O operador móvel virtual espanhol Pepephone, que pertence ao grupo turístico Globalia, acredita que a fórmula de sucesso para trabalhar no mercado das MVNOs é desenhar um modelo baseado em negócios fora do segmento de telecomunicações. “Não conhecemos estratégias de vendas específicas do setor de Telecom. Nosso foco é oferecer soluções adequadas às necessidades de clientes que viajam, sendo que o portfólio está adaptado totalmente a essa demanda”, enfatiza Pedro Serrahima, diretor de gerenciamento da empresa.
“As MVNOs conhecem seu negócio, possuem dinheiro e engenheiros que se dedicam especificamente ao mercado. Não podemos competir com eles, por isso apostamos em uma estratégia segmentada, que permite diferenciar nosso produto com valores próprios do setor de viagens”, reitera o diretor, complementando que a Pepephone mantém acordo com a Vodafone para a estrutura de telecomunicações.
Como exemplo de adaptação da oferta ao seu setor de atuação, Serrahima aponta o fato de que cada 1 euro que o cliente gasta com serviços de telecom, pode ser convertido em 1 euro de gastos com viagens com a companhia aérea Air Europa. O público-alvo da Pepephone é usuários das classes média e alta, com 25 a 45 anos. Hoje, a carteira da empresa reúne cerca de 100 mil assinantes, sendo mais de 70% usuários de soluções pós-pagas.
A companhia, que utiliza sistemas de CRM, billing e plataformas baseadas em software de código aberto, conta com somente 12 funcionários em seu corpo e não dispõe de acordos com canais de venda. “Nossos serviços são cerca de 70% mais baratos do que outros operadores virtuais espanhóis”, assegura o diretor. Segundo ele, as grandes vantagens de contar com poucos funcionários e trabalhar diretamente com o cliente final são permitir agilidade na elaboração de estratégias e novas políticas de preços, além de trabalhar com margens de lucro reduzidas, devido aos poucos gastos.
“Temos a mesma rede e os mesmos serviços das grandes operadoras, mas oferecemos diferencial”, destaca Serrahima, adicionando que a Pepephone possui um call center próprio. Ele explica que, assim, é possível solucionar problemas com mais agilidade e a atenção personalizada. “Se o cliente tem um problema com nosso produto podemos chegar a oferecer-lhe até um mês grátis de serviços de telecomunicações”, garante o diretor.
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