Quem nunca pensou em uma ideia milionária? Em um rápido pensamento, é possível lembrar de dezenas de novas projetos apresentados ao mercado, que remetem ao recente conceito de startup, tão disseminado e cada vez mais consolidado no Brasil e no mundo. Essas empresas destacam-se por inovações que revolucionam modelos de negócios e desbancam tradicionais players. Sem tirar os méritos dos novos empreendedores, os dias de hoje oferecem incontáveis recursos e avanços tecnológicos que ampliam o escopo para esses novos empresários. Há 22 anos, pensar em algum novo negócio que envolvesse tecnologia era uma utopia.
Foi o que aconteceu com Eduardo Nader, CEO e fundador do Mercado Eletrônico, que, então com 27 anos de idade, decidiu deixar seu cargo no setor de compras em uma indústria têxtil da família, em 1994, para desenvolver uma plataforma de comércio eletrônico focada exclusivamente no mercado B2B (no inglês, Business to Business). A ideia de certo ponto mirabolante na época se transformou na principal ferramenta para transações entre empresas na América Latina e, atualmente, movimenta cerca de R$ 80 bilhões por ano.
Em 2015, o Mercado Eletrônico, nome escolhido para não deixar dúvidas sobre o foco do negócio, registrou 30 bilhões de transações em uma plataforma que conta com 1 milhão de fornecedores cadastrados. Os produtos vendidos por meio da ferramenta variam desde materiais de escritório até turbinas de avião. Em termos de faturamento, a companhia registrou R$ 50 milhões no ano passado e a expectativa é fechar 2016 com 20% de crescimento. A estrutura conta com dois escritórios em São Paulo, além de presença internacional em Lisboa e nos Estados Unidos – são 290 funcionários no total.
A evolução da empresa acompanhou o mercado de comércio por meio das plataformas digitais. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), o mercado de e-commerce B2B movimentou cerca de R$ 600 bilhões em 2015. Para se ter uma ideia, o comércio B2C, focado em produtos para o consumidor final (pessoas físicas), registrou R$ 48 bilhões no mesmo período.
Ao contrário de outros setores, a crise tem seu lado positivo para esse mercado. De acordo com Nader, apesar de ter notado a diminuição drástica nas transações em algumas verticais, como a construção civil, é um período no qual as empresas buscam investimentos desse tipo para melhorar a eficiência operacional, além de tentar novas maneiras de impulsionar as vendas.
Transformações do Mercado Eletrônico
O primeiro insight do executivo para o negócio surgiu quando sofria no seu dia a dia na indústria da família para coordenar os processos de compras. Os anos seguintes foram de difíceis tentativas em uma época em que a internet ainda engatinhava no País. Falar em plataforma virtual era um absurdo naquela época, mas era preciso criar um ambiente de relacionamento entre compradores e vendedores no mercado B2B. Tudo era uma questão de desenvolver uma tecnologia e conquistar a confiança das empresas.
“O setor de compras era muito mal preparado nas empresas. O primeiro objetivo foi criar um software para trazer apenas o catálogo dos fornecedores para o sistema. Apertar um botão e saber o preço? Fantástico!”, declarou o CEO e fundador do Mercado Eletrônico, em entrevista ao IT Forum 365. O executivo seguiu atrás de sua ideia utilizando os recursos disponíveis, driblando a falta de recursos e os altos preços dos produtos.
A “virada” para a empresa foi em 1999 e início dos anos 2000. Em 99, no primeiro boom da chegada da internet ao Brasil, a companhia recebeu aporte do GP Investimentos e do Opportunity, grupos que voltaram a investir também em 2001. Ao todo, foram cerca de R$ 10 milhões, calcula o executivo.
O advento de tecnologias para esse mercado foi uma revolução também na própria profissão de compras. “O setor evoluiu principalmente em 2008, com a crise mundial, quando as empresas implantaram uma economia de custos para melhorar a eficiência e economizar. Surgiu realmente a profissão de comprador. Os salários evoluíram e a profissão chegou ao chamado C-level”, conta.
