A impressão que se tem quando uma empresa conta a história é que tudo deu certo e os passos trilhados do início ao desenrolar da criação foi um misto de boas escolhas e uma pitada de sorte. “Mas nem tudo são flores”, como afirmou o diretor-geral da Airbnb para o Brasil, Leonardo Tristão. “A diferença entre o desempregado e o empreendedor é o estado de espirito.”
O executivo se apresentou na Campus Party, em São Paulo e, mais do que contar a história de sucesso da companhia, também listou cinco tropeços pelos quais os fundadores do Airbnb passaram e quais as soluções encontradas para cada um deles durante a trajetória de crescimento da empresa.
1. Aperfeiçoar a ideia e adaptá-la ao mercado
De acordo com Tristão, a Airbnb foi lançada três vezes antes de chegar no patamar atual. A primeira foi em San Francisco (EUA), bem no início, em uma ação pontual durante um evento para designers, e quando apenas três aventureiros decidiram se hospedar no então “air bed and breakfast”.
Na segunda vez, não houve visibilidade a ação. Já na terceira vez, o site foi lançado durante uma conferência que acontece todos os anos em Austin, Texas, conhecida hoje como SXSW. Foi nesse momento que os esforços ganharam notoriedade e quando os fundadores descobriram a importância de adaptar a ideia às necessidades do mercado.
Anteriormente, o Airbnb funcionava somente durante grandes eventos e aceitava apenas participantes que tinham colchões infláveis – ou seja, era necessário que anfitriões comprassem tais artefatos para participar. Mas e os hóspedes que queriam camas normais? E aqueles que queriam alugar locais mesmo fora da temporada de eventos? Foi preciso garantir que a plataforma atendesse às reais necessidades, evoluísse como um produto e inovasse com o sistema de avaliação, que hoje é o core do business.
2. Network effect
Em certo ponto, era preciso trazer novos anfitriões, novos hóspedes, novos clientes. Mas não havia dinheiro para investir e a empresa já estava com US$ 30 mil de saldo devedor. Sem saber para onde ir, Brian e Joe identificaram uma grande conferência que estava para acontecer em Denver – a qual estimava-se a participação de 80 mil pessoas, mas a cidade tinha apenas 27 mil leitos de hotel disponíveis – e poderia ser uma oportunidade de ganhar visibilidade.
Primeiro entraram em contato com grandes redes de televisão, para conseguir exposição na mídia e atrair mais pessoas, “mas ninguém deu bola”, conta Tristão. “Você está maluco? Acha mesmo que as pessoas vão querer se hospedar em casa de estranhos?” foram algumas das respostas ouvidas. O mesmo aconteceu com a mídia local. Mas foi quando entraram em contato com blogueiros que conseguiram divulgação.
“Naquele momento, eles entenderam que inovar e ganhar espaço na mídia era algo fundamental para quando não se tem recursos financeiros, mas é preciso crescer”, observa o diretor-geral da empresa. Outro ponto aprendido com o “efeito em rede” é que mais vale conquistar cem clientes fieis do que um número maior de clientes mais ou menos. “O efeito orgânico do boca a boca é o que realmente trará novos clientes, com a lealdade dos antigos”, afirma Tristão.
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3. Fundo de investimentos
Como ganhar mais recurso para expandir? Uma das ideias foi fazer caixas de cereal personalizadas durante as eleições para os dois candidatos à presidência dos EUA. Conseguiram um fornecedor e mil caixas que resultaram em US$ 30 mil. Mas é possível escalabilizar o negócio com caixas personalizadas de cereal? “No final de novembro a empresa estava quebrada novamente e sem ideias. Até que alguém indicou uma aceleradora para poder ajudar. Não é apenas de boas ideias que uma empresa sobrevive, é preciso planejamento e aprender a enxergar além das duas próximas semanas.
4. Desenvolvimento
Para desenvolver, o Airbnb conseguiu foco e estrutura para refinar o produto. Brian e Joe, ficaram em uma época das 8 da manhã à meia-noite aperfeiçoando o que tinham criado. Também foi preciso aprender a sair das decisões baseadas apenas na intuição e passar para as baseadas em foco direcionado por dados relevantes. Um dos passos feitos nessa etapa foi a percepção que todos os anúncios com fotos tinham melhor feedback, então todos os anúncios no site passaram a ter imagens. É preciso entender a dinâmica por trás da experiência do usuário para trazer diferencial ao produto.
5. Competição e expansão
Tristão afirma que, muitas vezes, é preciso uma concorrência feroz para te tirar da zona de conforto. No caso do Airbnb surgiu um player na Europa que reproduziu a ideia do negócio e estava despontando no mercado. Foi assim que os fundadores decidiram que era hora de ganhar o mundo e expandir internacionalmente. Por ter um produto diferenciado e uma comunidade ativa, o Airbnb conseguiu anular o competidor e crescer.
