O ano fiscal da BT acaba de começar. Mas além das metas comerciais a serem perseguidas, o presidente da subsidiária brasileira Jorge Najera tem dois desafios pessoais: elevar o faturamento com os produtos de TI no Brasil – você vai saber o porquê nessa entrevista – e converter a empresa em uma companhia de talentos reconhecidos pelo mercado. Tudo muito direto e objetivo como manda a cartilha espanhola – o executivo é natural do País Basco, na Espanha.
Na sede da BT em São Paulo, onde recebeu o IT Forum 365 para uma conversa, Najera por quase de uma hora falou sobre o portfólio da empresa, desafios e frisou que conhecer bem o cliente é uma das chave para melhor aproveitar as oportunidades trazidas pela instabilidade econômica.
IT Forum 365 – Em meio a um portfólio diversificado, existe alguma linha de produto que vocês colocam mais foco quando vão ao mercado?
Jorge Najera – Temos que focar naquilo que pode gerar valor aos nossos clientes. Claro que telecomunicações está em nossa veia, mas a companhia tem metade de sua receita global em telecom e o restante vem de negócios como TI. Nas RFPs que participamos, competimos mais com integrador. Nossos concorrentes agora são Accenture, IBM, esse tipo de empresa que leva uma solução para o cliente e não uma caixa.
Seguindo essa linha, o importante é entender como podemos ajudar o cliente a se adaptar às condições. No Brasil, as condições econômicas não são boas, mas como as empresas podem ser mais eficientes e reduzirem custos? Temos, por exemplo, comunicações unificadas que ajudam não apenas na área de vídeo ou telepresença, mas em trabalho colaborativo.
Aprovamos, há poucos dias, um investimento para colocar toda a infraestrutura de Cloud Sky for Business aqui no Brasil, antes utilizávamos uma infraestrutura que estava entre Estados Unidos e Inglaterra, mas agora teremos algo próprio. Isso nos dá mais eficiência. Assim, evitamos muitas viagens e facilitamos o compartilhamento de ideias. Também ganhamos eficiência por meio da flexibilidade com a oferta de computação em nuvem.
Estamos trabalhamos um conceito novo no mercado que é Cloud of Clouds, que é um concentrador de nuvens. Assim, nosso cliente pode usar a nuvem de outros fornecedores como Microsoft, Amazon, Equinix, por meio de um portal único. Pode ter armazenamento na Amazon, Office 365 com Microsoft, outra aplicação na Equinix e uma outra parte na própria BT. O que o cliente tem é uma interface única, um faturamento único e com segurança homogênea.
ITF 365 – Você orquestra nuvem, certo? Alguns clientes já utilizam cloud dessa maneira, dividindo as demandas entre diversos prestadores, mas existe a dificuldade de fazer com que essas nuvens se conversem e troquem dados. O Cloud of Clouds permite esse tipo de integração?
Najera – É exatamente isso. Ele faz conexão entre as nuvens e com uma nuvem acima dessas outras nuvens. O cliente consegue orquestrar tudo por meio de uma única tela.
ITF 365 – E que tipo de empresa você quer atender com esse serviço?
Najera – Depende muito da natureza do negócio. O objetivo não é empresa pequena. Isso é bom para qualquer grande empresa que busca flexibilidade, ou seja, não ter a necessidade de gerenciar 43 fornecedores, com contratos variados.
ITF 365 – Olhando por setor da economia, onde está seu maior foco?
Najera – Temos que procurar setores que são mais e mais dependentes da tecnologia. Não sou tão velho, mas lembro de quando era adolescente, na cidade em que nasci (na Espanha), tinha um banco local onde se abria uma conta poupança para quem nascia. Eu tive essa conta até meus 25 anos. Na época, quando precisava de alguma operação, ia até a agência. Levava dinheiro até lá para um depósito. Chegando no local, eles tinham um livro gigantesco onde apontavam o depósito. Da mesma maneira, descreviam em sua caderneta de papel. Isso faz 40 anos! Não estamos falando da Idade Média. Quando você foi à agência do seu banco pela última vez? Hoje se faz tudo no celular, laptop, se for primitivo, usa o serviço por telefone. Tudo isso para dizer que bancos são importante para nós e eles precisam ser digitais, senão morrem. E precisam ser digitais sendo extremamente seguros, eles faturam em cima de confiança.
Estamos focando também em contas globais, porque é natural para nosso negócio. De acordo com o Gartner temos as melhores conexões internacionais. Das multinacionais que operam na América Latina, temos 230, falando apenas das maiores. Ajudamos essa empresa a vir ao Brasil, mas também começamos a ajudar companhias brasileiras a irem para fora, auxiliando não apenas em telecom, mas com coisas como o escritório in-a-box. Tenho quatro modelos e nossa subsidiária local ajudará na montagem dessa infraestrutura, com telepresença, conexão, tudo o que for necessário e o Brasil tem muita multinacional. Fazemos toda a rede internacional para o Banco do Brasil, por exemplo.
ITF 365 – No começo da conversa você mencionou a situação econômica do País, diante disso, você enxerga mais oportunidades nas contas globais ou tem possibilidades internamente?
Najera – Pela questão da eficiência e redução de custo podemos ajudar muito as empresas brasileiras a passarem por essa crise. Na minha opinião, sou especialista em crise e já passei por algumas, é preciso se concentrar no cliente. Neste momento, temos que fazer a mesma coisa. Temos muitos produtos e temos que conhecer bem o negócio do cliente para ajuda-lo a ser mais eficiente e isso não significa demitir, mas ser mais produtivo e o Brasil tem espaço para isso. E temos que ser capazes de ajudar essas empresas a gerarem valor para seus clientes.
ITF 365 – Então, para você é chave conhecer bem o negócio do cliente. Internamente, você organiza seu time de venda para agir dessa maneira?
Najera – Nossa equipe de vendas é organizada por setores e grupos, pelo menos 90% dela. E digo setores e grupos porque existem setores com problemas em comum, como logística e varejo, por exemplo. E temos uma área dedicada ao setor financeiro, uma para administração pública, que em todos países tem processos complexos.
ITF 365 – Você falou um pouco da transformação da BT e várias companhias do mundo de telecom estão nessa virada para um grande integrador por diversos motivos. Vocês já se identificam como um grande integrador?
Najera – O que fizemos foi colocar carne ao redor das veias. Tudo o que temos tem no centro as telecomunicações. Ao redor disso temos a área de data center, comunicação unificada e colaborativa, a parte de segurança e contact center. Temos soluções para setores específicos. A BT deixou de ser uma companhia de caixas para virar uma de soluções. A combinação de soluções são caixas, telecomunicações e talentos, e temos tudo isso.
ITF 365 – Você tem uma visão muito clara da estratégia. Mas se você tivesse que escolher um desafio para este ano, qual seria?
Najera – Eu gostaria de chegar num ponto em que não precisasse voltar puramente às telecomunicações. Globalmente, a companhia é 50% telecom e 50% TI, aqui não, então é fácil existir a tentação de voltar a ser apenas telecom. Hoje não é marginal, falo em uns 23% do negócio vindo de TI no Brasil, mas eu gostaria de ao final do ano fiscal chegar a um ponto que fique impossível voltar para trás, quero que seja uma companhia de valor, e isso é TI chegar a ser 30% de faturamento. Eu costumo dizer que existem companhias de capital e de talento e nós aqui no Brasil ainda somos muito de capital, e quero que seja só de talento e o que precisa para isso é aplicar e dar valor aos clientes. O talento não vale para nada se o mercado não reconhece e quero ter esse reconhecimento, além do volume de 30% para que ninguém questione nada.
