Inteligência artificial é aliada nas vendas, mas exige engajamento de liderança

O avanço da inteligência artificial ao longo deste ano impactou organizações de forma transversal – os times de vendas, é claro, não são exceção. Durante o debate ‘IA aplicado à vendas ganho de produtividade para times de vendas’, realizado nesta quinta-feira (09) durante o RD Summit, estratégias para uma adoção bem-sucedida da tecnologia para o setor foram o centro da discussão.

“Esse é o momento e a oportunidade de entendermos o que temos de ferramentas e recursos”, pontuou Rosana Custódio, líder de Vendas da Exact Sales, fornecedora de software de vendas, durante o debate. Segundo a executiva, tecnologias de IA e IA generativa podem ser aplicadas nos mais variados estágios do funil de vendas – da qualificação dos leads aos roteiros para efetivação da venda.

Uma implementação de sucesso dessas ferramentas, no entanto, depende da evolução da cultura da empresa. Por conta disso, o engajamento das lideranças é fundamental. “Se a gente não trabalhar cultura e educação dentro da empresa, qualquer investimento em tecnologia vai virar desperdício de dinheiro”, alertou Rosana.

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De acordo com a executiva, líderes precisam trabalhar junto aos colaboradores para garantir a adesão dos times ao uso das ferramentas. Resistências à adoção dessas ferramentas podem ser comuns, seja através do não engajamento com tarefas essenciais – como esquecer de alimentar a IA com dados importantes para seu funcionamento – ou do boicote ativo.

“É papel do gestor, do líder, do dono da empresa entender e desenvolver como trabalhar essa comunicação para os colaboradores“, disse a líder de vendas. “Muitas vezes, o colaborador não vai ter a iniciativa de correr atrás, abrir a mente para entender isso. Cabe ao líder tomar a iniciativa, esse pode ser um desafio”.

Pedro Assis, líder de Desenvolvimento de Vendas da RD Station, ecoou o ponto. Em sua fala, abordou o medo de algumas pessoas com a ameaça que ferramentas de IA podem oferecer aos seus postos de trabalho – em especial no segmento de vendas. “A inteligência artificial é um instrumento de empoderamento. O que a gente quer é liberar tempo para o time comercial focar em atividades que realmente importam”, explicou.

Na sua avaliação, o fator humano continuará essencial porque ele é o único capaz de gerar “conexão” ao processo de venda. A inteligência artificial, por melhor que seja, não é capaz de se conectar ao comprador da mesma forma que uma pessoa, diz Assis. “Ela não consegue se relacionar do jeito que o ser humano consegue e o coração da venda é a conexão”, disse. “A IA não consegue se adaptar às condições e contexto de cada negociação. Isso é conexão.”