Pela primeira vez desde que iniciou operações no País, há 10 anos, fornecedora de soluções de virtualização contrata executivo para dirigir daqui a unidade brasileira
A fornecedora de soluções de virtualização Citrix tem um novo country director para o Brasil. Marcelo Landi assume o cargo no lugar de Jair Longo, que ficava sediado no escritório da companhia em Miami, EUA. Esta é a primeira vez que a unidade brasileira terá seu principal executivo sediado no País, desde que a Citrix começou a atuar no Brasil, há 10 anos. A decisão está relacionada ao potencial do mercado brasileiro e ao desempenho da operação em 2009, diz Landi.
Apesar de não divulgar números locais, o country director cita como exemplo o desempenho da divisão de integração de sistemas da Citrix Brasil, cuja participação na receita total da companhia era inferior a 5% no primeiro semestre de 2009 e ultrapassou 35% no fim do ano. “No quarto trimestre tivemos recorde de vendas no Brasil”, afirma. Landi entrou na Citrix em julho passado, respondendo, justamente, pela divisão de integração de sistemas. Depois, assumiu a diretoria comercial da companhia, até ser promovido a diretor geral da Citrix no País.
Na avaliação de Landi, o bom desempenho da companhia no segundo semestre está ligado a uma estratégia de aproximação da Citrix com o mercado consumidor para tornar a virtualização uma decisão mais estratégica que tática. Em 2009, a Citrix mudou seu posicionamento, passando a se apresentar como fornecedor de soluções de virtualização de desktops e não mais apenas de aplicativos. “Com isso, a oferta da tecnologia deixou de ser feita no
nível departamental e passou ao nível estratégico e executivo”, diz Landi. E exigiu da companhia uma presença mais próxima do usuário final. “É importante ter um executivo para suportar o canal em encontros com clientes e a tecnologia nesta nova abordagem”, analisa o country director.
A aproximação dos clientes, no entanto, não significa que a companhia esteja partindo para uma atuação direta, sem canal de distribuição – no Brasil, a Citrix atua exclusivamente por canal. Pelo contrário, Landi diz que a empresa pretende aumentar o número de revendas, especialmente na região Sul, em Brasília e em Minas Gerais. Serão pelo menos 15 a 20 novos parceiros em 2010. Atualmente, a Citrix conta com 70 parceiros, dos quais três são integradores (IBM, CPM Braxis e Fujitsu), 55 são classificados como silver, 10 são gold e dois são platinium.
Dos 300 mil usuários (3 mil empresas clientes) que a Citrix tem no Brasil, pouco mais de 3% utilizam a solução de virtualização de desktops (XenDesktop). A maioria ainda usa virtualização de aplicativos (XenApp) – carro-chefe da empresa até 2009 -, seguida por usuários da solução de desktops e, por último pela oferta voltada para servidores. Landi cita dados de uma pesquisa da consultoria IDC que justificam o foco da Citrix no mercado de desktops. Este mercado movimentará 65 bilhões de dólares até 2013, quando haverá 50 milhões de desktops virtualizados em todo o mundo. Hoje, são 500 mil virtualizados, de um total de 600 milhões de PCs.
Na análise do executivo, seu maior desafio será justamente mostrar que virtualização não é sinônimo apenas de servidor e criar, no Brasil, a cultura da virtualização de desktops. Neste sentido, a Citrix realizou workshops em 2009 para “vender” o conceito tecnológico, uma iniciativa que deve se repetir ao longo deste ano, com investimentos em marketing e capacitação de funcionários e parceiros.
Com o intuito de ganhar terreno no mercado de virtualização de desktop, a empresa lançou mão de uma estratégia comercial no último trimestre e que termina em junho. Para cada duas licenças do XenApp utilizadas, os usuários pagam 80% do valor normal por licença do XenDesktop, que já inclui a virtualização de aplicativos. “Por isso ultrapassamos tão rápido a solução de virtualização de servidores”, comenta.
