Desde que desembarcou no Brasil, há quase três anos, o modelo de atuação da Pure Storage em solo nacional está totalmente baseado nos canais. A estratégia não mudou e essa é a grande aposta da companhia para crescer na América Latina e no País.
“Nosso modelo de atuação é via canal. Procuramos ter poucos, bons e bem capacitados”, sintetizou em conversa com o IT Forum 365 Wilson Grava, vice-presidente e gerente-geral da Pure Storage para América Latina. Segundo ele, a companhia não aposta em volume, mas, sim, na qualidade. “Até porque, nossas soluções são de valor agregado”, justifica.
Paulo Godoy, gerente-geral da Pure Storage Brasil, reforça a fala de Grava. O executivo, inclusive, acompanha durante o evento anual da empresa, o Pure Accelerate, que acontece em San Francisco (EUA) um grupo de parceiros que verifica in loco novidades dos produtos da companhia. “Vemos muita demanda por transformação digital e são os parceiros que levam essa mensagem adiante”, assinala ele.
Evangelização do mercado
Grava aponta que há forte necessidade de atualização tecnológica na América Latina. O desafio, contudo, está no processo de evangelização do mercado em relação às tecnologias da Pure Storage, que tem um modelo de adoção diferente do restante do mercado.
Ele explica. “Outros fabricantes pedem uma janela de manutenção para a troca de equipamentos. Nós não. Temos de romper esse paradigma. Já trabalhei na indústria tradicional e as empresas pedem que o cliente pare para atualização ou então renove tudo, porque é ‘mais fácil’”, critica ele.
De acordo com o executivo, esse cenário gera ume esforço duplo de vendas por parte da Pure Storage, pois a empresa tem de provar o valor do seu modelo nos negócios da empresa e, em seguida, comercializar a tecnologia. “É um trabalho extra, mas é um campo aberto, porque a região está atrasada em tecnologia de ponta. Temos muita responsabilidade junto ao canal.”
Demanda em alta
No primeiro trimestre de 2018, a receita global da Pure Storage saltou 31% em comparação com igual período do ano anterior. A empresa não abre números regionais, mas Grava indica que a América Latina é uma região emergente para a fabricante e, naturalmente, a taxa de implementação é maior do que nos Estados Unidos. “Eles estão cinco anos à frente e já ganharam escala. Nós começamos há dois anos e meio e saíamos do zero para muito”, explica.
E apesar da instabilidade política e econômica de alguns países da região, Grava mostra-se animado com o salto dos negócios. No Brasil, a empresa já conquistou clientes como o Tribunal de Contas da União (TCU), Kalunga, Hospital das Forças Armadas e Angeloni. “Temos grandes expectativas para o segmento semestre, especialmente em regiões fora do eixo Rio-São Paulo”, destaca Godoy.
O executivo aponta que o melhor uso de dados está atraindo empresas de variados setores. “Nossa proposta é simplicidade e isso está em linha com o que buscam as companhias que estão no Brasil”, finaliza o gerente-geral Brasil.
*A jornalista viajou a San Francisco (EUA) a convite da Pure Storage
