Formatos de empresas como Netflix, Spotify e Microsoft que disponibilizam seus produtos e serviços por um sistema de assinatura está mudando a forma não apenas como o mercado recolhe a sua receita, mas como se relaciona com o cliente. Essa transformação na indústria requer uma mudança no pensamento das empresas não apenas na forma de relacionar-se com seus consumidores, mas também em suas atuações.
“O que acaba acontecendo com essa transformação na indústria é: não é só vender mensalidade, isso as empresas já fazem, é ter postura”, disse Maurício Kigiela, fundador e CEO da Smartbill, empresa que atua no segmento de pagamentos por recorrência.
“A partir do mimento que brigamos por fidelidade, buscamos com que o cliente não deixe de ser meu consumidor. Se não ajudarmos o cliente, nosso serviço não vai ter valor”, completou.
O executivo defende que as empresas precisam estar aptas para fazer essa mudança, desde o caixa até os funcionários. Ele citou exemplo da Adobe e da Totvs, que encararam problemas com recuo em suas ações na Bolsa de Valores após a mudança para economia recorrente.
Questionado como as empresas devem fazer essa mudança, se por completo ou aos poucos, Kigiela afirmou que o ideal é a virada total ou de algum produto importante. Contudo, afirma que as empresas devem ter cautela.
Como mudar?
“Para fazermos uma mudança tem uma série de desafios que precisamos enfrentar. Primeiro problema é convencer o CFO e o Board. Será que tenho caixa? A empresa tem que estar preparada para estar um período sem o caixa de antes, que fechava valor para o ano inteiro não só mensal”, disse o executivo.
“Ainda temos de adaptar um modelo comercial. A área de customer service não deve ficar na área comercial, deve ser atuar separada. O CIO precisa estar preparado para a descentralização de compliance, cada diretoria passa a ter mais força. Ele tem que estar preparado que o poder é de tomada de decisão conjunta, com as outras diretorias e não apenas dele. Outro problema é que os sistemas não estão preparados para a economia recorrência”, completou.
Kigiela ainda ressaltou que não existe uma regra ou cases de sucesso. Para ele, o interessante é conseguir testar modelos. “Eu conheço algumas que tentaram virar aos poucos e não deu certo”, destacou o executivo. “Eu defenderia a oportunidade de fazer a virada total da empresa. Ou a virada total de um produto.”
