Ao desenhar a estratégia, as MVNOs necessitam definir o público-alvo desejado, os diferenciais do portfólio e a estrutura da rede de distribuição. Além disso, precisam contar com estratégias de gerenciamento de riscos e dos recursos financeiros. No momento da negociação, deve-se saber bem que serviços comprar da operadora e que serviços oferecer in house. “Nos projetos que tenho desenvolvido, vejo com frequência companhias que não sabem determinar seu segmento de atuação e as características da sua marca”, critica Arun Dehiri, analista independente da Inglaterra com mais de 25 anos de experiência em projetos de operadoras móveis virtuais, durante o MVNO Summit, em Barcelona.
Outros erros são acreditar que cobrar um alto custo de aquisição do cliente final vai gerar lucros mais rapidamente e não saber calcular os custos totais do projeto. Um exemplo de estratégia malsucedida é o caso da General Motors OnStar, que investiu US$ 100 milhões para fazer o pré-lançamento de um portal de serviços para carros e com aplicações via satélite que nunca chegou ao mercado. Além disso, o consultor comenta o caso de uma provedora de serviços móveis da África do Sul, que não sabia com claridade os serviços oferecidos pelo operador com quem negociava, de forma a atrasar o fechamento do contrato e a gerar perdas financeiras.
Já como exemplo de operação de sucesso, o executivo cita o caso da loja virtual de música Record Label, no Reino Unido. “A empresa realizou o pré-lançamento de conteúdo para download em celulares para testar se a solução funcionaria com sua carteira de clientes, o que lhe permitiu dimensionar os investimentos na iniciativa”, conta Dehiri.
Leia mais:
Confira o especial de reportagens sobre as operadoras móveis virtuais (MVNOs), que retrata as movimentações no Brasil para a regulamentação deste serviço e mostra o que países europeus estão fazendo.
