Quando o silêncio vale ouro e significa muitas vendas

A cena é clássica. Você chega na empresa para a tão sofrida e várias vezes remarcada reunião. Café, troca de cartões, apertos de mão. E aí o inevitável acontece: aquela apresentação que você treinou tanto tomará conta dos próximos 30 minutos que se seguem.

Trinta minutos de um discurso minuciosamente planejado. Fim. “Arrebentei”, você pensa. Boca seca. Você pega um copo d’água enquanto molha a garganta, esperando o seu interlocutor começar a série de perguntas (aquelas que você inclusive estudou as respostas) ou elogios sobre como a solução que acabou de apresentar vai resolver a vida da companhia. Você toma toda a água e… silêncio. “Não é possível “, você pensa.

Se não estivesse tão concentrado com um click e os slides cheios de animação, talvez tivesse reparado a quantidade de vezes que seu candidato a cliente mexeu no celular ou olhou o relógio. Na verdade, em menos de cinco minutos de apresentação você o perdeu. Tudo o que ele conseguia pensar era em acabar com a tortura daquele PowerPoint para voltar à mesa para trabalhar nos problemas do dia-a-dia, e que aqueles cinco minutos voltassem para serem usados para tarefas mais úteis. E é dessa maneira que você vira mais uma estatística e vai parar no fundo da gaveta que seu cliente nunca abre, junto com outros 200 cartões.

Muitas vezes, o diferencial é somente um: você, vendedor. O secret sauce é a maneira como trata o seu cliente. Mindfullness, atenção plena, existem vários nomes para isso. Estar presente. Esse é o trunfo. Quantos vendedores você acha que genuinamente se preocupam com os problemas de seus clientes e perguntam quais são suas queixas? O que faria a vida dele mais fácil? O que faria ele ganhar aquela promoção ou devolveria preciosos momentos com a família naquele almoço de domingo, perdidos porque a aplicação mais crítica da empresa ficou indisponível?

Todo mundo tem aquele amigo cuja melhor característica é ser bom ouvinte. Você precisa ser esse amigo. Claro, só escutar não é suficiente, mas te coloca em uma posição de controle. Vamos lá: você não precisa parar de estudar a solução que vende. Na verdade, você deveria fazer isso todos os dias. Estude. Leia. Anote. Conheça aquilo que você representa. Informação é poder, desde que use ao seu favor. Faça perguntas de descoberta e escute – de verdade – a resposta do seu cliente, sem planejar a resposta em sua cabeça. Deixe-o falar. Desabafar. Muitas vezes ele precisa disso.

Lembre-se de que aquela pessoa não é somente uma mala de dinheiro, mas um profissional que tem desafios, compromissos, anseios e aspirações. Mostre interesse, crie um vínculo de confiança. E somente após escutar, quando estiver seguro de que ele acabou de falar, você vai posicionar justamente aquele atributo que resolve exatamente o problema que acabou de descrever. Boom! Você despertou interesse da pessoa que está a sua frente.

No final das contas, estamos falando de colocar propósito em suas ações. Você pode estar pensando: “esse papo é muito bonito, mas tenho cotas a cumprir e contas a pagar”. Não é só bonito, ele é eficaz. Você estará construindo relações sólidas, baseadas em confiança e compreensão. Vender é basicamente resolver problemas criando valor para o cliente. Valor é algo muito subjetivo, então é essencial descobrir o que seu cliente valoriza. E isso, só é possível fazendo as perguntas certas e ouvindo, da forma mais verdadeira e isenta possível.

*Marcela Daniotti é Gerente de Canais da Nutanix no Brasil