As operadoras de telefonia querem, cada vez mais, conquistar o filão do mercado corporativo com a oferta integrada de TI e Telecom. Elas enxergam o potencial de empacotar seus produtos e serviços para oferecer a empresas de diferentes setores e afirmam contar com vantagens competitivas únicas como oferta fim a fim de comunicação e conectividade no DNA.
O fortalecimento do portfólio com serviços de TI não é recente para as teles, mas está ganhando corpo nos últimos meses. Samuel Rodrigues, analista de telecomunicações da consultoria IDC Brasil, conta que as operadoras estão conquistando o mercado e duas grandes companhias do setor já aparecem no topo das marcas mais lembradas entre os 15 provedores de data center no Brasil. Trata-se de um termômetro da mudança.
A movimentação para conquistar esse segmento acontece por dois motivos, explica Rodrigues. Primeiro porque as teles querem obter fontes alternativas de receita, uma vez que serviços tradicionais, como o de voz, já estão maduros. O segundo motivo, mais reativo, é que as fabricantes de TI também estão se aproximando de telecom, alugando serviços das operadoras. “Isso fez com que as teles se perguntassem ‘por que não oferecer diretamente para o mercado?’”, observa.
A concorrência no setor, no entanto, é alta e os desafios enormes. “As teles operam em um mercado maduro, com empresas globais, dominado por uma concorrência já experimentada”, opina. Além disso, prossegue, elas precisam buscar profissionais no mercado e treiná-los para atuar em um setor com dinâmica diferente da rotina de TI. “Um profissional de data center não necessariamente conhece dados e rede. Por isso, é preciso atualizá-los no novo contexto”, conta.
A TIM avalia o fortalecimento da estratégia para TI como positiva. “Faz parte de um movimento das operadoras em se posicionarem não só como provedoras de acesso à internet, mas também como de serviços de tecnologia e telecomunicações. Além disso, o mercado passa a enxergar as operadoras como parceiros estratégicos e não somente como fornecedores”, afirma Alex Salgado, diretor da unidade Soluções Corporativas da TIM Brasil.
A Oi entrou no segmento de TI porque já tinha forte presença na oferta de dados e era grande usuária de serviços de TI. “Foi um movimento natural a ampliação do leque de ofertas também para a área de TI. Além disso, a tendência de redução no uso de voz no segmento B2B, em consequência da migração para o uso de dados, já é uma realidade”, comenta Roni Wajnberg, diretor de Soluções de TI para o mercado B2B da Oi.
A operadora ingressou nesse universo em fevereiro de 2012 com soluções de cloud computing para o mercado corporativo – a plataforma Oi SmartCloud. O lançamento representou o início de uma nova estratégia de atuação da unidade de negócios B2B da companhia, com a priorização da evolução do portfólio de produtos de TI.
A Embratel, que tem destaque nesse setor, especialmente entre as grandes empresas, também quer fatia importante e tem ampliado seu leque de serviços. “Oferecemos TI, como infraestrutura como serviço (IaaS), mas também telecom. Nossos data centers, por exemplo, estão sob nosso backbone, e por essa razão a latência é menor”, explica Ney Rodrigues, diretor-executivo de Negócios de Data Center da Embratel.
De fato, de acordo com Rodrigues, da IDC, a infraestrutura é um ponto positivo para as teles. “A partir dela, é possível reduzir custos e agilizar o tempo de implementação de produto ou serviço, porque não precisa de um terceiro envolvido na entrega”, comenta. Outro diferencial apontado por ele é a larga expertise na cobrança pelo uso.
Segundo Rodrigues, da Embratel, os diferenciais da empresa, somando a uma equipe de TI qualificada, explicam o fato de que o mais recente data center da empresa com 2 mil metros quadrados, inaugurado há pouco mais de um ano em São Paulo, esteja com 70% de capacidade ocupada. A operadora está em pleno processo de expansão e constrói um data center no Rio de Janeiro, próximo ao Porto, que ficará pronto até março de 2015.
Para reforçar sua oferta, a Embratel anunciou durante a Futurecom, feira de telecom realizada em outubro em São Paulo, novidades em seu portfólio de TI e Telecom com soluções de cloud computing, data center, segurança e mobilidade.
Um dos destaques, segundo a Embratel, é o serviço de Mobile Device Management (MDM). A tecnologia não é nova no mercado. No entanto, segundo a operadora, o diferencial é a oferta integrada com outras em mobilidade. “Trata-se de um serviço complementar, que vai ajudar empresas a lidar com o constante movimento do Bring Your Own Device (BYOD)”, diz Jacinto Miotto, diretor-executivo de Mobilidade Corporativa da Embratel.
