Estado da arte da estratégia é saber quando dizer não.

Quando a HubSpot, empresa de marketing e vendas de software baseada nos Estados Unidos, estava em seus primeiros anos de vida, seu cofundador e CEO Brian Halligan costumava dizer sim para quase tudo: novas funcionalidades, iniciativas e ideias.

“Isso permitiu que minha equipe se movesse rapidamente e fizesse as coisas. Eu me orgulhei por ser um homem “sim”. Estávamos trabalhando arduamente para melhorar o mercado de produtos, então qualquer coisa que pudéssemos fazer para obter mais clientes e encontrar o mix de recursos certo era uma oportunidade de aprendizagem crítica”, escreveu o executivo em artigo para a Harvard Business Review.

Depois que a empresa cresceu, um dos membros do nosso conselho o alertou para o fato de que o executivo precisava adicionar a palavra “não” ao seu vocabulário de gerenciamento. Halligan, então, adotou algumas práticas para balancear o sim e o não.

Faça o “não” significar “não”

Halligan relata que sua empresa é razoavelmente plana e todos têm espaço para opinar. Às vezes, porém, defensores ardentes no curto prazo da decisão retornavam ao executivo tentando fazê-lo mudar de ideia, com dados adicionais ou um porta-voz mais efetivo.

“Geralmente, eu veria sentido no argumento e também lhe daria metade de uma luz verde. Inevitavelmente, isso levou a uma tentativa de convencimento de todas as partes, que com frequência faziam isso”, lembrou.

Por isso, aconselha, é preciso deixar claro o não, muitas vezes, até registrando por e-mail a decisão, dissipando tentativas de mudança de ideia.

Faça o “sim” significar “sim”

Ele lembrou que quando a empresa era uma startup, era possível tomar decisões mais rapidamente, e isso não era necessariamente um problema se fosse a decisão certa. “Poderíamos examinar os resultados, e se não víssemos resultado compatível com a promessa inicial, éramos rápidos o suficiente para ajustar, mudar de curso ou, se necessário, reduzir nossas perdas”, comentou.

Segundo ele, essa mentalidade empreendedora e vontade de dizer “sim” foi fundamental para encontrar o ajuste do mercado do produto. No entanto, prosseguiu, no modo de expansão, a virtude de manter as opções abertas e a mudança de engrenagens com base em novas informações, é disruptiva e dispendiosa.