Durante a procura por um emprego, você não deve se dar conta, mas seu maior objetivo é persuadir pessoas – sejam elas da sua rede de relacionamentos (para indicá-lo a uma vaga), do departamento de RH de uma empresa ou, mesmo, os responsáveis diretos pelas contratações.
Alguns profissionais são mais fáceis de persuadir do que outros e, da mesma foram, existem candidatos que mostram-se mais convincentes do que os demais. Assim, além de conhecimento específico e bom histórico profissional, aqueles que pleiteiam uma vaga devem ser bons ouvintes e observadores.
Essa é uma das técnicas de persuasão apresentadas pelo psicólogo e consultor de negócios James Borg em seu livro Persuasion: The Art of Influencing People, recém-lançado e ainda sem versão em português. Segundo o autor, a grande chave na “arte de persuadir” é o ajuste de mensagens de acordo com a ocasião e com o interlocutor da troca de informações.
Durante uma entrevista de emprego, por exemplo, Borg orienta os candidatos a ouvirem atentamente os comentários e perguntas dos contratantes. Essas informações darão ‘dicas’ sobre como a pessoa está se sentindo e o que pensa a respeito do assunto em questão.
Além disso, é preciso observar as expressões e movimentos do entrevistador para perceber se ele está achando a conversa realmente interessante ou não. No caso negativo, pela observação o candidato pode mudar sua estratégia rapidamente e converter a situação.
Em entrevista, James Borg detalha os principais erros cometidos na tentativa de persuasão e explica como repará-los.
CIO: Muitas pessoas têm a idéia de que a persuasão pode confundir-se com a manipulação. Quais são as diferenças entre persuadir e manipular alguém?
James Borg: A diferença é simples, mas realmente, as pessoas fazem confusão. Persuadir é mudar a percepção de alguém em uma relação em que as todas as partes envolvidas saem ganhando.
Já a manipulação implica em coerção e quase sempre é sinônimo de algum tipo de ameaça, através da qual apenas uma das partes relacionadas tem benefícios.
CIO: Alguns tipos de personalidade são mais persuasivos que outros?
JB: Pessoas extrovertidas são mais persuasivas que as introvertidas, uma vez que têm grande necessidade de comunicação e urgência nas atitudes. Os mais tímidos podem ficar acanhados em tentar convencer pessoas altamente comunicativas. Entretanto, são ótimos em persuadir outros iguais.
CIO: Quais são os erros mais comuns na tentativa de influenciar pessoas?
JB: São dois: não ouvir seu interlocutor e não prestar atenção a sua linguagem corporal. No primeiro caso, muitas vezes os candidatos não ficam completamente atentos ao entrevistador porque, enquanto ouvem uma pergunta, já pensam na resposta. Esse é um erro terrível, pois deixamos de ouvir expressões, tons de voz que dão dicas sobre o que a pessoa quer ter como resposta.
No que diz respeito à linguagem corporal, esta é a técnica humana mais próxima à leitura da mente. Pelos movimentos do outro, aquele que pleiteia uma vaga pode perceber se está tendo sucesso no que diz ou se será necessário mudar a estratégia.
