Ainda não completou um ano desde que a Informatica LLC teve
seu capital fechado, em anúncio feito em agosto do ano passado, após Microsoft,
Salesforce e dois fundos de investimento unirem forças para comprar a companhia.
Mas desde então a empresa, conhecida por suas soluções de integração de dados, vem trabalhando forte em sua estrutura, o que culminou com mudanças em diversas
regiões, entre elas a América Latina, que em outubro de 2015, passou a ser
liderada pelo português Samuel dos Reis.
Para o vice-presidente para América Latina, o fechamento do
capital permitiu à empresa mudanças na maneira de ir ao mercado e também na
estrutura que, segundo dos Reis, foi o ponto alto do ano passado. Para
corroborar com esse ambiente de mudanças, a Informatica também apostou em
novidades no portfólio e com lançamento de versões de suas soluções, sendo a
principal delas a plataforma de gerenciamento de dados Informatica V10. “O
ritmo de novas versões e a quantidade de inovação é grande, tem concorrente
dando software por não conseguir competir”, provocou o executivo.
Logo que assumiu a liderança regional, a companhia divulgou
ao mercado que dos Reis teria a missão de melhorar a eficiência operacional e
aproveitar o ecossistema de canais. Nos últimos quatro meses ele tem se
dedicado a isso com ações que atingem todos os países da AL. No México, por
exemplo, foi revisto o modelo de vendas, agora focado em negócios via parceiros,
com exceção de alguns clientes que pediram para continuar sendo atendidos
diretamente.
A ideia é fazer com que a região tenha um crescimento de
acordo com o seu potencial, que não é pequeno na visão do executivo. O
ecossistema de canais está sendo trabalhado em todos os países, mas não apenas
para crescer o número de parceiros, o foco está muito mais em busca por
qualidade e capacitação que na ampliação do número. “E os resultados já estão
aparecendo. Já tínhamos organização de canais na AL que tinha resultados
interessantes, na verdade, vinha excedendo os objetivos definidos para a
região. Assim, é uma área que apostei muito e reforcei.”
No caso do Brasil, não houve alteração no modelo. As vendas
diretas para grandes contas seguirão, assim como haverá um reforço nas ações
por meio da rede de parceiros. O que mais se sente, entende dos Reis, é uma
mudança no estilo até pela troca da liderança.
Olhando inclusive para o cenário
local, o executivo tenta fugir dos cenários apocalípticos. Em parte, por
entender que o portfólio da Informatica está posicionado para ajudar as
corporações em momentos de bonança e nos cenários desafiadores. Por outro lado,
ele entende que o País guarda muitas oportunidades e que é preciso saber trabalhá-las.
“O mercado só vê o mundo acabando, mas estou otimista. Existem
oportunidades para empresas que buscam eficiência e redução de custo nos mais
diversos setores. Mas precisamos ser ágeis e fazer todas as correções de rota
(nos momentos necessários). Temos condições para fazer um excelente ano no
Brasil”, resumiu.
A Informatica conta neste momento com mais de 300 clientes
na região, sendo em torno de 140 no Brasil. E, embora prefira não mencionar
setores com mais ou menos possibilidades de negócios, dos Reis reconheceu que
seguros, finanças e telecom devem continuar trazendo bons ganhos à companhia.
Além disso, ele afirmou que a estratégia de venda verticalizada para setores
que demandam cuidados específicos seguirá. Hoje, a empresa conta com diretorias
focadas para governo, telecom e bancos.
Durante a conversa, o executivo lembrou que mesmo em setores
que estão sofrendo no Brasil, tem empresas rindo à toa. No setor de automóveis,
tem empresas que nunca tiveram um ano tão ruim em 2015 e outras que nunca
tiveram um ano tão bom.
“Mais que mudar execução e disciplina de vendas, é
preciso olhar, conhecer melhor os clientes. Preciso reduzir TCO, ser
competitivo, ter mais produtividade, posso cortar um montão de coisas, mas vou
seguir com desenvolvimento manual? O maior concorrente de nossas soluções de
MDM é mudar o mindset dos clientes”, comentou, para completar: “Vivemos um momento
de seleção, onde algumas empresas fazem reestruturação de fachada e outras se
preparam para o novo momento, porque o mundo não vai acabar e o Brasil não vai
acabar.”
