De zero a R$ 30 milhões em apenas três anos

No começo de 2013 nasceu a Sky.One, com três gatos pingados na operação, poucos recursos e muitas dificuldades como é típico de uma empresa nova, mas com um plano muito consistente — o que já não é tão típico assim. Seu objetivo era, e ainda é, ajudar desenvolvedoras de software (ISVs) a migrarem para a nuvem de uma maneira mais rápida e barata. O resultado, pouco mais de três anos de atividades, é um faturamento de aproximadamente R$ 30 milhões, sendo 100% receita recorrente.

Vou contar uma história de sucesso que reflete bem o que as pesquisas sobre o mercado brasileiro de TI estão mostrando: um momento de polarização com empresas indo muito bem e outras indo muito mal.

A história de sucesso começa com três jovens de pouco mais de 25 anos de idade. Eles eram sócios de uma bem-sucedida integradora SAP que crescia acima da média do mercado. Me ligaram com um pedido interessante: “Queremos que a empresa esteja funcionando redondinha em seis meses para deixarmos na mão de um dos sócios e podermos nos dedicar a abrir outro negócio, que permita um crescimento muito maior do que temos aqui hoje”.

Montamos um plano de negócios para seis meses com extensão para um, três e cinco anos, e acompanhamos os seis primeiros meses para ter certeza que haveria disciplina na execução. Em paralelo começarmos a analisar o mercado, buscando pesquisas internacionais sobre tendências e conversando com muitos empresários no Brasil. Montamos, então, o plano para um, três e cinco anos para a nova empresa.

No começo de 2013 nasceu a Sky.One, com três gatos pingados na operação, poucos recursos e muitas dificuldades como é típico de uma empresa nova, mas com um plano muito consistente — o que já não é tão típico assim. Seu objetivo era, e ainda é, ajudar desenvolvedoras de software (ISVs) a migrarem para a nuvem de uma maneira mais rápida e barata. O resultado, pouco mais de três anos de atividades, é um faturamento de aproximadamente R$ 30 milhões, sendo 100% receita recorrente.

O caso de insucesso também data de três anos. Não é o caso de citar o nome da empresa. Mas vale ressaltar que era uma companhia com muitos anos no mercado que surfou em uma onda do “outsourcing de impressão”, mas nos três últimos anos viu o seu negócio virar pó. Os concorrentes deflagraram uma verdadeira guerra de preços, o que levou a redução de qualidade e gerou clientes insatisfeitos. A crise econômica gerou inadimplência, forçando a empresa a buscar capital de giro a um custo elevado, levando a operação para “o vermelho”. Foi uma história de morte anunciada, porque três anos atrás nós já falávamos que isso iria acontecer e que a empresa deveria buscar novos negócios e montar um plano. Isso me lembra a história do sujeito que cai de um prédio de cinco andares e que grita a cada andar que passa: “até aqui tudo bem…”

Estou contando estas duas histórias porque em 2016 o mercado brasileiro de TI cresceu 4,5%, contudo, tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% e tivemos 20% das empresas com retração maior que 15%. Esta dualidade tem sido observada desde 2014 quando a crise começou a se intensificar.

As empresas que estão tendo retração acham que a culpa é da crise, mas não é. A crise foi apenas o catalisador. A culpa é, sim, do empresário que não analisou o mercado, não montou um plano delineando estratégias e ações para recuperar a empresa e buscar novas oportunidades. São empresas em que as estruturas de marketing e vendas são “à moda antiga”, só que tentando viver em um mundo novo e com novas demandas de mercado. São as empresas da “velha tecnologia”.

As empresas que estão com crescimento acelerado nem se preocupam com a crise. São empresários de uma nova geração, com pensamento rápido, gostam de estudar, testar, inovar. Sabem que é necessário investir em marketing e vendas, mas de maneira integrada e orientada a resultados. São as empresas da “nova tecnologia”.

A mudança não é trivial e envolve processos e cultura da empresa. O empresário pode até saber que precisa mudar, mas não sabe como fazer a mudança de maneira segura. É aqui que entra o papel fundamental dos fabricantes, fornecedores e distribuidores, que farão a grande diferença na construção deste novo ecossistema e garantindo a evolução segura das empresas.

*Dagoberto Hajjar é CEO da Advance Consulting, empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais.