Antes da pandemia do coronavírus, se você quisesse conselhos em tempo real sobre como estilizar um suéter com uma bolsa da moda, sua melhor aposta era ir a um varejista e localizar um balconista. Pós-Covid, a marca vai se mostrar para você, direto do armário.
Existe uma tendência de comércio eletrônico que a pandemia ajudou a acelerar: compras ao vivo. Pense nisso como uma transmissão onde marcas e influenciadores apresentam produtos, mas especificamente para mídias sociais e plataformas de comércio eletrônico onde você pode clicar instantaneamente para fazer uma compra.
Na China, as compras ao vivo já são um grande negócio, estimado em US$ 63 bilhões. Graças aos bloqueios da Covid, a tendência está finalmente decolando nos EUA. Os varejistas agora têm uma infinidade de plataformas para experimentar. Google, YouTube, Amazon, Instagram e Facebook lançaram ofertas de compras ao vivo.
A recompensa de fazer um discurso ao vivo e direto para clientes em potencial é real: por exemplo, a Lillebaby, fabricante americana de produtos de bebê, usa o Amazon Live desde que a gigante do comércio eletrônico lançou um teste beta com varejistas selecionados em 2018. No Amazon Prime Day, 13 de outubro, a marca diz que viu uma média taxa de cliques de vídeo de 20%, com 9% desses espectadores fazendo uma compra.
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Para descobrir o que é preciso para ter sucesso nas plataformas de compras ao vivo, veja dicas de empresários que usam este tipo de iniciativa:
“Estamos no negócio de entretenimento de varejo”, diz Aaron Levant, CEO da NTWRK, com sede em Los Angeles, uma plataforma de compras ao vivo lançada em 2018 que se concentra especificamente em produtos selecionados. A plataforma apresenta apenas produtos que não podem ser encontrados em outro lugar, portanto, os varejistas se beneficiam da exclusividade e da escassez como parte do discurso de vendas.
Os lançamentos de produtos de maior sucesso em sua plataforma são aqueles que têm uma grande história, diz Levant. Ele recomenda que as marcas experimentem, por exemplo, mostrar o processo de como um produto é feito ou mesmo puxar a cortina de sua própria luta como empreendedor. “Nossa cliente quer saber o que é bom, o que é ruim, o que é feio na bolsa”, diz ela. “Ela quer as mercadorias e quer saber onde comprá-las e a que preço”, diz.
Lillebaby faz uma mistura de conteúdo, de verificações de ajuste de carrinho de bebê e sessões de perguntas e respostas sobre produtos a transmissões ao vivo com “pais influenciadores” falando sobre suas próprias vidas e como usam os produtos, diz Maggie Katreva, chefe de mídia social. E a marca ficou surpresa ao saber que os vídeos com pais apresentam o melhor desempenho em termos de visualização, conversão, tráfego e receita.
Layla Amjadi, líder de produto do Instagram Shopping, diz que um erro que viu as empresas cometem é não conseguir convencer o público a comprar o produto. “Se você tem vergonha de vender um produto, fica estranho”, diz ela. “Quando você fala de comércio, não tenha medo. Esse formato convida você a ter essa conversa.”
Quando a marca Lillebaby começou a transmitir ao vivo, a pessoa na frente da câmera era a única se comunicando com o público e respondendo às perguntas ao vivo. Logo, no entanto, entre 500 e 700 perguntas, muitas delas extremamente específicas, surgiram durante uma transmissão. A marca agora tem três pessoas do atendimento ao cliente ajudando na moderação de perguntas e respostas, diz Katreva. Eles se preparam com antecedência, obtendo informações dos embaixadores da marca sobre os tipos de perguntas que podem surgir. “Quando você fala de comércio, não tenha medo. Esse formato convida você a ter essa conversa.”
A transmissão ao vivo vem com seus próprios desafios únicos, alguns dos quais você descobrirá apenas quando começar. Mas aqui estão alguns importantes. Uma transmissão ao vivo de 40 a 60 minutos exige muita energia, então quem estiver na câmera, seja você o fundador ou um influenciador, precisa ser capaz de trazer a energia o tempo todo. E para empresas de roupas, pense no futuro sobre como você vai modelar várias roupas. “Algumas garotas podem se despir diante das câmeras, mas sou totalmente culpado de ficar fora da tela por vários minutos”, diz Minkoff. Com informações do Inc.
