Nuvemshop: crescimento no Brasil baliza estratégia para toda América Latina

Ainda era cedo quando encontrei Guilherme Pedroso, country manager da Nuvemshop, no escritório da empresa em São Paulo. Trata-se, claro, de mais um de muitos espaços empresariais espalhados pela cidade (e pelo país) que jamais poderiam abrigar todos os funcionários ao mesmo tempo. Mas, no caso específico da Nuvemshop, o que torna esse cenário mais interessante é que a empresa cresceu muito durante a pandemia, tendo inclusive se tornado um unicórnio e superado US$ 1 bilhão em valor exatamente um ano atrás.

Isso na prática significa uma legião de funcionários foram contratados durante a pandemia, inclusive desenvolvedores, mas também comerciais, de marketing e operações, entre outros. Todos operando de forma remota. E, segundo Pedroso, “tem funcionado muito bem assim”.

O executivo entrou na companhia alguns meses antes da empresa se tornar um unicórnio, em março de 2021, após passagens pela Salesforce, Boston Consulting Group e Accenture (nessa última passou mais de nove anos). Segundo ele próprio, sua missão nada modesta é “fazer a Nuvemshop se multiplicar por dez no Brasil em um prazo de quatro, cinco ou seis anos”.

O crescimento considera o número de lojistas na plataforma – a empresa é provedora de infraestrutura e serviços em nuvem para varejistas que faturam entre R$ 100 mil e R$ 10 milhões, ou seja, pequenos e médios (PMEs) –, e também um trabalho de marketing e branding. “Queremos ser a opção óbvia [para os varejistas] na América Latina, e o Brasil é mais da metade dela [a região]. Tanto para pequenos como médios empreendedores. Os grandes não são nosso objetivo”, explica.

Ser uma “opção óbvia” para um público-alvo tão grande e pulverizado não é um objetivo trivial, questiono. O country manager responde que a estratégia para isso é baseada em um tripé: plataforma proprietária de e-commerce, ecossistema de parceiros bem desenvolvido e serviços de suporte à atividade do varejista, de modo a facilitar uma jornada de digitalização nem sempre simples.

“Criamos uma plataforma de e-commerce e vamos ‘empilhando’ produtos específicos para remover a fricção”, explica Pedroso, mencionando a solução de pagamentos Nuvem Pay, para facilitar o checkout e diminuir abandonos de carrinho, e a compra da Mandaê em outubro de 2021, que buscou aprimorar a plataforma nas parte logística. Outra compra, a da Ecommerce na Prática, ocorrida em dezembro do mesmo ano, buscou trazer mais conhecimento para a base de clientes.

“Não é um jogo que se joga sozinho, e nosso ecossistema vale mais que a empresa”, disse o executivo, lembrando a empresa é provavelmente capaz de resolver cerca de 80% das “dores” dos lojistas, e os 20% restantes dependem de soluções específicas pensadas com parceiros de negócio. “Queremos ter o maior e melhor ecossistema para criar apps para essas dores. Seja vertical ou específico para algum lojista.”

O programa de canais da empresa busca principalmente alianças com agências de marketing. Algumas de abrangência nacional, outras tantas locais. A empresa tem se dedicado a criar incentivos para relacionamento com essas agências e parceiros técnicos, que podem tanto gerar negócios (leads) como serem incluídos posteriormente pelo time comercial, dependendo do projeto.

O terceiro componente da estratégia são os serviços oferecidos para clientes mais maduros, uma vez que conforme se ganha tamanho a operação dos varejistas tende a ficar mais complexa. Integrar diferentes lojas físicas, domínios, marcas e portfólio, além de gerenciar promoções e iniciativas de marketing, exige integração, diz a Nuvemshop.

“Para cada um desses passos vai ter alguém prestando serviços, começando com um executivo de conta para entender as dores, depois um time de professional services para montar projetos, e migrar para a nuvem, que pode ser bem complexo”, explica. O modelo de negócio da Nuvemshop é hoje totalmente como serviço, baseado tanto em mensalidades como sob percentual do faturamento nas soluções de pagamento.

Campo verde brasileiro

Segundo Pedroso, apesar do plano de crescimento da Nuvemshop considerar toda a região latino-americana, o foco maior está e deve continuar estando no Brasil. Isso porque o mercado, além de grande, está “pouquíssimo digitalizado”, com apenas 10% do varejo transformado. “Se a gente pegar mercados maduros, ou em franco crescimento, como EUA ou China, temos em torno de 50% de penetração do e-commerce”, diz.

Muito embora tenha nascido na Argentina e tenha sido fundada por argentinos – Santiago Sosa, atual CEO global; Alejandro Vázquez, CCO; e Martín Palombo, CPO –, a Nuvemshop se autointitula “uma empresa brasileira”, e de fato mantém sua matriz por aqui. A terceira operação mais forte atualmente é a mexicana, com presenças também no Chile, na Colômbia e no Peru.

“O foco é o Brasil: é o maior mercado, com maior atividade competitiva”, ressalta o country manager. “A gente poderia comprar empresas em vários lugares, mas compramos aqui. Claro que olhamos o México com bons olhos, mas temos tem vencer no Brasil. E todo aprendizado que temos aqui a gente exporta, tanto para Argentina como México.”

A proposta da Nuvemshop é “baixar as barreiras” do empreendedorismo na região, transferindo tecnologia semelhante à usada por grandes varejistas globais para os pequenos e médios. Seja os que nasceram como loja física ou os “nativos digitais”, ou os que montaram a primeira loja direto na internet.

“Para alguém que vai começar do zero, não tem conhecimento, o que geralmente a gente vê é começar em algum tipo de produto simplificado, ou plano gratuito. A gente remove a fricção para alguém que quer testar funcionalidades e o produto”, explica Pedroso.

Esse modelo, aliás, segundo o country manager, não só permite perspectivas positivas de crescimento de médio e longo prazo para a Nuvemshop, como também afasta o fantasma da atual crise de capital de risco para startups no mundo. Segundo o executivo, não há pressão por parte dos investidores que tornaram a Nuvemshop um unicórnio porque a empresa tem um modelo de negócios sólido que já entrega resultados.

“Nessas rodadas [de investimento] o que os fundadores buscaram não foi dinheiro. Temos uma posição de caixa incrível, e a gente já tinha. O que a gente sempre buscou, enquanto empresa de tecnologia que consegue gerar o próprio caixa, foram parceiros de negócio”, reitera Pedroso. “O modelo de negócio SaaS gera caixa. A gente tem caixa para anos. Não ficamos preocupados se precisamos vender bem para pagar as contas.”