Diante de um cenário competitivo e altamente desafiador para pequenas empresas e também para as grandes, será que o investimento nesse tipo de ferramenta realmente traz o retorno esperado?
Empresários e empreendedores do país inteiro estão experimentando uma mudança brusca nos últimos anos. Afinal, vender seus produtos e serviços exige alterações nos setores comerciais e investimentos em formas inteligentes de prospecção e conversão. Além dos chamados leads obtidos via ferramentas de Inbound Marketing, uma nova maneira de atrair potenciais novos clientes está no uso de ferramentas de outbound marketing baseados em tecnologias que mesclam Big Data e inteligência artificial (AI).
Diante de um cenário competitivo e altamente desafiador para pequenas empresas e também para as grandes, será que o investimento nesse tipo de ferramenta realmente traz o retorno esperado? Em uma análise bastante minuciosa, foram colhidos os dados de três empresas: uma ferramenta avançada de outbound marketing; outra que optou por um programa de pré-venda convencional (que não utiliza análise de dados automatizada) e a terceira fez a prospecção por meio de pré-vendedores.
A Empresa A, uma multinacional que optou pelo meio tradicional de pré-vendedores, conseguiu contatar 100 empresas, que resultaram em apenas cinco reuniões mensais. A segunda empresa (Empresa B), que utilizou um pré-venda manual com técnicas atuais de outbound marketing, fez contato com 200 leads, que resultaram entre 20 a oito reuniões mensais (produtos distintos).
Já a empresa que utilizou as tecnologias de Big Data e de AI (Empresa C), conseguiu uma média de 400 contatos por mês, que se reverteram em 76 reuniões físicas. A diferença é gritante entre Empresa C e as outras duas. Foram gerados 200 contatos a mais que a Empresa B (usando métodos modernos de vendas) e 300 a mais da que preferiu prospecção por meio de pré-vendedores fazendo técnicas puramente manuais (Empresa A).
A diferença nos resultados pode ser explicada pelo uso de tecnologias modernas, sofisticadas e automatizadas direcionadas essencialmente a encontrar os potenciais clientes mais propícios a comprar o produto/serviço sendo ofertado. Quando temos dados sendo computados e definidos por ordem de prioridade e de relevância, o trabalho do vendedor é mais dinâmico e certeiro.
A ferramenta que utiliza a tecnologia de Big Data para colher dados, mesclando as informações de Inteligência Artificial, traz ao vendedor uma lista muito minuciosa de resultados para potenciais clientes, motivo pelo qual os resultados desse método foram 15.2 vezes melhores do que os resultados da multinacional (Empresa A) e quase duas vezes melhores do que a empresa que utiliza um treinamento comercial profissional (Empresa B).
Técnicas automatizadas de pré-vendas com big data e inteligência artificial estão muito à frente das técnicas disseminadas no mercado atualmente, entregando o contato relevante da empresa a ser prospectada: novas leads serão definidas por meio de um perfil traçado para o seu produto/serviço ou até mesmo baseado no perfil dos seus clientes atuais (a escolha é toda sua). Ou seja, é possível encontrar empresas que se encaixem perfeitamente na sua lista de prioridade para contato.
E é nesse ponto que a magica acontece: os leads, por serem altamente qualificados, geram conversões maiores. Como no case que citamos, onde o uso da ferramenta resultou não só em mais potenciais clientes, mas em quase o dobro de reuniões físicas marcadas.
Fica claro que as novas tecnologias estão chegando para ficar. As ferramentas surgem para realizar o trabalho pesado e cansativo, que fazia os vendedores perderem tempo e, consequentemente, dinheiro. Com menos necessidade de pesquisa, menos chances de erros e mais conversão, a tendência é que seja possível focar no que realmente importa: vender mais!
*Maucir Nascimento é Head de Vendas e Marketing da Speedio, com sede em São Paulo (SP)
