No início de janeiro, a IBM anunciou o IBM Partner Plus, novo programa de parceiros da empresa que oferece acesso aos recursos, incentivos e suporte personalizado da empresa para aprofundar o conhecimento técnico e ajudar a acelerar o tempo de entrega ao mercado. Menos de um mês depois, Kate Woolley, gerente-geral de ecossistema da IBM, desembarca no país para conhecer mais de perto os parceiros brasileiros.
Ela confidencializa, em entrevista exclusiva ao IT Forum, que esse é o primeiro lugar visitado – demonstrando a importância do Brasil não somente para o ecossistema de parcerias, mas para toda a IBM e dá detalhes das mudanças e o que acredita que será positivo nos negócios.
Esteve presente também em nossa conversa Natalia de Greiff, vice-presidente de ecossistema da IBM Américas, que deu um panorama mais focado no Brasil. “O Brasil é muito grande e, por isso, é possível ter a visualização completa do ecossistema. Temos os parceiros que vendem a tecnologia, os que fazem a incorporação de tecnologias e os que desenvolvem soluções e integram os nossos serviços e produtos. Então essa é a beleza do Brasil.”
Confira os melhores momentos desse bate-papo:
IT Forum: O que muda com o IBM Partner Plus?
Kate Woolley: O que fizemos com o IBM Partner Plus foi criar um único programa integrado para abranger todos os tipos de parceiros e todos os movimentos em que esses parceiros se envolvem com a IBM. Ou seja, independente se o parceiro está vendendo tecnologia IBM, construindo com/ou incorporando tecnologia IBM ou construindo serviços em torno da tecnologia IBM, o programa foi projetado para ser muito simples, transparente e previsível e de maneira igualitária para todos.
Nós desenhamos o programa trabalhando com os parceiros. Nós os escutados, apresentamos as ideias e construímos o programa com base nisso. No final do ano passado também testamos com eles e escutamos os feedbacks para refinar o programa e o lançar.
IT Forum: O que vocês aprenderam com esses parceiros?
Kate Woolley: Eles realmente gostaram da simplicidade do programa. Eles podem entender facilmente e acharam positivo construirmos o projeto em torno de habilidades. No centro do programa, nossos parceiros têm disponibilidade de acessar todo o nosso material de capacitação. Portanto, tudo o que está disponível para a IBM está disponível gratuitamente para nossos parceiros, para que eles possam se tornar uma extensão da IBM.
Se você pensar no Brasil, se um cliente está conversando com um parceiro e um colaborador da IBM e essas duas pessoas fizeram o mesmo treinamento, o mesmo escalonamento, eles se tornam uma extensão da IBM.
Os parceiros também elogiados como o programa funciona e como podem avançar e desbloquear benefícios e incentivos.
IT Forum: Todas as áreas de tecnologia da IBM participarão desse programa?
Natalia de Greiff: Sim, e isso é muito importante. Agora, nós estamos investindo pesadamente em nuvem híbrida e IA. Entretanto, o que fizemos com o programa Partner Plus foi ter uma única plataforma para toda a nossa tecnologia. Não há diferença entre os incentivos de software ou programa de software em comparação aos incentivos de hardware ou programa de hardware.
IT Forum: E como o programa impacta os parceiros no Brasil?
Kate Woolley: O programa irá ajudá-los a desenvolver as habilidades de sua equipe. O Partner Plus dá a eles acesso a um conjunto de benefícios muito claro e uma maneira simples de se envolver a IBM.
Além disso, não se trata apenas de nossos parceiros existentes e de como podemos fazer mais para ajudá-los a crescer com a IBM. No caso de novos parceiros, que talvez não tenham trabalhado com a IBM antes, é sobre como engajá-los para se entusiasmar com a tecnologia IBM e nos ajudar a crescer e alcançar mais clientes.
Nossos parceiros podem ingressar no programa IBM em um dia e fazer transações conosco rapidamente – o que costumava levar semanas. Temos, também, seis meses de suporte de luva branca para esses parceiros. É uma espécie de ajuda para colocá-los no programa IBM para entendê-los e auxiliá-los a obter o treinamento e a escolaridade de que precisam.
IT Forum: A capacitação é um diferencial do programa?
Kate Woolley: Sim. Como eu disse, queremos que eles sejam uma extensão da IBM. E, ao pensarmos em todos os parceiros envolvidos com seus clientes, temos que garantir que eles entendam a tecnologia IBM, entendam o valor e a estratégia de nuvem híbrida e IA, o que isso significa e como a tecnologia se encaixa nisso. E a melhor maneira de fazer isso é fornecer o suporte para eles.
IT Forum: O IBM Partner Plus é um programa mundial?
Kate Woolley: Sim, é um programa totalmente global. Também o tornamos muito simples. Os parceiros em todo o mundo têm apenas um nível: prata, ouro e platina. Se houver um parceiro do Brasil que quisesse expandir para fora do Brasil, ele levaria seu nível com ele.
IT Forum: O ecossistema de parceiros é considerado core business na IBM?
Kate Woolley: A IBM declarou três focos: nuvem híbrida, IA; especialização técnica e como atender nossos clientes; e o ecossistema. No início do ano passado reunimos todas as partes do ecossistema em um time, que é o meu time e agora temos todos os relacionamentos com parceiros estratégicos, integradores de sistemas, distribuidores, em uma única equipe. Nós continuamos a investir e o Partner Plus é mais um passo nessa priorização do ecossistema.
IT Forum: O spin-off da Kyndryl influenciou na criação do novo programa?
Kate Woolley: Eu não acredito que o spin-off da Kyndryl influenciou o novo programa. Se você olhar hoje, a Kyndryl é uma empresa bastante diferente da IBM. O spin-off reduziu ou até eliminou o atrito percebido de alguns parceiros de serviços, mas eu não diria que influenciou no programa.
IT Forum: Como você avalia o Brasil para o mercado de parceiros da IBM?
Kate Woolley: É um mercado realmente crítico para a IBM e para o ecossistema. Este é o primeiro mercado em que estive desde que anunciamos o programa e é absolutamente crítico para eu vir e passar um tempo com a equipe e com os parceiros. Eu terei tempo com os distribuidores e revendedores, com novos parceiros e outros que já estão trabalhando até com o portfólio de IA.
Natalia de Greiff: Tem uma coisa que é extremamente importante no Brasil. O Brasil é muito grande e, por isso, é possível ter a visualização completa do ecossistema. Temos os parceiros que vendem a tecnologia, os que fazem a incorporação de tecnologias e os que desenvolvem soluções e integram os nossos serviços e produtos. Então essa é a beleza do Brasil. O Brasil é tão grande que permite que todo o poder da IBM seja refletido nas pessoas.
