Executivas transformam experiência em Alianças e criam a Duorum para tornar visível um espaço estratégico no mercado brasileiro
Quando Monica Benatti deixou a cadeira de diretora de Marketing e Alianças na NTT, decidiu desaparecer por seis meses. Precisava se reencontrar depois de décadas de vida corporativa. Já Renata Randi havia deixado a mesma cadeira na Logicalis Brasil, e carregava a inquietação de ver oportunidades desperdiçadas no mercado brasileiro em Alianças, um espaço que conhecia profundamente, tão bem quanto Monica, mas que insistia em permanecer invisível no radar estratégico das empresas.
Apesar de terem trilhado carreiras em companhias concorrentes, sempre cultivaram amizade. E foi justamente na confluência desse hiato de Monica com a inquietude de Renata que nasceu a Duorum Consultoria. O nome vem do latim: “dois”, mas também “em conjunto”.
O encontro, como contam, foi quase uma coincidência cósmica. Monica estava prestes a retomar a vida profissional quando recebeu a ligação de Renata. “Sempre nos encontrávamos para falar de tudo, mas invariavelmente acabávamos no mesmo ponto: Alianças. Um tema que parecia secundário para muitos, mas que para nós era central”, lembra Monica.
No começo de sua trajetória em Alianças, Renata ganhou uma folha em branco. Não havia literatura e poucos benchmarks para criar uma área. Mas ela desbravou o setor e colheu bons frutos. Monica, por sua vez, recebeu uma planilha impressa com dezenas de contatos. De formas diferentes, surgiu aí a faísca para criar algo inédito.
Ambas viveram de perto a dificuldade de erguer áreas de Alianças em grandes corporações. Nos anos 1990, já atuando na área, Renata viu a transição abrupta de parceira da Nortel para a Cisco, um choque que exigia repensar o papel dos parceiros em um ecossistema sem manuais. “Percebemos cedo que gerir canais era como gerir um portfólio. Precisava de método, de organização, mas aqui no Brasil tudo era feito na raça”, recorda.
Monica, que vinha da área de vendas, mergulhou em alianças por convicção. “Eu sabia que, no fim, nosso cliente interno era a área comercial. O resultado de uma boa parceria são as vendas. Era fascinante ver como cada parceiro tinha necessidades únicas e como era preciso jogo de cintura para equilibrar isso.”
Essa soma de experiências é o que moldou a Duorum. A força da Duorum, revelam as executivas, está justamente no conhecimento do mercado de suas fundadoras. Juntas, transformaram suas experiências individuais em algo coletivo. Onde antes eram concorrentes, hoje são coautoras de um espaço que ainda precisa ser impulsionado no Brasil.
Na prática, estão abrindo caminho para que Alianças deixem de ser uma função periférica e se tornem um eixo estratégico para os negócios.
Se antes era “raça”, agora há método. A Duorum criou um framework próprio, um ciclo de vida de parcerias que vai da avaliação de maturidade até a definição de métricas claras de sucesso.
O processo começa com um assessment, um diagnóstico de onde a empresa está e de quais competências faltam. Em seguida, vem o desenho da jornada, com contratos possíveis, plano de ação, alinhamento estratégico e operacional e acompanhamento contínuo. “É como em um relacionamento: não basta gostar, é preciso estar no mesmo momento para a coisa dar certo”, explica Renata.
Há também o “Partnership in a Page”, uma síntese visual com todos os blocos de construção da relação, tier de parceiros, métricas, decisões de investimento e até processos de onboarding e offboarding.
Monica acrescenta que o trabalho também passa por ajudar empresas a usufruírem melhor dos programas das fabricantes. “Ler o manual não significa monetizar a parceria. Muitas vezes, a empresa não consegue enxergar que precisa mexer em outras áreas para capturar o valor.”
Além disso, a consultoria nasce se posicionando como porta de entrada para companhias estrangeiras que querem entrar no Brasil, oferecendo conhecimento para navegar no emaranhado regulatório, tributário e cultural.
Hoje, a Duorum conduz pilotos com empresas de tecnologia que ainda não possuem áreas formais de alianças. A proposta é montar um modelo modular, que pode ir do desenho inicial até uma atuação “as a service”, acompanhando enquanto necessário e depois deixando a estrutura caminhar sozinha.
Em um mercado de tecnologia sacudido pela inteligência artificial (IA), em que certezas desmoronam da noite para o dia, Renata e Monica acreditam que o papel da consultoria é também manter o elemento humano no centro. “Não existe parceria que não esteja associada à estratégia da empresa. E estratégia, no fim, é sempre sobre pessoas”, finaliza Renata.
Siga o IT Forum no LinkedIn e fique por dentro de todas as notícias!
Editora-chefe e diretora de Conteúdo do IT Forum, Déborah Oliveira é jornalista com mais de 17 anos de experiência na área de TI. Tem passagens pelas redações da Computerworld, CIO e IDG Now!. Bacharel em Jornalismo, com graduação executiva em Marketing, e MBA em Marketing. Em 2018, foi vencedora do prêmio de melhor Jornalista de TI no Brasil, do Cecom. Em 2019 e 2020, foi destaque do mesmo prêmio na categoria Telecom. É uma das autoras do livro “Da Informática à Tecnologia da Informação – Jornalistas Contam Suas Histórias”, pela editora Reality Books, lançado em 2020.
