O conceito de parceiros está em constante transição. Esqueça aquele modelo tradicional, com revendedores de produtos e soluções, e pense agora em um ecossistema amplo, com integradores, desenvolvedores, provedores de serviços, entre outras funções. Diante do cenário, os programas de canais têm se adaptado e um caso é o da IBM, que iniciou neste ano um programa reformulado, com mudanças que não ocorriam há uma década. “Tivemos mais desafios no último ano no programa de parceiros do que nos últimos dez”, resume Marc Dupaquier, gerente-geral de negócios com parceiros.
A IBM quer fincar de vez a raiz da chamada era cognitiva e, para isso, os parceiros têm papel importante para estender essa visão. A busca é por especialistas em indústrias específicas que possam desenvolver, em parceria com as soluções da Big Blue, soluções que revolucionem e agreguem valor. “Existe uma demanda cada vez maior por parceiros com conhecimento de indústria. Temos a tecnologia, mas, para transformar e entregar soluções, buscamos parceiros que entendam de segmentos específicos”, afirma Marcela Vairo, diretora de canais da IBM Brasil.
Marcela Vairo, diretora de canais da IBM Brasil: confiança em alta nos parceiros brasileiros
O fato é que o parceiro mudou. E isso motivou mudanças no programa, que tem como foco incentivar modelos de negócios e, sobretudo, ser mais simples em diversos aspectos. “Precisamos crescer com canais. Não temos a expertise de chegar a todos os mercados”, afirma Ana Zamper, vice-presidente de canais para América Latina.
Ou seja, o parceiro pode utilizar a API e oferecer um diferencial competitivo e levar para a nuvem IBM. Esses parceiros sabem os desafios de cada cliente e podem construir soluções baseadas nas tecnologias da IBM.
Mais simples
Anunciado por Dupaquier e Meg Swanson, vice-presidente de marketing da empresa, durante o PartnerWorld Leadership Conference, em Las Vegas (EUA), o programa foi redesenhado visando ajudar parceiros de negócios da IBM a liderar a era cognitiva. A principal mudança é a criação de uma espécie de divisão com 40 competências em áreas de crescimento, como nuvem, segurança e IoT. Dupaquier explica que, se fosse uma universidade, seriam 40 especializações.
No segundo trimestre, o número de competências crescerá ainda mais. Em segurança, serão competências em informação, além de risco e proteção, para proteger informações críticas dos clientes. Para a plataforma IBM Cloud, a companhia lançará duas novas habilidades: uma no Cloud Video para ajudar os clientes a transmitir, capturar, gerenciar e distribuir vídeo e outro em transferência de alta velocidade para trazer economias de custo inovadoras e ganhos de eficiência para clientes que precisam mover grandes volumes de dados em redes IP públicas e privadas. Já a plataforma Watson IoT oferecerá engenharia contínua para ajudar no desenvolvimento de produtos e sistemas inovadores diante da complexidade.
Essas competências substituem algo que antes era muito avaliado com base em produtos. “Um parceiro pode não saber muito do produto, mas sim, da indústria. É o que queremos: indústria”, destaca Ana, que afirma que a receptividade do novo programa, que entrou em vigor em 1 de janeiro, tem sido muito boa.
Com isso, a empresa desenhou um programa que valoriza canais que entregam soluções de valor e que realmente revolucionem os negócios dos clientes.
Iniciativas
Para acelerar a dinâmica dos parceiros em 2017, a IBM anunciou quatro novas iniciativas estratégicas. Além de agilizar seu foco de parceiros em torno das novas competências, a companhia listou quatro áreas para acelerar o crescimento no ecossistema:
1. Soluções incorporadas
A companhia lançou um acordo de soluções incorporadas, que facilita a integração de seus conhecimentos e ofertas com as tecnologias e serviços da IBM para criar soluções de marca parceiras distintas e comercializadas para seus clientes. Com este novo modelo de soluções incorporadas, os parceiros de negócios agora podem alavancar a tecnologia e os conhecimentos da IBM a um preço atrativo para melhorar sua lucratividade e valor de cliente, ao mesmo tempo em que aceleram seu ciclo de mercado e vendas.
2. ISVs
A IBM agora oferece uma validação pronta para o IBM Cloud, bem como outros benefícios projetados para incentivar os ISVs (desenvolvedores independentes de software) a construir e monetizar suas soluções de nuvem na plataforma Bluemix.
3. Revenda simplificada
No segundo trimestre, a IBM lançará uma oferta do IBM Express Start para agilizar o processo de novos parceiros de negócios a serem autorizados a revender produtos de ponto de entrada da IBM, incluindo Software Open Distribution, IBM XaaS-Entry, PowerLinux e produtos de armazenamento low-end. Além disso, os parceiros de negócios poderão aderir ao PartnerWorld, receber preços e revender estas ofertas com o IBM Express Start.
4. Incentivos de software
A partir de abril, a IBM vai aprimorar suas ofertas de incentivos de software de parceiros de negócios para oferecer as maiores recompensas pelo valor mais alto, focando no segmento comercial da IBM, novas oportunidades de clientes, soluções e vendas autônomas. Com essas novas ofertas de incentivo, a IBM pretende fornecer uma linha de visão aprimorada, previsibilidade e redução de custos operacionais com base no feedback dos parceiros em todo o mundo.
*O jornalista viajou a Las Vegas (EUA) a convite da IBM
