Embora tenha proporções de gigante nos segmentos de longa distância, tráfego de dados e rede internet, a Embratel não passa de um bebê no ramo da telefonia local. Desembarcou ali há pouco tempo, em 2004, e tem muito trabalho a fazer para se tornar um concorrente de peso.
De maio para cá, segundo o diretor geral Maurício Vergani, a companhia passou a enxergar a pequena e média empresa como um flanco atraente para sua estratégia de combater a hegemonia das concessionárias Telefônica, Brasil Telecom e Oi.
Afinal, a pessoa-jurídica que gasta menos de R$ 5 mil por mês de conta de telecomunicações não tem sido sequer encarada como cliente corporativo pelas teles fixas, donas de mais de 90% do mercado local de cada região. “Elas lhes dedicam atendimento por callcenter, como o dirigido ao segmento residencial, com vendas por telemarketing ou canal terceirizado, enquanto esses pequenos empresários querem ser tratados como clientes corporativos importantes”, disse Vergani.
Foi esse o motivo que levou a Embratel a criar uma interface especial para atrair o cliente- pequeno empresário.
“Há 5 milhões de pequenas empresas no País, todas ansiando por um serviço de telefonia simplificado e livre de grades de horários”, disse o executivo. “Passamos um tempo enorme tentanto entender o que eles queriam – a simplicidade – e então construímos um pacote básico, com tarifas constantes para telefonia local, longa distância, internacional e celular”, disse.
Em seis meses, esse pacote conquistou 15 mil clientes e Vergani não enxerga limite para o crescimento. “Não cobramos assinatura básica, só franquia, e o valor desse mínimo fixo fica muito abaixo da média de gasto que o cliente tinha anteriormente”.
A Embratel tem 400 gerentes de conta voltados ao mercado corporativo, incluindo aí os 8 mil clientes grandes e médios, donos de 1,3 milhão de linhas locais no País inteiro. “Desse total, mais de mil contas estão acima da linha de R$ 1 milhão por mês, como é o caso de bancos e redes de varejo, mas isso não nos impede de apostar firme no pequeno cliente.”
Entre os valores entregues pela empresa ao pequeno empresário está a transparência, segundo o executivo. “Não é preciso pedir para receber extrato on line e faturas discriminadas”, disse.
A economia resultante de assinar um pacote tem ficado em torno de 30% das despesas anteriores com outras operadoras. “O prefixo 21 se esgotou diante do crescimento acelerado das vendas”, comentou Vergani.
O serviço local vai contribuir para a receita anual da Embratel crescer 20% sobre os R$ 8,2 bilhões de 2006.
Sem atropelos, a subsidiária do grupo mexicano Telmex/América Móvil, que também controla a Claro e a Net, vai traçando suas estratégias para roubar clientes de telefonia fixa também do segmento residencial, este por intermédio da oferta tripla de telefonia fixa, TV por assinatura e banda larga da Net (o Netfone). A Claro já vai junto ao cliente e faz sua oferta de telefonia celular.
Embora não vislumbre futuro tão promissor quanto a internet e a telefonia celular, a voz local ainda reúne a maior fatia de receitas do setor e por isso segue atraindo as operadoras telefônicas e os acionistas, que ousam fazer desembolsos polpudos em redes e equipamentos. No caso da Telefônica, por exemplo, as receitas de voz respondem por 65% do total obtido pela empresa paulista, incluindo dados e outros serviços.
Ao criar uma solução para cada caso, a Embratel acredita estar investindo na fidelização da clientela. Vergani, o diretor, referiu-se a uma rede de franquia que enfrentava dificuldades sempre que precisava atualizar algum software. “Implantamos uma rede integrando franqueadora e franqueados, e o problema acabou”, afirmou. Naturalmente uma rede compartilhada trouxe novos custos aos franqueados, mas eles puderam usá-la para as ligações de cartão de crédito sem custo, o que compensou grandemente o gasto com a rede e trouxe benefício relevante, segundo o executivo.