A busca de Nader por uma tecnologia que atendesse a todos os requisitos e otimizasse as atividades do setor contou com uma certa insistência. “Nossa estratégia sempre foi dominar a tecnologia e não simplesmente comprar uma plataforma. Até porque ferramentas como essa custavam milhões e não atendiam aos requisitos no Brasil”, afirmou, completando que a estratégia era manter sempre o desenvolvimento tecnológico. “Sempre achei que essa seria a melhor escolha. Se eu tivesse comprado algo de fora, como tivemos algumas oportunidades para isso, não estaríamos aqui hoje”, disse o executivo, que contou com a ajuda de especialistas em tecnologia. Um deles foi Paulo Cesar Breim, profissional referência no ramo da informática e conhecido por ter sido o criador do home banking.
Ambiente eletrônico entre empresas
O Mercado Eletrônico oferece, hoje, uma plataforma com diversas aplicações, que, segundo a companhia, são adaptáveis para a necessidade de cada cliente. O foco é criar relações comerciais entre as organizações em ambiente eletrônico, onde se formam comunidades de compradores e fornecedores. E todo o processo coordenado por pessoas, seja das equipes de compras ou de vendas.
A ferramenta funciona com um modelo de contração considerado uma espécie de software como serviço (SaaS, na sigla em inglês), modelo “alugado”, de acordo com Nader. As principais fase”s do processo são chamadas de e-procurement, no qual se inicia o fluxo operacional de compras; e-sourcing, que apresenta a visão geral da empresa; e o e-marketplace, na qual é possível ter acesso à inteligência da base de informações de negócios formada pela ferramenta.
Entre os serviços acoplados estão cotações de preços, gestão de pedidos, leilões reversos e diretos, padronização de materiais e serviços, homologação de fornecedores e gestão de catálogos. “A plataforma funciona como um processo simples, inteligente e sustentável. Os usuários não pagam por uma tecnologia, mas, sim, por funcionalidades”, destaca.
A plataforma, de acordo com o executivo, consegue reduzir em até 80% os custos operacionais de uma empresa com a área de compras, além de uma redução de 15% nos custos do próprio serviço ou produto.
Para manter a inteligência oferecida, o Mercado Eletrônico utiliza recursos como Big Data e Analytics. “O analytics nos permite ter um workflow em que os usuários não precisam desenhar a regra de fluxo. Quando cria um novo campo, tudo já está indexado a partir dos outros campos. Criou o campo, vem um gráfico por exemplo. Estamos fazendo grandes investimentos em analytics”. Já o Big Data, traz a opção de monitoramento por volume e segmentado por região, por exemplo. Para o cliente, é informação relevante e, para a plataforma, qualifica todo o processo.
“Por isso o foco sempre em aumentar o número de transações o máximo possível. Quanto maior as transações, maior o número de dados para analytics e maior a inteligência que vamos gerar”.
A atuação 100% no mercado B2B, que ocorre desde o início das operações, satisfaz a empresa. Por isso, Eduardo não cogita arriscar a entrada no mercado B2C, classificado pelo executivo como volátil. “É algo distante para nós. B2C é um mercado que conta muitas empresas atuando. O B2B é uma competência que adquirimos ao longo dos anos. Criamos um mercado consolidado e acredito que perderíamos o foco se fossemos para o B2C”.
Futuro e foco em canais
Se o presente traz boas notícias para a companhia, o futuro traz mais ventos bons. Nader aposta na retomada da economia, o que aumentaria as transações entre empresas e, consequentemente, oportunidades de negócios para o Mercado Eletrônico.
Outro foco é aumentar a capilaridade por meio de canais. A companhia lançou um programa para parceiros, em março deste ano, com foco de atingir a marca de cem canais até o final do ano. O executivo garante que a meta está próxima de ser cumprida. Os principais mercados explorados pelos parceiros são o de integradores, desenvolvimento e comerciais/operacionais. Nesse último quesito, pequenas e médias empresas terão atenção especial. “PMEs ainda são mal assistidas por recursos de compras. É um mercado com potencial para ser explorado”, completou.