De acordo com ele, a demanda por mobilidade é crescente. Como exemplo, ele cita que há dois anos, as vendas mensais de smartphones na Embratel para o mundo corporativo girava em torno de 20% a 30%. Hoje, esse índice está entre 60% e 70%. Já em cloud computing, Adriana Viali, diretora-executiva de Negócios Empresariais da Embratel, destaca dois serviços: Office 365, o pacote de produção de conteúdo da Microsoft na nuvem, que pode ser acessado de qualquer lugar a qualquer hora, na cloud; e o backup on-line, que possibilita a consulta de documento.
Rodrigues conta que a oferta de data center da Embratel reúne soluções de segurança, uma delas contra ataques direcionados (DDoS), além de outros serviços tradicionais, como backup, monitoramento e disaster recovery. A segurança tem sido preocupação constante das operadoras e vem embarcada nas ofertas em razão do crescente número de ataques.
Em maio deste ano, a TIM também anunciou seu serviço para ajudar empresas na prevenção de DDoS. A operadora investiu R$ 4 milhões nesse serviço direcionado para grandes empresas. “O serviço de Proteção DDoS monitora o fluxo de informações enviadas ao cliente e, quando é detectada alguma alteração no perfil padrão de tráfego promove seu desvio para uma estação de mitigação e tudo aquilo que é prejudicial é descartado. O tráfego legítimo é encaminhado normalmente para o cliente que sequer percebe que está sob ameaça”, explica Salgado, da TIM Brasil. O possível fatiamento da empresa entre Claro, Oi e Vivo, no entanto, coloca em discussão o futuro dos serviços de TI da operadora.
De janeiro a outubro desse ano, a Oi registrou crescimento em novos serviços contratados e atualmente TI já está presente em mais de 10% da carteira de clientes corporativos. No segundo trimestre desse ano, as ofertas de data center, cloud e TI da companhia para o setor B2B apresentaram crescimento expressivo de 22%, quando comparado ao mesmo período do ano passado, acima da média do mercado.
No segmento B2B, segundo Wajnberg, a estratégia da companhia é seguir crescendo nos serviços de dados, TI e Cloud. A Oi prevê salto no segmento de serviços de TI para o mercado corporativo, no período acumulado de 2013 a 2015, a uma taxa duas vezes superior à taxa de mercado. “Uma aposta recente da empresa é o Oi Smart Office, uma integrada para implementação e gestão de trabalho remoto de colaboradores, direcionada tanto a grandes corporações quanto à PMEs, que a Oi lançou recentemente”, detalhe.
O pacote, relata Wajnberg, tem atendimento unificado, é cobrado em fatura única e traz soluções de telecom, controle de jornada e produtividade (inclusive por biometria) e aplicações corporativas de TI em nuvem, como e-mail e SharePoint.
De olho nas PMEs
A Telefônica Vivo tem ampliado também sua oferta no mercado corporativo, tanto para grandes como para os pequenos e médios negócios (PMEs). A estratégia para as maiores companhias foi desenhada em 2000, com a oferta de infraestrutura de TI e produtos complementares que foram agregados em seguida. Em 2001, passou a contar com uma unidade de negócios especializada no segmento de PMEs, onde atuam hoje 5 mil profissionais em mais de 1 mil canais de vendas exclusivos em todo o Brasil. “Cada vez mais queremos ter receitas de serviços diferenciados alavancado nosso core”, destaca Viviane Soares, diretora de produtos e pré-vendas mercado corporativo da Telefônica Vivo.
Para intensificar o posicionamento, a empresa inaugurou um data center próprio em setembro de 2012, após investimento de R$ 400 milhões. A estrutura, localizada em Santana de Parnaíba, na Região Metropolitana de São Paulo, tem 33,6 mil metros quadrados de área construída, em um terreno de 70 mil metros. O espaço reúne e processa todos os dados da companhia e informações dos clientes, como cadastros e contratos, origem, destino e duração de cada chamada.
“Temos na careteira as 2 mil maiores corporações do Brasil e contamos com mais de 1,2 milhão de clientes em PMEs”, relata Viviane. “O amplo portfólio de soluções inclui de produtos mais simples, como linha fixa, até produtos de última geração, como banda larga via fibra óptica, serviços de cloud computing e soluções de informática”, completa. Novidade recente para PMEs é o Vivo Presença Digital, que oferece para o pequeno empreendedor a possibilidade de construir seu site com investimento a partir de R$ 22,90.
A Embratel não abre números, mas afirma ter forte presença não somente em grandes, como também das pequenas e grandes empresas. “Há uma ilusão no mercado que fazemos negócios somente com as grandes. Sou responsável por médias, além de cloud, e nosso serviço é 100% alinhado a qualquer perfil de clientes”, explica Adriana.
Em sintonia com o salto da estratégia digital, esse universo é forte aposta da Telefônica Vivo. Hoje, a tele conta com mais de 40 produtos B2B para serviços digitais e as receitas dessa vertente, de acordo com Viviane, crescem na casa de dois dígitos ano a ano.
