Em fase de reposicionamento de seu discurso de negócios ao mercado, a Citrix troca o comando da subsidiária brasileira, desde janeiro de 2006 ocupado por Jair Longo, sediado em Miami (Estados Unidos) ao longo de toda a sua gestão. O eleito para substituir o executivo, que deixa o posto após conquistar um quartro trimestre recorde de vendas para a fabricante no País, é Marcelo Landi, contratado em julho como diretor de integração.
Em seis meses na função, Landi (ex-Avocent/Cyclades) conduziu a participação da área de integradores – hoje, com IBM, CPM Braxis e Fujitsu como grandes aliados – de 5% a 35% da receita total da Citrix no Brasil. O resultado seguiu o bom desempenho da fornecedora no último semestre de 2009, quando arriscou uma maior aproximação com o usuário final – sem deixar a estratégia de canais, segundo o executivo, que responde por 100% dos negócios da empresa.
Em entrevista ao Reseller Web, Landi adiantou que mais dois acordos deve ser anunciados em 2010 para completar a divisão de integração. A sua meta é manter o crescimento de dois dígitos no exercício e, como novo country manager, busca expansão geográfica -por meio de novos parceiros, claro.
Quais os direcionamentos de sua gestão à frente da Citrix Brasil?
Marcelo Landi – A principal função é dar continuidade ao que foi implementado. O Jair Longo fez uma excelente gestão da Citrix nos últimos anos e eu diria que temos o melhor programa de canais existente no mercado. Eu tive a oportunidade de conhecer políticas de outras empresas e fiquei impressionado com o da Citrix Brasil. Então, um dos pontos é aprimorar o programa e desenvolver os negócios dentro da nova tecnologia anunciada em outubro do ano passado, o XenDesktop 4.
A virtualização de desktops é vista hoje por nós como muito potencial. A Citrix sempre foi forte em aplicativos e serviços, mas agora a estratégia é prover oferta de ponta a ponta. Atualmente, temos 35 milhões de servidores e 60 milhões de desktops rodando nossa tecnologia em todo o mundo. No Brasil, são 300 mil usuários. Existe um leque muito grande a ser explorado. Uma pesquisa do Gartner mostra que, até final de 2013, há US$ 60 bilhões em potencial de investimentos em virtualização de desktops.
O Q4 foi de recorde de vendas para a Citrix, com crescimento de dois dígitos, e um dos fatores que impulsionou esse avanço foi o XenDesktop 4, seguido de uma estratégia de trade up, no qual o cliente consegue utilizar a verba de renovação de licenças e, com investimento praticamente 80% menor, pode virtualizar o parque em cima do XenDesktop4.
Quais são os principais investimentos previstos no canal para 2010, a fim de levar essa nova mensagem ao mercado?
Landi – Principalmente na parte de capacitação do parceiro. Em novembro do ano passado, fizemos alguns seminários e treinamentos técnicos e comerciais. Trouxemos também um consultor norte-americano para mostrar como vender virtualização de desktops. Tivemos 15 parceiros participando desse encontro e os feedbacks foram os melhores. Então, para vender qualquer tecnologia, temos antes de ter certeza de que o canal está capacitado. Neste primeiro período, no qual a tecnologia ainda é uma coisa nova, a Citrix terá toda uma equipe suportando o parceiro.
Também temos uma estratégia de expansão territorial, pois hoje temos foco muito grande em São Paulo e Rio de Janeiro. Vamos aumentar a abrangência para Sul do País, Minas Gerais e Brasília, para aproximação com o governo. Já temos tecnologia rentável para o setor público, conseguimos prover o grau de segurança de informações privadas e redução de custos, mas o que estamos procurando hoje são parceiros que possam atuar com a Citrix no Distrito Federal.
Já existem projetos fechados com o XenDesktop 4 no Brasil?
Landi – Já fechamos dois grandes projetos no Brasil, no último quarter, e outros de pequeno e médio portes, mas infelizmente não posso dizer ainda quais são. Com certeza divulgaremos os benefícios dessa implementação no primeiro trimestre de 2010.
A quais verticais pertencem esses dois grandes contratos?
Landi – Um em finanças, outro na vertical de bebidas.
Qual é a visão da Citrix quanto a fusões e aquisições? Existe algo em vista para 2010?
Landi – Hoje, não existe qualquer tipo de proposta. Já houve no passado, mas, como qualquer empresa com posição competitiva no mercado, é natural que talvez haja uma possibilidade de aquisição, mas hoje posso te afirmar que não existe nada concreto em termos de aquisição. Existem possibilidades sim, assim como para qualquer outra empresa, em qualquer ramo.
Apesar do frenesi em torno da cloud computing, alguns canais, no Brasil e lá fora, têm reportado baixas vendas da tecnologia, dizendo que grandes empresas ainda não sentiram a necessidade de migrar para a nuvem. A que passo caminha a estratégia da Citrix na área?
Landi – A solução da Citrix é um componente do cloud computing. Temos hoje, por exemplo, a IBM como grande parceiro, que oferece tecnologia tendo Citrix como parte da solução. Eu acho que existe bastante ceticismo do ponto de vista do mercado por se tratar de uma nova tecnologia, assim como aconteceu com o software como serviços. Mas a partir do momento em que as grandes organizações adotarem o modelo, automaticamente todo o mercado seguirá. É uma questão de tempo.
