Os Millennials estão começando a influenciar as decisões de compra em tecnologia da informação. Para explorar essa questão e mostrar o poder crescente dessa geração, o Institute for Business Value da IBM realizou um estudo, batizado de ‘To buy or not to buy: How Millennials are reshaping B2B marketing’.
Os pesquisadores avaliaram a opinião de 704 participantes de um grupo de pesquisa maior, que foi examinado para determinar o comportamento e as prioridades dos Millennials no local de trabalho.
O estudo focou nos hábitos de compra dos funcionários que têm algum grau de influência sobre as compras das empresas. A IBM comparou as respostas dos Millennials (1980-1993), Gen X (1965-1979) e Baby Boomers (1954-1964) para ver como o pensamento estratégico difere nas gerações.
Entre tantos pontos em comum, há um que diverge: tomada de decisão. Ao avaliar fornecedores, por exemplo, Millennials priorizam a facilidade de fazer negócios e a experiência passada no setor. Também busca realizar uma escolha colegiada. Os Baby Boomers, em contrapartida, se preocupam mais com uma resposta rápida do que a sua vontade de trabalhar de forma colaborativa.
O estudo observou que analytics também é usado para auxiliar nas tomadas de decisão. Mais da metade dos Millennials (53%) e Gen X (63%) depende de dados para tomar melhores decisões de negócios. Os Baby Boomers, em contrapartida, não buscam tanto apoio de dados quanto as outras gerações.
As preferências de comunicação entre os Millennials diferem em todo o ciclo de vendas. Ao pesquisar um novo produto, eles são mais propensos a exigir interações diretas com representantes de fornecedores. A maioria usa, como forma complementar, pesquisas on-line para ter acesso a interações mais autênticas.
O estudo aponta que empresas que querem preparar Millennials para tomar decisões de negócios devem armá-los com dados e uma visão analítica para efetuar a melhor escolha. Devem igualmente promover uma cultura de colaboração, algo que Millennials julgam fundamental para tomar decisões.
