorga faz um complemento à visão, dizendo que os riscos envolvendo a compra já devem ser avaliados na seleção dos parceiros. Para ele, é preciso desenhar os projetos de forma clara e robusta, para que a partir da definição do parceiro o trabalho possa ser desenvolvido. Mapear as características dele e trabalhos anteriores no mercado ajuda a não ter desgastes com o fornecedor, acredita o executivo.
Do ponto de vista do fornecedor, Nascimento afirma que este balizamento prévio de preços é positivo, uma vez que evita esse tipo de discussão no momento da proposta. “Esse trabalho na área de compras é positivo. A relação tem que ser saudável pros dois lados. O preço você consegue chegar, entra num ajuste, mas a qualificação é essencial. A melhor coisa é ter uma relação de confiança em relação a prazos e qualidade”, detalha.
