A crise sanitária abalou a economia mundial, mexendo com as estratégias de variadas empresas no planeta. Aqui no Brasil, a Dynatrace, companhia global de inteligência de software, que já havia iniciado a jornada digital, ligou o alerta amarelo para buscar alternativas de continuidade de negócios por meio da tecnologia.
À frente da Field Marketing, uma das divisões do Marketing no Brasil, Letícia Missali, head de Marketing Latam da Dynatrace, em março de 2020 sentiu o peso da responsabilidade de manter de pé as metas de uma área sensível da companhia. Isso porque ela está diretamente conectada com a de Vendas, responsável por trazer novas oportunidades de negócios por meio de diversas ações conjugadas com a visibilidade da marca no mercado.
“Temos uma importância fundamental no funil de vendas, respondemos por praticamente 70% das ações que geram as demandas. Minha métrica de desempenho é justamente a conversão de leads em oportunidades de negócios. Somos responsáveis por 30% da receita de Vendas”, relata Letícia, que está há 15 anos na empresa.
Então a alternativa foi acelerar a produção de webinars 100% digital, que já estava em curso, como solução emergencial. Pode parecer simples, mas essa guinada no modelo, além de desafios tecnológicos, nasceu com meta desafiante: gerar 50% de novas demandas de negócio, assim como acontecia nos eventos presenciais.
Letícia estava atenta ao desafio e ao mesmo tempo sensibilizada pelo momento crítico das pessoas. Precisava, segundo a executiva, proporcionar algo em conjunto que pudesse contribuir para amenizar o sofrimento de comunidades carentes e fragilizadas. “Pensei em atrelar aos webinars digitais a doação de cestas básicas, com meta de, no mínimo, cem em cada evento. Sendo que para cada participante ao vivo, a Dynatrace arrecadaria uma cesta para doação. Assim nasceu, em maio de 2020, o Webinar do Bem”, diz Letícia que foi a vencedora do Prêmio Executivo de TI do Ano 2021, na categoria Aumento de Receita – CMO/Executivo de Vendas, com o projeto.
Quando a Dynatrace, antes da pandemia, colocou em ação o webnar online, motor importante de geração de leads e oportunidades de negócios, apenas 30% das pessoas inscritas participavam. Com o Webinar do Bem, essa fatia cresceu para 60%.
“Eu não esperava que tivesse um engajamento tão grande, especialmente dos clientes. Quando começamos a promover que faríamos a doação de cestas básicas na quantidade do número de participantes, as pessoas abraçaram a causa”, conta Letícia.
A audiência, prossegue a executiva, sabia que quanto mais participantes ao vivo, mais cestas seriam doadas. “Mas a surpresa maior foi o engajamento de clientes, porque a minha projeção era de uma mobilização interna e não externa. Eles nos ajudaram a ajudar. Estabelecemos uma conexão com os clientes mais próxima e duradoura, que não imaginávamos”, conta.
O projeto da Dynatrace Brasil, que ainda está em vigor, é feito em parceria com o Instituto Bira Padilha, que tem mais de 1 mil famílias cadastradas. A companhia uniu forças à campanha realizada mensalmente pelo instituto, a “Sacola do Bem”, para distribuição de cestas básicas.
“No início do nosso projeto, eles apoiavam 100 famílias, totalizando cerca de 500 pessoas. Hoje, mais de 3 mil pessoas são beneficiadas. Eu me tornei voluntária, ajudo nessa distribuição nos finais de semana da campanha e ainda na logística e gestão para que tudo aconteça de forma equilibrada por região e mantendo contato com líderes de comunidades para identificarmos as premências.”
O relatório dos leads gerados pelo Webinar do Bem é inserido no sistema Marketo, Salesforce e Tableau. A partir disso, é dado seguimento junto à área de Vendas para qualificação e possível conversão em nova oportunidade de negócio.
O número de leads qualificados provenientes dos webinars aumentou em 70%. Mais de 310 oportunidades de negócio foram impactadas diretamente. “Conseguimos finalmente realizar um projeto social sustentável”, comemora Letícia.
Hoje, a Dynatrace atinge um número de pessoas infinitamente maior do que conseguiria em qualquer evento presencial, e sem limitação geográfica. O Webinar do Bem, criado pela equipe brasileira, obteve reconhecimento global da companhia, sendo considerado projeto modelo de ação sustentável ao longo do ano.
“A criatividade em fazer diferente me fez acreditar que qualquer empresa pode fazer o que quiser, apoiar a comunidade ao mesmo tempo que gera negócios; basta pensar na forma mais adequada para cada empresa”, finaliza a Executiva de TI do Ano 2021, na categoria CMO/Executivo de Vendas.
Vencedora – Leticia Missali – Head de Marketing LATAM, Dynatrace
Finalista – Fábio Luiz Rosato – Solutions Director, Sensedia
Finalista – Leonardo Rangel – Channels & Ecosystem Director, HPE
