Entenda as peculiaridades de cada país e saiba como companhias brasileiras podem fazer bons negócios em parceria
O Brasil e o Chile assinaram no final de novembro um novo acordo de livre-comércio para expandir o pacto anterior, consolidado em 1996. Ele aborda não só os termos relacionados ao setor comercial, como também adiciona pontos como comércio eletrônico, atuação de micro e pequenas empresas e regulamentações trabalhistas. Já a Argentina, possui uma estreita cooperação bilateral para comércio e investimentos consolidada com o Brasil.
Em um cenário como esse, acredito que seja muito importante as empresas voltarem os seus olhos aos dois países e, principalmente, entenderem as peculiaridades de cada um e as diferenças entre o Brasil, a Argentina e o Chile, a fim de terem um bom aproveitamento das relações de negócios com as regiões.
Por três anos, fui diretor de vendas para Chile e Argentina e posso destacar os principais pontos de atenção.
Internacionalização – com posições bem delimitadas pela cordilheira dos Andes de um lado, pelo mar do outro, o Chile prioriza fazer negócios com empresas locais, muito mais inclusive que seus vizinhos argentinos. Para pensar em fazer negócios no país, uma empresa local ou regional precisa ter pessoas alocadas no Chile, que entendam as peculiaridades, falem bem o idioma e consigam compreender os requerimentos específicos do país, sejam eles culturais ou burocráticos. Apesar de haver mercado para todos, a internacionalização chega devagar na região.
Contratos – processos e contratos burocráticos são uma realidade no Brasil. Essa situação existe da mesma maneira na Argentina e em outros países da América Latina, que costumam formalizar todas as negociações para que não haja nenhum tipo de percalço, prezando assim muito mais pelo contrato do que pela palavra. A situação é bastante diferente no Chile, país em que a confiança vem antes de qualquer termo. Claro que os chilenos também fazem bons contratos, mas para eles a palavra é algo muito forte e valioso, estando sempre em primeiro lugar. “Não se preocupe, se te dei a palavra, vai acontecer”, dizem eles.
Relacionamento – confiança no Chile é muito importante na hora de fechar um negócio. Quanto mais o diretor ou CEO de uma empresa confia em você, mais sua empresa passará a ser uma conselheira quando o assunto é adotar novos serviços, produtos e tecnologias. Para ter esse relacionamento estreito com as empresas, é fundamental estar presente no país, com equipe alocada, que possa entender as peculiaridades e necessidades de cada região desse país tão diversificado.
Rivalidade – toda a rivalidade do futebol fica no estádio quando o assunto é negociar. Brasileiros e argentinos em geral negociam de forma muito boa, sem nenhum tipo de rivalidade ou competição. O Brasil é visto pelos dois países como um território neutro, o que facilita em muito a primeira imagem que um nativo destes locais terá sobre sua empresa.
Tributação e Impostos – o Brasil possui diversas cobranças, como PIS e Cofins, que variam de acordo do Estado, e isso dificulta que um estrangeiro entenda como são constituídos nossos impostos. Em torno de 150 países no mundo utilizam o IVA (imposto sobre valor agregado), uma espécie de imposto único que facilita as transações internacionais. Essa diferença faz com que seja muito mais difícil para que um argentino ou chileno entenda nossas tributações e, em contrapartida, muito mais fácil para nós compreendermos as deles.
Idioma – Falar espanhol é muito importante para atender a região. Antigamente o espanhol era uma barreira, sendo mais comum os executivos falarem o “portunhol”, aquela mistura de português e espanhol. No entanto, para facilitar ainda mais a comunicação e a eficácia na concretização de negócios, argentinos e chilenos passaram a fazer aulas de português, enquanto brasileiros aprendem o castelhano. Inclusive, hoje a preocupação vai além: os executivos procuram ter um espanhol neutro, livre de gírias e expressões específicas de um determinado país.
Quanto ao inglês, ainda é uma barreira em constante diminuição. Os executivos atuais ainda possuem dificuldade com o idioma, especialmente no Chile, mas esse cenário já está mudando, pois os jovens têm prestado mais atenção a esse ponto.
Inflação – nossos vizinhos da Argentina possuem uma instabilidade política e econômica, o que torna sua inflação flutuante. Com isso, é mais difícil prever movimentos do mercado.
Estabilidade – o Chile é um país com economia estável e bastante planejada, independentemente do posicionamento político dos principais líderes da nação, a situação econômica é sempre previsível, o que torna mais fácil fazer negócios. No entanto, justamente por terem um controle financeiro e fiscal impecável, isso se reflete na cultura da nação. Empresas em geral possuem um controle de budget rigoroso, dificilmente aberto à negociação. Ou seja, quando uma empresa oferece um valor pelos seus serviços, é possível que você não consiga negociar muito esse montante.
Acredito que antes de se propor a negociar com empresas e executivos desses países, é fundamental entender a economia, os costumes e a forma como se trabalha em cada um. Isso não só demonstra respeito pela cultura, mas também o interesse em construir uma relação duradoura. Assim, é possível ganhar credibilidade junto aos futuros clientes e parceiros, pois você se mostrará disposto a oferecer o melhor serviço, adequado às necessidades de cada um.
*Wagner Bernardes é diretor de vendas da Orange Business Services
