A Termomecanica, empresa do setor metalúrgico focada em transformação de metais, desenvolveu um projeto com CRM (na sigla em inglês, Customer Relationship Management) para reforçar sua atuação em vendas e aprimorar o conhecimento dos clientes e do mercado como um todo.
Com CRM da Salesforce, integrado a plataformas de big data e analytics, a empresa criou um ecossistema para a área comercial, e passou a reunir informações sobre seus clientes, além de dados gerais do setor para auxiliar a atuação dos vendedores, uma equipe de 13 pessoas.
“O mercado é muito dinâmico. Quando você está com um cliente e domina a carteira dele, com informações on-line, isso traz uma experiência do cliente muito positiva. Ele entende que você sabe a carteira dele. Com a solução, quando o vendedor está na frente do cliente, ele consegue com a palma da mão saber diversas informações, como o faturamento dos últimos 12 meses, histórico do volume de cada item etc”, destaca Walter Sanches, superintendente de TI da companhia.
A solução desenvolvida permite aos vendedores e gerentes acessarem, em seus computadores ou dispositivos móveis, todas as informações relacionadas aos clientes, sejam elas armazenadas nos sistemas da companhia ou provenientes da internet e do universo big data, incluindo mídias sociais. Entre os indicadores disponíveis em relatórios e gráficos estão: status do cliente, carteira de pedidos, histórico de faturamento e extrato de sucata. Além da equipe comercial, a ferramenta é alimentada pela área de engenharia, que registra todos os acontecimentos relacionados às suas visitas, complementando as informações de vendas. “Não é só um projeto da TI, mas também do marketing e comercial”, pontua Sanches.
Sanches explica que o vendedor, após atender cada cliente, faz serie de observações na ferramenta, como volume de vendas e tipos de produtos, e na, sequência, tudo vai para banco de dados que é utilizado posteriormente para mapear mercado e saber a participação da empresa. “Com isso, conseguimos transformar a inteligência de mercado para fazer decisões de métricas e estratégia”, comenta o executivo.
Fontes
As informações para a plataforma vêm primariamente de dados colhidos pelos próprios vendedores, seja por meio de pesquisa com clientes ou com informações sobre os produtos vendidos. “Temos hoje uma quantidade enorme de clientes e materiais. É humanamente impossível 13 vendedores terem tudo sobre todos clientes na cabeça e lembrar o que cada cliente comprou, quanto comprou etc”, conta Sanches.
Com a plataforma, a empresa trata o vendedor como uma forma muito direta de informação de mercado. “Fazemos toda análise das informações: se o cliente está deixando de comprar, aumentando as compras, ou seja, sabemos o perfil do cliente. Existe um business analytics que traz esse insight para o vendedor.”
Outra fonte de informação é o mapeamento de notícias veiculadas pela imprensa, em matérias no Google News. “Reunimos informações da grande imprensa e também órgãos setoriais”, explica Sanches.
Resultados
O gerente de marketing da Termomecanica, Paulo Cesar Martins Pereira, afirma que os ganhos com a ferramenta são intangíveis, mas os benefícios são claros. O share da empresa, por exemplo, passou de 43% para 48% em 2016. “A ferramenta foi importante para poder mapear com mais precisão o mercado e atuar mais preciso”, pontua Pereira.
O executivo destaca também que, diante do cenário desafiador em termos econômicos, com momento de retenção de clientes, a plataforma cumpre um papel ainda mais importante com uma atuação certeira da equipe de vendas.
