Uma nova Extreme Networks está pronta para duelar no mercado

Bob Gault virou a chave e, depois de 15 anos na Cisco, aceitou a vice-presidência-executiva global de parceiros da Extreme Networks, agora antiga concorrente. Bastaram cinco meses para ter nas mãos as áreas de Vendas e Serviços. Afinal, era preciso mudar completamente a estratégia das unidades.

Alinhado à movimentação providencial do mercado na direção de uma oferta apoiada mais em software do que em hardware, Gault tratou de estimular a criação de uma “nova Extreme”, com esse conceito.

“Entendemos que queríamos ser uma companhia de software e depois de muitas conversas internas mudamos nosso posicionamento”, disse o executivo em entrevista exclusiva ao IT Forum 365.

Segundo ele, a Extreme Networks desejava ser mais relevante para seus clientes e parceiros e a resposta para isso não estava no hardware. “É claro que hardware é importante, sempre será, mas hoje tudo é sobre software e serviços em torno dele”, assinalou o executivo que esteve recentemente no Brasil. 

Na avaliação de Gault, a Extreme Networks está em posição privilegiada nesse mercado, uma vez que conta com soluções de classe mundial nas duas áreas. “Vimos uma oportunidade de aprimorar nossa forma de ir ao mercado e levar mais valor ao cliente”, apontou.

O executivo lembrou que até pouco tempo, as conversas com os clientes da Extreme culminavam na oferta de um switch. Naturalmente, não havia nada de errado nessa abordagem, mas o mercado mudou e a companhia percebeu que poderia reformular seu discurso e mirar problemas de negócios.

Soluções de ponta a ponta. Esse é diferencial apontado por Gault na ‘nova Extreme’. “Além disso, provemos gestão da rede, entregando controle, segurança e análise embaixo de tudo isso, ajudando a TI a tomar decisões mais assertivas.”

Ele também destacou o serviço de atendimento ao cliente, que no caso da Extreme Netwoks não é terceirizado e funciona em uma base 24×7. Os talentos da área, inclusive, têm uma média de oito anos e meio de casa, o que o executivo acredita ser fundamental para antecipar problemas, uma vez que o time acumula bastante experiência.

O momento é de transição, revela Gault. O time de vendas e os parceiros, em grande parte, já foram treinados e capacitados para atuarem no novo cenário. Contudo, o trabalho é incessante e atenção especial está sendo direcionada ao canal. “Queremos sempre ter certeza de que nutrimos nosso ecossistema com novos treinamentos e informações.”

Hoje, 100% das vendas da empresa são realizadas via canal por mais de 320 parceiros em todo mundo. “Somos uma organização de canais e sempre seremos. Daqui para frente, a estratégia não é ampliar o número de parceiros, mas sim investir em qualidade.” 

No final de 2015, a companhia mudou seu programa para o ecossistema, o Extreme Partner Network (EPN) para possibilitar maior previsibilidade, treinamentos e programas de incentivos. Os aprimoramentos foram motivados pelo aumento da procura de oportunidades em wireless, nuvem e serviços gerenciados. Além disso, as mudanças, de acordo com ele, têm dois objetivos: promover mais rentabilidade e ajudar parceiros a aumentar a receita.

Gault destacou que a Extreme Networks está animada com as oportunidades locais e por isso tem investido pesado no Brasil. Nos últimos dez meses, a empresa dobrou a força de vendas no País e há cinco meses trocou a liderança local, hoje conduzida por Eduardo Almeida, presidente para Cone Sul e Brasil da empresa.

“A economia está desacelerada, mas isso não significa que os clientes não querem fazer upgrades em suas redes, elas ainda precisam disso e podemos ajudá-los”, observou o executivo, relatando que o segmento de hospitalidade tem sido um dos grandes focos em solo nacional. 

“Estamos abertos no Brasil para negócios com estádios, que é uma de nossas especialistas fora dos Estados Unidos”, disse. Hoje, a empresa é responsável pela operação de um terço dos estádios nos Estados Unidos. A ideia é trazer essa expertise para cá, segundo ele. 

Quando questionado sobrevas expectativas da fabricante em solo nacional, Gault foi enfático: “Crescer, crescer e crescer”. Os últimos três trimestres têm sido dedicados ao fortalecimento da consolidação da ‘nova Extreme’, fazendo com que o mercado entenda a nova abordagem. Agora, um passo adiante, a empresa está pronta para ampliar os negócios. “Estamos focados e temos a certeza de que estamos fazendo os melhores investimentos para que isso aconteça”, finalizou.