O conhecimento para comprar um ERP pode estar fora da empresa

Por mais desconexo que possa soar, o conhecimento necessário para a melhor negociação e para a compra do sistema de gestão corporativa (ERP) mais aderente ao negócio, na grande maioria dos casos, não está dentro das empresas. E mesmo que esse mercado tenha ganhado maturidade ao longo das últimas duas décadas, esta afirmação é mais válida do que nunca.

A explicação para isso talvez esteja, em partes, justamente na maior maturidade do setor.

Quando analisamos o contexto de mercado sob a ótica das negociações, o que se tem é uma indústria altamente consolidada, com poucos sistemas maduros e de nível elevado de reputação. Esse domínio exercido por poucos e gigantes fabricantes – um ou dois brasileiros e outro par de nomes globais –, somado à dependência que as companhias criaram desses ERPs robustos, levam a projetos com custos elevados, que podem variar de US$ 10 milhões a US$ 5 bilhões a cada 5 anos, considerando software, implementação, manutenção e suporte.

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A essa dependência se soma o pouco conhecimento da área de compras para negociar a aquisição de software desse tipo. Ao negociar um ERP é preciso mais do que brigar por preço, é necessário conhecer a dinâmica do mercado, o que está sendo comprado, o estilo de negociação e as características dos projetos para estabelecer processos eficientes de contratação. Além disso, ERPs não são como produtos menos complexos para os quais as áreas de compras conseguem levantar cotações para efeito de comparação. A negociação precisa passar por equipes com conhecimento atualizados sobre os custos de ERP.

Talvez vocês esteja se perguntando: ok, então qual seria a melhor alternativa para uma boa negociação na hora de adquirir e implementar um ERP?

Para além das boas práticas já conhecidas, que incluem envolver todas as áreas de negócio para assegurar que o projeto atenda as reais demandas da empresa – e que haja uma mudança cultural efetiva na organização – é preciso escolher especialistas, seja por meio de contratação de consultores para o time, seja por meio de contratação de consultorias terceirizadas, que apoiem o processo.

Encontrar o parceiro ideal para apoiar os seus projetos de análise, negociação e implementação de ERP pode ser a receita para o sucesso do seu projeto, especialmente se considerarmos que o mau gerenciamento está entre os motivos de fracasso em 40% das implementações de SAP ERP malsucedidas, seguido pela falta de recursos, citada por 44% dos gestores de projetos, mudanças nas metas durante o projeto (73%) e falta de estratégia de transformação executável (75%), segundo levantamento do site Statista.

Quando olhamos para a extrapolação orçamentária em projetos de ERP, o que foi uma realidade em 41% dos grandes projetos realizados em 2022, a necessidade de tecnologia extra está entre os principais motivos em 50% dos casos. A expansão do escopo inicial do projeto, equipe subestimada de projeto, problemas técnicos, organizacionais e de dados são citados em 38% dos casos cada.

Os números corroboram o fato de que o conhecimento interno, além de não contribuir para a negociação dos ERPs, também pode ser deficiente na hora de realizar o planejamento estratégico que antecede a implementação. A necessidade do suporte de uma consultoria é fato, mas como escolher a melhor delas?

Pois bem, aqui residem algumas outras questões: a maioria das consultorias especializadas em TI (Tecnologia da Informação) também oferecem serviços de integração de sistemas trazendo uma visão tendenciosa de um ou outro ERP. Já as empresas de consultoria com posições agnósticas geralmente têm pouco conhecimento e experiência em negociações com grandes players do ecossistema de software de gestão corporativa.

O desafio fica por conta de encontrar uma consultoria que seja especializada tanto em processos complexos de compras de ERP, quanto em projetos de implementação desses sistemas, e que, além disso, possua uma abordagem agnóstica em relação aos diferentes fabricantes atuando no mercado.

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