A Dynatrace anunciou, há pouco tempo, US$ 1,5 bilhão em receita. E, para crescer mais, a empresa aposta suas fichas em parcerias. Em entrevista ao IT Forum, Jay Snyder, vice-presidente sênior de Parceiros Globais e Alianças da companhia, afirma que não seria possível dobrar ou triplicar esse resultado apenas contratando mais representantes de vendas. “A […]
A Dynatrace anunciou, há pouco tempo, US$ 1,5 bilhão em receita. E, para crescer mais, a empresa aposta suas fichas em parcerias. Em entrevista ao IT Forum, Jay Snyder, vice-presidente sênior de Parceiros Globais e Alianças da companhia, afirma que não seria possível dobrar ou triplicar esse resultado apenas contratando mais representantes de vendas.
“A única forma de conseguirmos é por meio da escala e da alavancagem do ecossistema de parceiros. E isso inclui tanto a venda, mas, mais importante, inclui a entrega, desempenhando um papel muito mais ativo na entrega de nossos produtos. É uma combinação de serviços profissionais e gestões de sucesso do cliente para centenas de milhares de contas que não conseguimos acessar porque simplesmente não temos recursos suficientes. Portanto, é uma parte muito importante do negócio hoje. É uma grande mudança para nós”, comenta o executivo.
Escalar os negócios, diz Snyder, tem vários pontos de vista. Um deles é ter mais espaço em países ou regiões em que os parceiros têm mais entrada. Outra forma de escalar é a densidade de negócios dentro dos clientes já existentes. “Temos uma base de clientes muito forte. O que nos falta é que não temos participação de mercado suficiente entre esses clientes. O que significa que temos marcas fantásticas, mas elas podem estar usando 10%, 20% ou 30% dos recursos da plataforma.”
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Para crescer dentro desses clientes, segundo o executivo, é preciso focar na educação, em casos de uso, provas de conceito. Por isso, os parceiros são tão importantes. O que eles fazem é a interseção perfeita entre tecnologia e indústria. Nós estamos muito focados na Dynatrace. Nossa equipe conhece a Dynatrace melhor do que ninguém. Não conhecemos necessariamente as especificidades do setor e não conhecemos necessariamente muito bem os produtos de terceiros. O parceiro pode juntar tudo isso.”
Com esses objetivos, a Dynatrace criou o Services Endorsement Program, após analisar os negócios com parceiros e reconhecer o que demandava mudança. “A primeira coisa que abordamos foi a necessidade de simplificar o nosso modelo econômico e a forma como recompensamos e incentivamos os nossos parceiros. Concordamos coletivamente que era muito complexo e não estava incentivando algumas das coisas certas”, constata Snyder.
A empresa, então, trocou esse modelo econômico por um reduzido e simplificado. Sendo assim previsível do primeiro ao segundo, ao terceiro ano e assim por diante. Também foram eliminados quaisquer atritos que existiam dentro do modelo entre os parceiros e as equipes de vendas.
Além disso, a empresa anunciou uma remuneração neutra para o parceiro. Ou seja, todas as equipes de vendas agora são totalmente remuneradas quando trabalham com um parceiro.
Em segundo lugar, a Dynatrace percebeu que se realmente quisesse fazer mais com os parceiros, era preciso investir em capacitação. “Para ser honesto, falta-nos, em escala, uma função de capacitação centralizada de classe mundial para os nossos parceiros. Portanto, este ano, mudamos isso e investimos pesadamente para transformar uma equipe de cerca de nove pessoas dedicadas exclusivamente a capacitar nossos parceiros na entrega técnica e de serviços, para garantir que eles tenham as capacidades e saibam como e como trabalhar conosco”, reconhece Snyder.
Entre os anúncios mais recentes da Dynatrace, estão as parcerias com a AWS, a Microsoft e o Google. E, para Snyder, praticamente todas as transações que a empresa trabalha, daqui para frente, envolverão um desses parceiros – os quais ele chama de “hiperescalares”.
“Isso não significa que realizaremos transações por meio do mercado deles em si, mas significa que trabalharemos com eles de forma íntima para entender o que estão fazendo, como estão fazendo e como podemos colaborar”, revela o executivo.
Snyder se diz animado por duas razões. A primeira delas é a capacidade de trabalhar em estreita colaboração com os hiperescalares. Mas também cria outra oportunidade para o resto dos parceiros regionais e globais participarem, obterem acesso e até incentivos dos próprios hiperescalares, para serem capazes de fornecer mais valor e capacidades ao cliente final.
“É como um círculo virtuoso. Portanto, a big tech vence, pois recebe mais cargas de trabalho. O outro parceiro ganha porque está recebendo incentivos e, muitas vezes, presta serviços de crédito do ‘hiperescalar’ e trabalha. O cliente ganha porque está realizando o trabalho gratuitamente por meio de um formulário de classe mundial. E nós ganhamos porque estamos fazendo com que o parceiro gere valor em toda a plataforma para maior consumo e incorpore-o no ambiente de forma que proporcione resultados de negócios”, comemora ele.
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