Especialistas indicam no RD Summit o caminho para ser bem-sucedido com essas ações de marketing
Não faz muito tempo, a equipe de vendas das empresas estava acostumada a abordar prospects e clientes por telefone ou pessoalmente. Com a internet, o time ganhou o reforço do marketing digital, com ações on-line via e-mail, redes sociais e outros. Surgiram, então, o Inbound Marketing e o Outbound Marketing.
Em painel no RD Summit, realizado nesta semana em Florianópolis, especialistas no tema falaram sobre a aplicação das técnicas e como as empresas podem explorá-las.
Antes de mais nada, a Resultados Digitais (RD), que organiza o RD Summit, explica que o objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Sua razão de ser é realizar atração. Sua ideia, portanto, não é ir atrás do cliente. Seu papel é o de despertar seu interesse para que ele vá até a empresa e tenha interesse pelo o que a empresa oferece. Essa ação acontece por meio de conteúdos de qualidade, que geram tráfego e, por consequência, leads.
O Outbound Marketing, ou o marketing tradicional, por sua vez, explica a RD, tem como objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. A atividade pode ser feita por telefone ou pessoalmente.
Segundo Leticia Rodrigues, gestora de Sales Enablement na Resultados Digitais, os dois modelos funcionam bem e não são excludentes. “São complementares e a escolha depende da estratégia da empresa, do timing de resultado e valor a ser investido.”
Théo Orosco, CEO da Exact Sales, lembrou que com a ascensão do digital, muita gente passou a torcer o nariz para o Outbound. Mas o modelo, disse, é responsável hoje por mais de 70% das vendas B2B nos Estados Unidos, segundo estimativas de consultorias locais. “Virar as costas para isso é burrice. A questão é entender onde ele se encaixa”, comentou. O executivo alertou que o Inbound consome cerca de oito meses para gerar retorno. Mas quando dá certo a escalabilidade é interessante. “O segredo é trabalhar gerando valor para o cliente”, aconselhou.
Projeções de Thiago Reis, CEO e fundador da Growth Machine, indicam que mais de 80% dos resultados das empresas vêm de uma fonte de oportunidade, uma vez que dificilmente uma empresa é boa nas duas estratégias. “Existem 200 canais de aquisição. Uma empresa não necessariamente precisa usar um dos dois [Outbound ou Inbound], mas decidir sua expertise e de que forma vai focar para gerar resultado.”
Diego Wagner, CEO da Meetime, lembrou que pequenas empresas geralmente têm recursos financeiros limitados. Isso as obriga a realizar o investimento em uma frente de cada vez. “À medida que a empresa cresce, o ideal seria investir 50% em Inbound e 50% em Outbound. A decisão deriva da maturidade”, ensinou.
Independentemente da estratégia adotada, os especialistas concordaram que é preciso, antes de mais nada, ouvir o cliente. “Converse com ele. O momento mais rico da relação é a prospecção. É nesse ponto, portanto, que ouvir o cliente é fundamental”, finalizou Reis.
*A jornalista viajou a Florianópolis a convite da RD
