Um dia depois de Boston, nos Estados Unidos, ter recebido a conferência global para parceiros da HP Inc., foi a vez de a HPE realizar seu encontro para canais no mesmo local. Afinal, disse Meg Whitman, presidente e CEO da HPE, ao subir no palco para abrir o evento, a separação das empresas não foi, nem de longe, o final de uma história. ˜Foi o começo de algo poderoso. Criamos duas companhias, mais focadas, ágeis, mais fortes e melhores posicionadas para servir clientes e parceiros”, garantiu.
Era esperado que, depois de seguirem caminhos distintos, mais mudanças acontecessem e para a HPE os últimos meses foram bastante intensos nesse sentido. Primeiro, veio a fusão da divisão de serviços corporativos com a CSC e mais recentemente a separação da unidade de negócios de software, que será absorvida pela Micro Focus. A HPE agora está de volta às origens, mirando essencialmente infraestrutura. “Decidimos que o melhor caminho era nos voltar para o que fazíamos melhor.”
Meg avisou que as movimentações fazem parte de grandes decisões de negócios para afiar o foco da empresa. Ela lembrou, ainda, que não foi só a HPE que decidiu trilhar esse caminho. Parceiros, clientes e até concorrentes estão em pleno processo de transformação. Nesse novo contexto, afirmou a executiva, parcerias nunca foram tão importantes.
Segundo ela, mais de 70% da receita da empresa é proveniente de canais e a ideia é ampliar esse percentual, fazendo dos parceiros o principal braço de negócios da fabricante e caminho fundamental para o sucesso. Meg revelou que definiu como prioridade nos últimos cinco anos ouvir o ecossistema para promover melhorias. A simplificação e uma série de aprimoramentos no programa de parceiros foram resultado de conversas com a rede, tanto que em pesquisa realizada pela HPE, a satisfação dos canais em torno dos programas saltou consideravelmente. Somente nas Américas, o crescimento foi de 17 pontos.
Ao dividir o palco com Antonio Neri, vice-presidente-executivo e gerente-geral do Grupo Enterprise da HPE, Meg lembrou que os parceiros têm a chance de escolher com quem trabalhar e aproveitou para perguntar à Neri o motivo pelo qual a companhia era a escolha certa para eles. “Estamos comprometidos com nossos canais para entregar inovações. Veja a Dell. Ela é agora uma grande oportunidade para nós. Dell e EMC vão passar por uma grande integração e nós já estivemos nessa posição e sabemos como é”, respondeu Neri. Meg riu. Neri, inclusive, acrescentou que a HPE já gerou US$ 1,5 bilhão em seu pipeline em função da fusão da EMC e Dell, com vários negócios fechados, em razão, segundo ele, do momento de adaptação e 'distração' que vive agora a empresa de Michael Dell.
A competição com a Dell EMC, inclusive, tem sido bastante citada pelos executivos da HPE. E a provocação não é apenas unilateral. Ao chegar ao Boston Convention Center, onde aconteceu o evento da HPE, os participantes eram surpreendidos com atores segurando balões que diziam “Dell EMC #1 em segurança em laptops empresariais”,”#1 em armazenamento externo”,”#1 em infraestrutura em nuvem”, e “# 1 no armazenamento all-flash”.
Mais tarde, Ricardo Brognoli, vice-presidente de Grupo Enterprise da HPE Brasil, afirmou que os balões mostram que a Dell Technologies, fruto da fusão da Dell com a EMC, está preocupada com a concorrência imposta pela companhia. “No Brasil, já estamos em terceiro em market share de storage high end, muito perto da EMC e em mid range também ganhamos mercado. Nosso diferencial em comparação com eles está em vocês parceiros”, disse, completando que os canais da HPE são a carta na manga da fabricante.
Oportunidades
Tirando dos holofotes a competição com outras empresas do setor, Meg apontou que o programa Partner Ready da HPE está sendo expandido, a partir de novembro, para fornecer recursos adicionais a parceiros de todos os portes e especializações, incluindo integração de competências projetadas para ajudar canais a aumentar a participação de mercado, um novo e integrado programa Partner Ready Networking e um programa Partner Ready Service Provider (PRSP) reformulado, além de um conjunto atualizado de recursos de marketing.
Neri ressaltou ainda que algumas tendências de mercado vão ajudar a impulsionar o canal, como software defined data center, soluções híbridas e sistemas convergentes, este último um setor atualmente que movimenta US$ 3,3 bilhões, com crescimento anual de 32,5%.
A HPE ainda também avanços em parcerias com empresas de software que vão contribuir para a atuação do canal. Um delas com a Docker, plataforma aberta para desenvolvedores e administradores de sistemas construir e executar aplicações distribuídas, seja em laptops, data centers ou na nuvem.
A aliança, anunciada na metade do ano, avançou e o resultado agora é disponibilidade do primeiro servidor HPE pronto para Docker. Os servidores serão fornecidos prontos para ambientes de contêineres, resultando em maior otimização de hardware, mais velocidade na disponibilização de aplicativos e maior portabilidade, nas palavras da companhia.
Além disso, a Arista, empresa californiana de rede, passa agora a fazer parte do rol de parceiros de software. Dessa forma, a Arista será parceiro preferencial de rede da HPE para redes de data centers e fará parte da oferta de soluções de infraestrutura de software defined.
Ao final da abertura do Global Partner Conference (GPC), a mensagem dos executivos estava clara de que a HPE está pronta para dar mais autonomia aos canais e, assim, garantir mais receitas para os dois lados. “Queremos criar oportunidades para crescemos juntos”, finalizou Meg.
*A jornalista viajou a Boston (EUA) a convite da HPE
