A falta de experiência da indústria em vendas e marketing, ao lado do mau aproveitamento das verbas internas estão no topo da lista de problemas que os fornecedores de TI tem enfrentado para implementar estratégias verticais.
Segundo levantamento da IDC com 100 executivos responsáveis pelas práticas industriais em vários fornecedores de TI nos EUA, 67% dos entrevistados sentem que suas organizações não conduzem treinamentos suficientes com suas forças de vendas sobre questões industriais específicas. Além disso, 61% apontam que a equipe de marketing também não tem experiência suficiente na área.
Entre as demais conclusões está o fato que 65% dos entrevistados notam que sua companhia não tem estrutura organizacional apropriada para suportar uma estratégia vertical. Sessenta e um por cento concordam que não existe retorno formal para capturar, analisar e compreender as necessidades reais dos clientes. Além disso, 58% assinalam que suas organizações não têm parceiros apropriados para tornar os contratos atuais em contas verticais.
O levantamento aponta também que os dólares gastos em marketing no mundo não têm sido muito eficientes. Um terço dos entrevistados (33%) apontou que a criação de materiais de marketing da indústria consiste muitas vezes de dar à organização uma “aparência” sobre a produção. Outros 19% ressaltam que desenvolvem atualmente partes do conceito de liderança para demonstrar sua experiência em indústria.
Quanto às formas persuasão a serem utilizadas sobre os clientes, os fornecedores apontam que estudos de caso específicos da indústria e ferramentas para redução de custos/ROI são as mais eficazes. Embora o esforço de vendas e mais treinamento sejam os passos mais óbvios para resolver a situação, armar a força de vendas com eficientes ferramentas de vendas também colabora.
Segundo Meredith Whalen, vice-presidente do grupo de negócios verticais da IDC, o processo de implementar estratégias verticais traz desafios em diversas áreas da organização. E para lidar com isso, é essencial para as corporações compreender quais são esses desafios e sua esfera de influência. A IDC acredita que um caminho para solucionar a questão está em maximizar o aproveitamento dos investimentos de marketing e vendas.
