Kristyn Hogan, vice-presidente de vendas globais de parceiros da Cisco, conta detalhes sobre a área de parcerias da companhia
As vendas da Cisco são feitas, em quase toda a totalidade, por canais. Com parceiros em todo o mundo, a grande missão atual da empresa é educá-los e apoiá-los nos negócios para atingir pequenas, médias e grandes companhias.
Em entrevista concedida durante o Cisco Live 2023* ao IT Forum, Kristyn Hogan, vice-presidente de vendas globais de parceiros da Cisco, conta os principais desafios e como os lançamentos da empresa serão trabalhados com mais simplicidade.
“Costumo dizer que construímos o mecanismo e nossos parceiros constroem o resto “do carro”, envolvemos esses serviços gerenciados para trazer essa solução completa para nossos clientes. E quando você pensa em simplicidade, a simplicidade deve estar no cerne. Estamos realmente focados em tornar tudo o que fazemos mais simples para nossos parceiros.”
Confira os melhores momentos do bate-papo:
IT Forum: Como vocês gerenciam os parceiros?
Kristyn Hogan: Nós queremos atender nossos clientes onde eles queiram comprar. E quando você olha para isso através de uma rota para as lentes do mercado, há algumas maneiras diferentes e, portanto, o movimento de revenda tradicional pelo qual a Cisco é conhecida desde sempre.
Há também o elemento do provedor de serviços. Nossos provedores de serviços em todo o mundo têm sido parceiros incríveis conosco. E, recentemente, temos nos concentrado em também desbloquear algumas novas rotas para o mercado, realmente impulsionadas por onde nossos clientes desejam comprar.
Agora temos nosso portfólio completo de software de colaboração disponível no AWS Marketplace, o que é realmente empolgante. Há muito tempo também estamos em muitos dos nossos mercados de distribuição, então estamos realmente nos inclinando para esse mercado.
IT Mídia: Qual a importância do Brasil e da América Latina para a Cisco na área de parceria?
Kristyn Hogan: Esse mercado tem sido enorme para nós. Estamos vendo um crescimento realmente empolgante em toda a América Latina e no Brasil, especificamente em algumas de nossas soluções em nuvem.
O Brasil e o México são sempre os dois países que estão com os maiores market share da América Latina.
IT Mídia: O discurso da Cisco no Cisco Live girou em torno da simplicidade. Como transmitir isso aos parceiros?
Kristyn Hogan: É engraçado quando você pensa sobre o quadro geral, como estamos vendendo e como estamos trazendo nossos parceiros nessa jornada para a nuvem conosco. Bem no centro disso estão nossos parceiros pegando a Cisco e construindo seus próprios serviços gerenciados em torno disso.
Costumo dizer que construímos o mecanismo e nossos parceiros constroem o resto “do carro”, envolvemos esses serviços gerenciados para trazer essa solução completa para nossos clientes. E quando você pensa em simplicidade, a simplicidade deve estar no cerne. Estamos realmente focados em tornar tudo o que fazemos mais simples para nossos parceiros.
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Historicamente, se um parceiro estava negociando com a Cisco, ele teria um cliente e negociariam o preço de um negócio específico. São muitas transações e muito tempo tendo que voltar à Cisco, negociar preços e entrar em um pedido. E o que fizemos com o atacado foi remover todo esse atrito. Agora, o provedor de serviços negociará o preço com a Cisco uma vez e poderão entrar com o pedido. Eles pegam nossa solução, criam seus serviços gerenciados em torno dela e podem vender com velocidade de transação, sem atrito, realmente simplificando e dando a eles essa velocidade.
IT Forum: Além disso, como vocês ajudam na capacitação dos parceiros?
Kristyn Hogan: Acabamos de encerrar nosso terceiro trimestre e alcançamos 10.200 parceiros com educação e capacitação. Nós fizemos o que chamamos de turnê “collab rocks”, onde demos a volta ao mundo, acho que o que fizemos em 43 cidades. Foi fortemente focado em reinventar esses espaços de trabalho e vídeo e nossa integração com a Microsoft.
Fizemos uma capacitação de contact center com nossos parceiros em todo o mundo. Em eventos com o o Cisco Live, fazemos algumas sessões de consultoria de parceiros com representação de todos os nossos parceiros. Portanto, estamos de volta à estrada, que é a base para essa peça de capacitação.
IT Forum: Você comentou que a Cisco tem um grande histórico em parcerias… qual seria o market share de canais?
Kristyn Hogan: Esse número flutua, mas entre 95% e 98% dos nossos negócios passam por parceiros de canal. Um número muito pequeno de clientes podem comprar diretamente através da Cisco.
IT Forum: Vocês falaram muito sobre a experiência do cliente. Como saber que a experiência tem a mesma qualidade em todo o mundo?
Kristyn Hogan: Nós somos “maníacos” na Cisco. Recebemos uma vez por ano um feedback para garantir que a experiência de nossos parceiros seja incrível trabalhando com a Cisco. Em seguida, fazemos um compromisso executivo trimestral com todos os tipos de pesquisas e dados.
E então, do lado do cliente, o que é interessante sobre essa mudança para a nuvem é que temos a melhor métrica para saber se estão felizes: Eles estão usando a nuvem?. Antes, quando não estávamos na nuvem, vendíamos uma infraestrutura e não sabia se ele estava usando.
Com a nuvem, podemos correlacionar diretamente nossos clientes mais satisfeitos, pois são os que estão consumindo mais e fazendo vendas cruzadas. Por outro lado, vemos onde vendemos e eles não estão usando. Nesses casos, vemos o que podemos fazer, como podemos melhorar esse tipo de diálogo de adoção do ciclo de vida da nuvem.
*a jornalista viajou para Las Vegas a convite da Cisco
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